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关家驹《销售团队谈判沟通术》

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《销售团队谈判沟通术》
关家驹
【课程背景】
客户,企业战略定位的第一要务,不论哪个商业阶段的企业,成功和发展的核心就是发现更多的客户,实现有效的最大规模转化,进而通过产品和服务的整体方案,获得满意和忠诚,同时,在和客户的沟通中,解决方案的谈判绝不应该是一次简单的博弈,讨价还价、据理力争是对人性弱点的无限放大,在商业活动中,真正的“智者”应该是为客户提供好的产品和服务的解决方案的同时,为客户如何在谈判过程中创造“赢”的感受,而非鱼死网破,非黑即白!一场好的谈判,离不开优秀的团队和角色定位,以及团队成员间的相互“补位”!
课程从客户的探寻和发现入手,基于“销售漏斗”管理的原理,用大量的案例和Workshop,让学员有机会了解不同行业对于发现更多客户(基盘客户)的共识,同时将销售谈判的全过程分解为开局、中场、终局三个战略模块,每个战略模块都赋能学员不同的战术打法,让谈判的方向不应为客户的利益产生偏移,让谈判结果促进双方都产生“赢”的感受。让每一次的“对弈”成为下一次合作和成交的垫脚石。
【课程收益】
² 正确认知“基盘客户”对于获取“赢”的价值;
² 了解在谈判的不同阶段不同战术的应用规则;
² 掌握谈判中“赢”的战术方法;
²  熟悉和掌握卓越销售团队特征和工作方法
【课程特色】
团队演练、小组对抗、方法落地、可实操、快掌握
【课程对象】
销售项目管理者、区域销售经理、大客户销售经理、销售代表
【课程时间】6小时
【课程大纲】
一、课程导入
【分享】新客户对于我们意味着什么
     启示:利益最大化的人性与商业本质
二、“新”客户是我们盈利的“驱动”引擎
1、 大与小&推与拉
案例研判---小罐茶的大师
Ø  从销售漏斗中的思考
Ø  大数据是你成功的基石
Ø  “新客户”的特征和获取方法
2、 正确的新客户获取流程—POILT
三、赢得新客户的不仅仅是产品和解决方案---谈判沟通术
       1、谈判开局六策WorkShop
Ø  大胆定价
Ø  定价界定
Ø  装作大吃一惊
Ø  绝不接受第一次定价
Ø  弱鸡战术
Ø  不情愿的买家
2、谈判中场六策WorkShop
Ø  锁定眼前问题
Ø  诉诸更高权威
Ø  避免主动对抗
Ø  不要主动折中
Ø  足球运动员
Ø  付出回报
3、谈判终局六策WorkShop
Ø  花脸
Ø  蚕食
Ø  让步模式
Ø  收回报价
Ø  欣然接受
Ø  让他“赢”
四、卓越的销售团队特征
1、在团队中积极主动动作的法则
Ø  明确目标
Ø  胆大心细
Ø  做好准备
Ø  走出舒适区
Ø  对结果负责
2、卓越团队成员的八个特征
Ø  专注于团队目标
Ø  做好自己的事情
Ø  信任你的伙伴
Ø  为他人找想
Ø  愿意多付出
Ø  善于补位
Ø  沟通
Ø  复盘(自省)
五、课程总结与回顾

使用道具

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