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《卓越拜访技巧》 关家驹 【课程背景】 “喋喋不休”的FABE不能打动客户，“完美”的方案演绎，不能促进成单，为神马？？？客户选择产品、服务和解决方案的过程和决策标准是复杂的、多变的。其中，我们看到的往往不是真正推动“打单”成功的关键因素，那些真正影响到销售结果的因素，都隐藏在“冰山”之下。获得真因、积极准备，让你的拜访真正的利用有效的“倾听、提问”获取客户的真实购买动机，才能实现事半功倍拜访效果。 课程将大客户销售拜访进行阶段化拆解，用每一个阶段的成功来推动整体的销售成果化，每阶段的销售动作从客户行为心理上着眼，从销售的人际能力提升着手，打造学员完整和全面的对销售拜访管理能力。 【课程收益】 ² 颠覆传统销售的“产品与服务”的销售认知，构建客户需求导向的销售拜访策略 ² 与客户共建客户能接受的产品和服务的标准 ² 掌握与客户构建“情景流畅度”的人际沟通方法 ² 运用与客户建立的共同承诺，让价值显性化、拜访成果化 【课程特色】 扎实的拜访流程动作与工作坊结合，用现场演练，替代理论模型，赋能于实践 【课程对象】 销售管理者、销售代表、大客户销售经理 【课程时间】12小时 【课程大纲】 一、课程导入 【案例教学】一次尴尬的探望 启示：销售，是一门自然科学与社会科学交叉演绎的学科，从规律中发现机会，也要从人际能力上提高把握机会的能力 二、拜访准备 1、准备我的工作 Ø 时间 Ø 目标 Ø 工具 Ø 心理与….. 2、你的期望还是客户的痛点 Ø 沃尔森法则 Ø 失败的求婚 Ø 客户的动机 3、客户的购买逻辑 Ø 痛点和痒点 Ø 你要满足的是欲望和烦恼 Ø EK与OC Ø “他们到底想什么”？workshop Ø 最佳行动和最低行动承诺 Ø 我要见你的PPP 三、有效的提问 1、问到点子上 Ø 会聊天≠会提问 Ø 你的提问清单workshop Ø 暖场与功效 Ø 确认的目的与方法 Ø 现状的逻辑与结构 Ø 期望的内容与方法 四、积极倾听 1、弦外（内）之音 Ø 你的真实成人世界 Ø 倾听的心理准备 Ø 真正的高手是…… Ø 倾听是用心和…… Ø 倾听与角色置换 Ø 黄金静默 五、呈现优势 1、先同后异 Ø 你还要走在拼价格的死路上吗 Ø WHS法则黄金静默 2、呈现方法 Ø SPAR Ø 哪里出了问题？Workshop 六、合作与承诺 1、合作的标准是以谁为中心 Ø 带着产品和诚意扑面而来的你们 Ø 四季沟通术 2、呈同进步才能登顶 Ø 剃头挑子一头热 Ø 承诺是共同的 Ø 不能打消顾虑就不能成单 Ø LSC法则 七、拜访评估 1、评估是未来打基础 2、评估的内容和维度 八、课程内容总结与回顾
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