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《建立信任》 关家驹 【课程背景】 在销售实践的过程中，构建与客户的信任，是一切销售结果产生的前提。从客户需求产生的原理上，绘制客户对于信任的理解和认知的图谱：安全、不确定、担心、怀疑、顾虑都是客户正常的心理反应。如果客户不能迅速解除与你（乙方）合作风险的挑战，就不会深入的接受你的产品、服务、解决方案。“双赢”也就无从谈起 课程引导学员认知如何通过管理自我，改变自我行为方式，通过积极地、正面的和适当的技巧，解除客户的戒备和防御心理，才是建立良好客户关系管理，辅导学员掌握构建信任的思维技能，帮助学员掌握建立信任，融洽客情关系的方法， 【课程收益】 ² 重新的认知客户导向的“信任基础”是人际关系管理的前提； ² 理解不确定的销售环境中，获得客户信任是大客户销售的关键和前提； ² 掌握获取消费者和客户信任的关键路径和应用方法 【课程特色】 解析原理、剖析心理成因、赋能实用技巧、课堂固化行为习惯 【课程对象】 销售管理者、大客户销售经理、销售经理、区域销售经理 【课程时间】6小时 【课程大纲】 一、课程导入 【案例教学】尾生抱柱&商鞅变法的故事 启示：人际的基础是信任 二、为什么信任如此重要 1、信任是人际关系的基础 Ø 视频赏析（《信任》） Ø 故事分享（富豪与儿子） Ø workshop（我们为什么需要信任，我们为什么不信任） Ø 提问分享（安德森信任） Ø 人际关系状态分析（维度及相关性） 2、信任的定义与构成 Ø 什么是“信任” Ø 信任的四维构成（信任量表测试） 3、信任的两大支柱 Ø 能力与品格的关系 Ø Workshop（你的能力品格经历） 三、如何识别信任关系 1、判断信任的维度 Ø 肢体 Ø 语音 Ø 语调 Ø 行为 2、影响构建信任的因素 Ø 侵略性 Ø 不真诚 Ø 操纵性 Ø 急于呈现结果 Ø 不注重倾听和询问 四、如何建立信任关系 1、建立信任的方法和维度 Ø 信任动力 Ø 同频与共情 Ø 三大思维模式 2、销售人员构建的四维信任模式 Ø 第一印象（首因效应、学员互评） Ø 专业性 Ø 一致性 Ø 安全性（安全性测试） 五、课程与回顾
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