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《卓越渠道管理》 关家驹 【课程背景】 渠道，做为企业产品和服务渗透、接触终端消费者的一种商业模式，在互联网的变革大潮下，在产品、价格高度同质化的背景下，渠道建设及管理成为企业赢取市场、更多的获得客户的关键点。渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的关系，共同谋求最大化的长远利益，成为渠道管理的关键动作和内容。 课程从商业模型的构建形式入手进行案例剖析，用大量的案例和Workshop，让学员有机会了解分销给予企业产品和服务带来的价值和意义，同时将渠道管理的具体的行动步骤，依照从宏观到具体的原则和顺序，渐次通过工作坊的形式展开，赋能于学员“会分析、能落实”的渠道管理动作。 【课程收益】 ² 认知渠道管理在销售管理中的作用 ² 学习和领悟渠道构建的形式和内容 ² 掌握渠道管理的核心动作和方法 ² 规避错误的管理风险 【课程特色】 团队演练、小组对抗、方法落地、可实操、快掌握 【课程对象】 销售项目管理者、区域销售经理、大客户销售经理、销售代表 【课程时间】6小时 【课程大纲】 一、课程导入 【分享】互联网背景下，渠道还是“王”吗 启示：更加丰富的呈现，更加凸显其的不可替代性 二、市场背景分析 案例分享---从战略到战术的故事 1、渠道市场背景分析的重要性 Ø 为什么渠道市场开发举步维艰？ Ø 为什么渠道市场一直运转不良 Ø 你了解你的渠道市场吗？ Ø 渠道管理人员能力差别不大，渠道结果差别很大，为什么？（Workshop恼人的问题） 2、市场背景分析的内容和方法 Ø 渠道市场的宏观环境（人口/经济/地理） Ø PEST工具练习 Ø 渠道市场微观环境（消费/竞争） Ø SWOT工具练习 Ø 渠道市场的管理环境 Ø 渠道市场的分析方法（打法） 三、渠道管理发展策略规划 1、跑马圈地 Ø 找到属于自己的细分市场 Ø 定位（Workshop 长盛不衰的干脆面） Ø 产品结构 Ø 适合的管道 1、 挥洒自如 Ø 直销 Ø 直营 Ø 分销 Ø 复合型 四、渠道管理切入方法 1、为啥不灵光（Workshop 消失的查理王） 2、渠道管理切入的六脉神剑 Ø 大张旗鼓式（广告导向） Ø 润物无声式（销售导向） Ø 全面突破式 Ø 以点带面式 Ø 自上而下式 Ø 逆向引暴式 3、 渠道招商的秘籍和方法 五、渠道管理之铺货曝光 1、铺货的正确认知（Workshop 铺货之后的二维定律） Ø 陈列管理 Ø 销售回转 2、高效铺货策略SMART 3、渠道铺货之八大“金刚” Ø 政策吸引法 Ø 避实就虚 Ø 示范效应 Ø 渠道领袖 Ø 捆绑利市 Ø 终端拉动 Ø 营造假象 Ø 反弹琵琶（全部是案例）” 六、渠道促销管理 1、促销八大实战目的 Ø 调动渠道成员积极性 Ø 调动营销人员积极性 Ø 新品上市吸引消费者 Ø 打击对手以提升优势 Ø 争夺消费者拓展市场 Ø 让利消费者增加销量 Ø 延长产品生命的周期 Ø 提升品牌形象和价值 2、渠道管理促销方案 Ø 明确促销的目的。 Ø 做出详细的工作计划 Ø 解决好“人”的问题 Ø 促销物料的准备、管理 Ø 对竞争对手的了解 Ø 诚信为本务实为基 3、渠道主要的促销关键动作 Ø 价格促销 Ø 赠品促销 Ø 人员促销 Ø 路演促销 Ø 有奖促销 Ø 会议促销 Ø 情感促销 Ø 联合促销（有重点、有选择） 七、渠道管理与目标落实 1、渠道目标的制定中的“坑”和“梗” 2、渠道目标制定的流程 3、有效的渠道目标方法 Ø 日常夯实基础 Ø 月初认真准备 Ø 月中紧抓过程管理 Ø 月底狠抓落实 八、渠道管理要务 1、渠道管理的“一二三四” 2、渠道管理管理的六个关键维度 Ø 货物流通管理 Ø 产品组合管理 Ø 库存管理 Ø 价格管理 Ø 促销管理 Ø 渠道信息管理 3、渠道冲突的处理和预防 Ø 产生和处理 Ø 应对原则 4、经销商动态评估（量表） 九、渠道市场团队管理 1、渠道经理的定位和角色 2、渠道经理的管理目标 Ø 代理商 Ø 终端商 Ø 销售团队 3、渠道市场绩效目标与绩效管理 Ø 评估指标 Ø 管理方法 十、课程总结与回顾
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