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《SPIN，从心开始》 关家驹 【课程背景】 在新零售的C端背景下！工业文明不断颠覆，行业互联网无孔不入，水银泻地。变化的商业模式，不变的是客户的购买动机和演进过程，掌握客户的心理活动和购买动机演进，就能从长周期、决策复杂中认知我们的客户心理活动轨迹、掌握客户的性格特征和决策习惯从而让我们的行动有的放矢。 本次课程通过客户购买决策的形成分析，解读客户性格和气质类型对于购买决策的影响，赋能于学员如何通过有效的拜访动作，实现对客户的购买行为的影响、干预和帮助。 【课程收益】 ² 洞悉客户购买需求产生背后的心理复杂的演进过程； ² 从客户购买决策的气质类型，剖析购买行为类型； ² 培养关键的客户拜访人际交往能力； ² 运用正确的人际交往能力，提升大客户销售成功的几率 【课程特色】 战略落地、目标分解、实战、可执行、高效 【课程对象】 销售管理者，大客户销售经理、销售人员 【课程时间】6小时 【课程大纲】 一、课程导入 【案例教学】幸福来敲门 启示：真诚只是你的习惯，成功需要不断地训练 二、读心术是个硬功夫 1、客户认知过程 Ø 感觉和知觉 Ø 记忆和思维 Ø 想象和注意 2、客户的情感过程 Ø 客户情感过程的含义 Ø 影响客户情感变化的因素 3、客户的决定过程 Ø 客户决定过程的含义 Ø 客户决定过程的基本特征 Ø 客户的意志过程的阶段 Ø 客户心理活动过程的统一性 三、见招拆招是软实力 1、客户个性概述及构成诱因 2、四种气质类型的关键技能 四、望闻问切的“硬核”能力打造 1、“慧眼”识需求 Ø 我们为什么观察 Ø 观察的动作 Ø 观察的养成 Ø 首因与晕轮 2、“刨根问底”是需求发现的最佳路径 Ø 买家是否有问题要问或是否有提问的机会？ Ø 买家是否有问题要解决？ Ø 买家是否对目前的承诺或改进明显不满？ Ø 买家信任你并相信你就是他们想要的最佳人选吗？ Ø 五个超越提问的技能 Ø 初次拜访的24个笔记 3、倾听是拉近关系的催化剂 Ø 准备 Ø 培养兴趣 Ø 倾听主要观点 Ø 集中注意力 Ø 提供语言反馈 Ø 留心肢体语言 Ø 学会克制自己 4、 用心说服才有效 Ø 提高说服者信誉 Ø 了解说服对象 Ø 把握说服时机 Ø 营造说服氛围 Ø “硬核”说服五招 五、战课程总结与回顾
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