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《卓越谈判技巧》 关家驹 【课程背景】 销售的谈判绝不应该是一次简单的博弈，讨价还价、据理力争是对人性弱点的无限放大，在商业活动中，真正的“智者”应该是为客户提供好的产品和服务的解决方案的同时，为客户如何在谈判过程中创造“赢”的感受，而非鱼死网破，非黑即白！ 课程将谈判的全过程分解为开局、中场、终局三个战略模块，每个战略模块都赋能学员不同的战术打法，谈判过程的方向聚焦于事情，而不是心情，让谈判的方向不应为彼此的利益产生偏移，让谈判结果促进双方都产生“赢”的感受。让每一次的“对弈”成为下一次合作和成交的垫脚石。 【课程收益】 ² 正确认知“获得最大利益”是每个谈判者的初衷； ² 了解在谈判的不同阶段不同战术的应用规则； ² 掌握谈判中“赢”的战术方法； ² 提升大客户销售谈判中的过程管理能力 【课程特色】 团队演练、小组对抗、方法落地、可实操、快掌握 【课程对象】 销售项目管理者、区域销售经理、大客户销售经理、销售代表 【课程时间】6小时 【课程大纲】 一、课程导入 【游戏教学】黑白世界 启示：利益最大化的人性与商业本质 二、开局六策 1、没有准备何谈开始？ Ø 案例研判---西门子输在哪里？ Ø 与相关人员的三个筹备要点 Ø 与议题相关的四个筹备要点 Ø 与流程相关的三个筹备要点 2、好的开始是成功的一半 Ø 大胆定价 Ø 定价界定 Ø 装作大吃一惊 Ø 绝不接受第一次定价 Ø 弱鸡战术 Ø 不情愿的买家 三、中场六策 1、谈判中的“梗”和“坑” Ø 妄自尊大只剩落荒而逃 Ø 事随心走就没有诗和远方 Ø 放长线与战略眼光 2、中场定着彼此“赢”的心情 Ø 锁定眼前问题 Ø 诉诸更高权威 Ø 避免主动对抗 Ø 不要主动折中 Ø 足球运动员 Ø 付出回报 四、终局六策 1、这是一次心的交流 Ø 困难谈判的六个分析要项 Ø 多边的谈判要务总结（自省） 2、 让他们（她们）“赢” Ø 花脸 Ø 蚕食 Ø 让步模式 Ø 收回报价 Ø 欣然接受 Ø 让他“赢” 五、课程总结与回顾
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