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《销售方案呈现与演示技巧》 关家驹 【课程背景】 大客户销售关系管理过程中，复杂性决定了从建立信任之初，在每一个环节都不容有失，当我们获得了客户的信任，客户对我们能够提供的产品和服务有了基本认知，解决方案的呈现就成为了将“复杂、繁冗、专业”的技术报告，转化为主题鲜明、立意深刻、结构清晰的分享，并声情并茂的加以演绎。 课程将客户的视角分为三个阶段：①给我的价值，②让我心动，③别让我伤心。立体构建客户关注的乐于接受的360°销售解决方案呈现技巧。 【课程收益】 ² 打造以“客户”为核心的解决方案呈现主题和结构； ² 快速建立“价值”为基础的客户利益关注点； ² 熟练掌握客户“喜闻乐见”的解决方案开发技巧； ² 锻打“以情服人”的解决方案呈现技巧； 【课程特色】 团队共创、即兴训练、命题陈述、小组复盘 【课程对象】 销售管理者、项目管理者、大客户销售经理 【课程时间】6小时 【课程大纲】 一、课程导入 【团队共创】百度与双汇 启示：你在面对谁，以什么样的态度面对是演示和呈现的关键 二、让我心动 1、解决方案的“位置” Ø 拒绝到担心，都是看得见的手 Ø 站的正才能望的远 2、 你在为谁高歌 Ø 你真的体会到“痛”了吗？ Ø 8+4帮你分析政商客户 Ø 建立“同频”的两个标准 3、 你是设计师 Ø 优秀设计师的三个绝招 Ø 角色分析 Ø CE与UBV Ø 风格就是给CE&UBV定调调 三、给我价值 1、一句话定位你的企业 Ø 主题的设计方向 Ø 我是唯一Workshop 2、结构让我们强大 Ø 金字塔 Ø 归纳与演绎 Ø MECE Ø 三个重要的顺序方法 3、 说心里话 Ø 情理德的表述 Ø SCQOR Ø 他们是听众更是客户 四、别让我伤心 1、情绪调动 Ø 谁都有压力 Ø 语言是箭workshop Ø 气场是练出来的 2、开场引爆 Ø 开场的3个吸粉技巧 Ø 你的故事，你的心情 3、真诚与套路 Ø 回应客户，要用心沟通 Ø 说服要予情 Ø 应对反对之声要自省 五、课程总结与回顾
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