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《卓越销售策略》 关家驹 【课程背景】 大客户销售的突出特点是：长周期，决策参与者多，决策过程复杂，客户需求多变！而销售团队的大客户经理，在产品导向和业绩导向的压力下，往往忽视了隐藏在冰山之下的客户真正的需求，也忽视了客户内部不同角色的动机和相互作用关系，被“未知”的信息侵蚀了成功打单的根基，被复杂的关系扰乱了正确的行动步骤和方法 课程聚焦“客户需求”为核心的销售“识局、拆局、布局”工作方法，致力于从根本上形成，标准化、逻辑化、流程化的客户关系阶段性的成功管理策略和方法。用正确的思考路径和管理工具指导每一阶段的销售动作能够做正确！ 【课程收益】 ² 重塑以“Who”为核心的客户关系管理立场 ² 构建客户视角的销售策略思考逻辑 ² 固化客户决策和购买行为的标准化销售管理动作 ² 赋能大客户销售中的过程管理能力 【课程特色】 客户关系管理阶段目标拆解逻辑化、客户动机和需求识别流程化、客户管理关键动作标准化 【课程对象】 销售管理者、大客户销售总监、大客户销售经理 【课程时间】12小时 【课程大纲】 一、课程导入 【案例教学】纳爱斯&农夫山泉的势与事 启示：在正确的道路上，把事情做正确，正确的道路：战略目标；把事情做正确：销售抓手 二、识局篇 1、客户究竟要什么 Ø LF公司的项目workshop Ø 你的产品是客户的需求吗 Ø 是什么心态导致你的偏差 2、我的位置在哪里 Ø 项目的阶段是真实的吗？ Ø 你真的知道客户的紧急程度吗？ Ø “暗箭”能防得住吗？ 3、如何识别关键人 Ø 数山头 Ø 八大金刚的角色和定位 Ø 我是人见人爱的“老九吗”？ 三、布局篇 1、客户如何评价我 Ø 抽丝剥茧workshop Ø 客户的反馈四种反馈 Ø 都从那些维度评价你 Ø 见招拆招 2、究竟是谁说了算 Ø 那股暗流才决定方向 Ø 参与度与影响力真的有关系吗 Ø 时间究竟会影响谁 3、他们到底想什么 Ø 动机才是关键 Ø 四维分析的答案 四、布局 1、如何利用资源 Ø 拨云见雾workshop Ø 相马还是赛马 Ø 好钢用在刀刃上 2、如何应对关键人 Ø 信息是信任的前提 Ø 四角的痛点与疏通 3、面对竞争怎么办 Ø 铺路比造墙更有效 Ø 标准和价值才是你的生存之道 五、课程总结与回顾
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