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《“手”的较量--市场经营与管理》 关家驹 【课程背景】 在VUCA的时代，我们走过了四代的商业文明，迭代至今，互联网的革命已经开始从产业渗透至行业，进而影响到了基础的零售。市场管理也从简单的交易，直至今天的挑战式销售，期间的变化可谓是多元的、迅速的，但是我们所有的管理动作都在围绕着一个关键的核心，那就是--客户！ 本次课程通过客户购买决策的形成着手，深度解读产品--品牌--社交--粘性等一系列的市场经营和管理活动，让学员认知“看不见”的手，并且分析其中的关键动作和运用的原则，给予学员正确的管理品牌、产品、市场和正确的营销方法，让学员熟练掌握“看得见”的手。。 【课程收益】 ² 洞悉市场形成和市场需求的构成诱因； ² 从客户购买决策的类型，剖析购买行为类型； ² 掌握市场分析的关键工具和方法、指标； ² 运用正确的市场与品牌管理思想和工具进行“优势”倍增 【课程特色】 分析落地、方法科学、实战、可执行、高效 【课程对象】 中层市场管理者，销售经理、市场管理人员、渠道经理 【课程时间】6小时 【课程大纲】 一、课程导入 【案例教学】陨落的巨星 启示：变化，是这是时代的音符 二、市场的深度 1、需求 Ø 两只手的作用 2、为何PEST成为主角 Ø 聚焦比什么都重要，案例--凡客的起起伏伏 Ø Workshop---定位 3、没有竞争就没有进步 Ø 竞争与垄断 Ø 寡头垄断与垄断 Ø Workshop---单品的崛起神话 三、市场经营的本质 1、利与害的较量 2、再围绕着哪个中心 3、品牌与信任 4、Workshop--谁是上帝 四、客户管理的真谛 1、“4M”与客户 Ø SWOT它是知己知彼的工具 Ø 我们的衣食父母 Ø 客户的类型研判 2、“4P--4C”我们经历了什么 Ø 变的哲学思想与4C工具 Ø Workshop--那些逝去的记忆 3、销售漏斗改变的我们的行动 Ø CRM与销售漏斗 Ø 销售漏斗实现的关键路径 五、市场的锚定和破解 1、渠道为什么是王 Ø 是渠道更是加速器 Ø 渠道管理管什么 2、评估渠道的关键指标 Ø DN&DV是杀手锏 Ø MS&SOA 六、战课程总结与回顾
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