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关家驹《盘活与激活的艺术》 ---客户价值管理

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《盘活与激活的艺术》
---客户价值管理
关家驹
【课程背景】
消费市场已经进入商品极大丰富的时代。在这样的市场环境下,不论是品牌商,还是零售商仅靠商品影响顾客的营销时期已经过去。企业需要面对当前的市场新环境,打造体系化的客户关系影响力,由以往主要通过商品去影响顾客,构建商品之上的一套新的价值体系,去有效经营顾客价值。商业的本质是顾客创造价值,企业就必须盘活和激活客户价值,构建创造价值的经营思维。
课程将从客户关系管理入手、深度的分析客户价值,用真实的案例,结合互联网+时代的客户管理方式,帮助学员分析“盘活”的方法---客户基盘对于企业客户关系管理的价值,进而,通过工作坊的教学让学员掌握“激活”的步骤----客户价值对于企业客户关系管理的意义。彻底的解决企业“客户流失”
【课程收益】
²  了解客户关系管理与企业发展关系
² 理解客户关系管理制定维度和关键内容
² 掌握在盘活客户价值的关键模型和指标
² 掌握在激活客户价值的核心内容和手段
【课程特色】
工作坊与案例结合,现场演练,替代理论模型,赋能于互联网背景下的会员管理方法
【课程对象】
企业客户经理、中高层销售人员、总裁
【课程时间】6小时
【课程大纲】
一、课程导入
【案例教学】种菜拔草,流量思维
启示:客户的价值,是交易的价值
二、客户存量与价值关系(1h)
Ø  我们眼中的客户满意与忠诚
Ø  双维客户满意(案例:丰田的高高兴兴上班来)
Ø  满意转化是关键(案例:转介绍的红包)
三、多维度用户价值设计(2h)
Ø  消费激励策略成长值配置
Ø  等级成长值设置(案例:知音卡的前世今生)
Ø  RMF模型成长值配置
Ø  会员活跃策略成长值配置(工作坊:你的成长策略)
四、多场景会员标签法则(1h)
Ø  手动标签
Ø  自动标签
五、会员价值激活,企业就能活(2h)
Ø  大数据时代的会员制(工作坊:京东的把戏)
Ø  会员逻辑与营销打法
六、做好这三个管理,客户就不会跑(1h)
Ø  积分管理就是成本管理(工作坊:盒马的积分管理)
Ø  成长管理就是价值管理(案例:忠诚的符号)
Ø  等级管理就是定量管理
七、多级多归属会员体系(1h)
Ø 平台会员体系导图
Ø 门店ID
Ø 服务商ID
Ø 平台ID
八、课程回顾与问答

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