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《TFOLASME—让你成单倍增的销售技能》 关家驹 【课程背景】 “贵出贱取”的已经沦为销售历史，“差异化”越来越难吸引客户，促成订单，“完美”的方案演绎，不能满足客户需求，为神马？？？客户选择产品、服务和解决方案的过程和决策标准是复杂的、多变的。其中，我们看到的往往不是真正推动“打单”成功的关键因素，那些真正影响到销售结果的因素，都隐藏在“冰山”之下。获得信任、积极准备，让你的拜访真正的利用有效的“倾听、提问”获取客户的真实购买动机，才能实现事半功倍拜访效果。 课程将销售过程的关键技能进行模块化的呈现，用每一个阶段的成功来推动整体的销售成果化，每阶段的销售动作从客户行为心理上着眼，从销售的人际能力提升着手，提升学员完整和全面的销售技能。 【课程收益】 ² 构建客户信任为基础的销售技巧策略 ² 理解销售技能的提升路径和内容 ² 掌握推动迅速“成单”的销售技能方法论 ² 培养销售人员正确的销售管理框架、逻辑和动作 【课程特色】 科学的销售技巧动作与工作坊结合，用现场演练，替代理论模型，赋能于实践、实战 【课程对象】 销售管理者、销售代表、销售经理 【课程时间】6小时 【课程大纲】 一、课程导入 【案例教学】一次尴尬的探望 启示：卓越销售技能的养成，是有效保障我们绩效目标的基础。 二、获得客户的信任才是销售的开始（T） 1、销售的演进与变化 Ø 产品---价值---信任 Ø 你业绩的基石是什么 Ø 客户的生命周期 Ø 四维的信任基础 三、发现需求与促成立项（F） 1、价值至上 Ø 成为最有价值的顾问 Ø 需求的放大与呈现 Ø 顾问的挑战 Ø 客户的“痛”与“通” 2、了解你的客户 Ø 客户的决策习惯与特征 Ø 证明价值的方式 Ø 锚定真正的决策者 四、望闻问切（OLAS） 1、观察的力量 Ø 观察是你获取信息的手段 Ø 辅助你决策的有效帮手 2、听出弦外（内）之音 Ø 你的真实成人世界 Ø 倾听的心理准备 Ø 倾听与角色置换 Ø 黄金静默 3、问到点子上 Ø 会聊天≠会提问 Ø 你的提问清单workshop Ø 暖场类问题的功效 Ø 确认类问题的目的与方法 Ø 现状类问题的逻辑与结构 Ø 期望类问题的内容与方法 4、呈现的价值优势 Ø 你还要走在拼价格的死路上吗 Ø 建立价值标准才是王道 Ø 呈现原则--SPAR Ø 哪里出了问题？Workshop 五、管理满意与疑虑(M) 1、满意不是终点 Ø 满意与客户的期望 Ø 延长你和客户蜜月期的方法 Ø 忠诚与口碑 2、疑虑和投诉 Ø 管理疑虑的三个方向 Ø 处理投诉是管理心情 六、销售评估(E) 1、评估是未来打基础 2、评估的内容和维度 七、课程内容总结与回顾
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