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《销售自画像》 关家驹 【课程背景】 销售管理过程中所有的动作，销售人员是完成的主体，认知自我，认知岗位、认知管理标准，认知动作流程，认知团队、认知团队角色，直接影响和决定着销售结果，而销售人员性格的差异又造就了不同行为模式的销售人员。销售角色标准不清晰、团队角色定位不准，业绩千差万别，销售信心不足，这一切，改善的根本办法是让销售员从标杆学习中找差距，补短板，勤联系，固习惯。 课程从从销售人员自我性格分析着手，认知卓越销售人员的能力标准画像，了解性格对于销售行为的影响，进而理解团队，明确销售团队的角色和定位，为销售人员的从优秀到卓越制定可行的改变路径，让改变从内向外发生，让“独狼”成为“群狼、头狼”才能让我们的销售目标得以实现，进而实现事半功倍。 【课程收益】 ² 了解和认知销售的意义和作用 ² 掌握卓越胜任力的标准构建 ² 掌握SALESMANSHIP的各项核心内容 ² 理解团队构成和角色定位 ² 掌握卓越团队销售员的核心能力 【课程特色】 自我分析、贴近实战、目标清晰、快速复制 【课程对象】 销售团队管理者、大客户销售、销售人员、区域销售经理 【课程时间】6小时 【课程大纲】 一、课程导入 【案例教学】幸福在敲谁的门 启示：从一般到卓越，是自我重生，是对标发展 二、幸福的敲门砖 1、什么是销售 Ø 销售是件苦差事？ Ø 销售的起源与发展 Ø 销售对于人类文明的作用 Ø 为什么有那么多的成功与不成功 三、销售人员自画像 Ø workshop 卓越画像 四、SALESMANSHIP画像 S →（微笑与表达的能力） A →（行动快速的能力） L →（倾听与学习的能力） E →（自我教育与期待的能力） S →（服务顾客的能力） M →（判断购买的能力） A →（判断顾客购买决定的能力） N →（发现顾客购买需要的能力 S →（聪明的，精干的） H →（猎人的敏锐和观察） I →（想象、创造、情报等三方面的能力） P →（热情与准备和专业） 五、PDP与销售行为 Ø 一切从心开始 Ø PDP解析与测试（现场进行测试及分析） Ø PDP与销售行为 Ø HHHD原则 六、销售团队之构成与角色 1、团队构成要素 Ø 团队构成要素解析 Ø 团队角色的研判 2、在团队中积极主动工作的法则 Ø 明确目标 Ø 胆大心细 Ø 做好准备 Ø 走出舒适区 Ø 对结果负责 七、卓越团队成员的特征 1、 专注于团队目标 2、 做好自己的事情 3、 信任你的伙伴 4、 为他人找想 5、 愿意多付出 6、 善于补位 7、 沟通 八、课程回顾与总结
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