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《POPSCOSE》 --新零售时代店铺拜访技巧 关家驹 【课程背景】 一家家零售店面，是我们品牌、产品甚至企业价值能够迅速送达消费者心中的细胞，细胞的健康和活力，决定了我们的铺货率、曝光率、周转率、MS、AOS，甚至决定着品牌和企业的生命。产品同质、市场同质严重的今天，唯一不可复制的就是我们面对千万家零售店面的销售态度，这个态度就是我们奔波在大街小巷的业务人员，以什么样的销售管理方法面对这些零售店面，你给与他们活力，零售店回馈你盈利，你给与他们温度，零售店回馈你的就是市场的深度！ 课程将零售店铺拜访销售管理过程的关键技能进行模块化的呈现，用每一个阶段的成功来推动整体的销售成果化，每阶段的销售动作从流程化、标准化、逻辑化上着眼，从销售的人际能力（望闻问切）提升着手，提升学员完整和全面的销售技能。 【课程收益】 ² 构建新零售背景下零售店铺科学化、流程化、逻辑化的拜访流程 ² 理解销售人员零售店拜访流程的关键动作的作用 ² 掌握“望闻问切”的零售店拜访的人际沟通能力 ² 运用关键的目标管理、拜访管理、固化销售动作，拉动销售业绩 【课程特色】 科学的零售店铺拜访流程与工作坊结合，具像案例分享，赋能于实践、实战 【课程对象】 零售店铺管理者、销售经理、零售销售代表 【课程时间】6小时 【课程大纲】 一、课程导入 【案例教学】宝洁与康师傅的成功 启示：渠道是零售业健康的血管，店铺是零售业生命的细胞 二、准备才是你销售的开始（P） 1、准备的内容和标准 Ø 产品---价值---信任 Ø 区域市场的准备（SWOT） Ø 拜访目标的准备（SMART） Ø 拜访时间的准备（四象限） Ø 拜访礼仪的准备 Ø 拜访心理的准备 三、零售店面的“望闻问切”（OP） 1、观察的力量 Ø 观察是你获取客户信息的手段 Ø 辅助你决策的有效帮手 2、听出弦外（内）之音 Ø 真实成人世界 Ø 客户倾听的心理准备 Ø 客户倾听与角色置换 Ø 黄金静默 3、问到点子上 Ø 会聊天≠会提问 Ø 你的零售店拜访提问清单workshop Ø 暖场类问题的功效 Ø 确认类问题的目的与方法 Ø 现状类问题的逻辑与结构 Ø 期望类问题的内容与方法 4、呈现的价值优势 Ø 你还要走在拼价格的死路上吗 Ø 建立价值标准才是王道 Ø 呈现原则--SPAR Ø 哪里出了问题？Workshop 四、库存的管理(S) 1、压库存与建议销售 Ø 零售店的“通”是核心 Ø 想解决库存，你必须自我革命 Ø 周转率和合理库存的“姻缘” Ø 用你的答案解释你的问题 五、你的建议和帮助（C） 1、零售店也需要专家 Ø 他们也不知道该怎么办 Ø 一个专家就是零售店终身的伙伴 Ø 陈列与培训不可操之过急 六、获取订单是关键（O） 1、一个有价值的拜访必须获得订单 Ø 企图心来自你对生理的渴望 Ø 培养零售店的买进习惯 Ø 正确的解决库存与买进的关系 七、总结与评估(SE) 1、总结就是下次拜访的行动标准 2、客户真正的满意是多次复购和转介绍 3、有效管理客户期望 4、评估的两个黄金标准 八、课程内容总结与回顾
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