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关家驹《让客户离不开你的营销技巧》

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《让客户离不开你的营销技巧》
关家驹
【课程背景】
大客户销售的突出特点是:长周期,决策参与者多,决策过程复杂,客户需求多变!而销售团队的大客户经理,在产品导向和业绩导向的压力下,往往忽视了隐藏在冰山之下的客户真正的需求,也忽视了客户内部不同角色的动机和相互作用关系,不能高效率完成OE项目进度目标,不能有效果的实现项目结果目标,在To B生意中被“未知”的信息侵蚀了成功“打单”的根基,被复杂的关系扰乱了正确的行动步骤和方法。
课程聚焦“客户需求”为核心的大客户销售“识局、拆局、布局、对弈、做局”思考逻辑,从阶段展开的案例式教学工作坊中,运用翻转课堂,致力于从根本上让学员形成,标准化、逻辑化、流程化的大客户关系阶段性的成功管理策略和方法,同时将大客户销售过程的谈判关键技能进行模块化的呈现,用新媒体进行口碑的有效传播和品牌拉动。
【课程收益】
² 重塑以“Who”为核心的大客户关系管理立场
² 构建客户视角的大客户销售策略思考逻辑
² 固化大客户客户决策和购买行为的流程销售管理动作
² 赋能产品宣传和推广过程管理能力
² 掌握大客户销售谈判的技术动作与心理机制
【课程特色】
大客户销售需求分析逻辑化、客户动机和购买识别流程化、客户拜访关键动作标准化
【课程对象】
大项目销售管理者、大客户销售总监、大客户销售经理,客户关系管理者
【课程时间】6小时
【课程大纲】
一、课程导入
【案例教学】纳爱斯&农夫山泉的势与事
     启示:在正确的道路上,把事情做正确!正确的道路:战略目标;把事情做正确:战术抓手
二、大客户销售--识局篇
1、大客户的关注点
Ø  LF公司的项目workshop
Ø  你的产品是客户的需求吗
Ø  是什么心态导致你的偏差
2、大客户的关键特征
Ø  项目的阶段是真实的吗?
Ø  你真的知道客户的紧急程度吗?
3、有效识别大客户关键角色
Ø  大客户关键角色识别与相处
Ø  决策者的痛与通
三、大客户销售--布局篇
1、客户如何评价我
Ø  抽丝剥茧workshop
Ø  大客户销售的客户四种反馈
Ø  大客户评价维度见招拆招
2、究竟是谁说了算
Ø  大客户角色参与度与影响力
Ø  时间与大客户决策方式
3、他们到底想什么
Ø  动机才是关键
Ø  四维分析的答案
四、大客户销售--拆局篇
1、大客户方案制定
Ø  拨云见雾workshop
Ø  大客户项目139模型与商机推进
Ø  大客户资源应用
2、如何应对关键人
Ø  信息是信任的前提
Ø  四角九力的痛点与疏通
3、面对竞争怎么办
Ø  标准和价值才是你的生存之道
Ø  欣然接受
五、大客户销售--对弈篇
     1、谈判开局三策WorkShop
Ø  大胆定价
Ø  绝不接受第一次定价
Ø  不情愿的买家
2、谈判中场三策WorkShop
Ø  诉诸更高权威
Ø  不要主动折中
Ø  付出回报
3、谈判终局三策WorkShop
Ø  让步模式
Ø  收回报价
Ø  欣然接受
六、大客户销售—做局篇
1、掌握三个心理暗示,你和客户的蜜月期就很长
2、玩转宣传“裂变”的招牌动作,引爆指数口碑
3、快速建立美誉的推广套路,让你永远是客户的宝
七、课程复盘及总结

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