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《分红险沟通技巧及话术》一、课程背景 当今经济形势复杂多变，面临着诸多严峻挑战。一方面，宏观经济层面，降息、降准成为常态，持续的低利率环境引发民众对财富缩水的深深担忧；人口红利逐渐消失，拉动 GDP 的三驾马车动力不足，内需疲软难以强力支撑经济增长，投资效率持续走低，出口受全球贸易局势影响拉动有限，实体经济发展受阻。另一方面，微观市场表现不佳，房产行业深陷低迷泥潭，股市在长期低迷后陷入震荡格局，散户贸然投资股市往往血本无归，传统投资渠道风光不再，可选投资途径愈发狭窄，“资产荒”现象频现，家庭资产保值增值压力剧增。在此困境下，如何科学合理地做好家庭资产规划，成为大众关注焦点，而保险尤其是分红险，以其独特优势在资产配置中崭露头角，本课程将为大家拨开迷雾，指引方向。 二、课程收益1. 深度洞察经济形势：精准把握当下低利率、人口红利消失、投资出口困境等宏观经济要点，明晰市场变化根源，为资产决策提供依据。 2. 掌握资产规划方法：学会制定适配低利率与资产荒时代的家庭资产配置方案，熟悉资产配置类型、原则，培养科学资产规划思维。 3. 精通分红险运用：深入了解分红险特点、六边形特性，熟练运用分红险销售四大逻辑，提升销售技巧，实现从理论到实践的跨越。 4. 提升沟通能力：掌握与客户沟通资产配置、分红险的第一步逻辑与要点，增强客户信任度，有效引导客户需求。 三、课程内容1、宏观经济困境剖析 ① 解读降息、降准政策走向与低利率时代成因，分析对各类资产价格的深远影响。 ② 探讨人口红利消失给经济增长、消费市场带来的挑战，数据呈现变化趋势。 ③ 剖析投资、消费、出口三驾马车疲软现状，深挖内需不足、投资效率低、出口受限的内在原因。 2、微观市场现状解读 ① 解析房产行业低迷的市场表现、政策因素，预测未来走势。 ② 回顾股市长期低迷后的震荡行情，分析散户投资风险点，如信息不对称、情绪驱动交易等。 3、家庭资产规划基础 ① 讲解家庭资产配置的科学思考方式，引入标准普尔家庭资产象限图等工具。 ② 阐述资产配置的方案类型，包括保守型、稳健型、激进型，分析各自适用场景。 ③ 明确资产配置的原则，如分散风险、收益与风险匹配、长期投资等。 4、保险在资产配置中的价值 ① 剖析保险尤其是分红险在资产配置中的独特魅力，对比其他金融产品凸显优势。 ② 详细解读分红险的六边形特性：安全性、确定性、收益性、功能性、流动性、持续性，结合案例说明。 5、分红险销售逻辑拆解 ① 唤醒配置需求：分析客户痛点，如财富缩水恐惧、养老育儿资金压力，运用场景化营销激发需求。 ② 讲解配置原则：将资产配置通用原则与分红险结合，阐述为何分红险是当下优选。 ③ 分析保险特性：深度解析分红险区别于其他保险产品的特点，如红利分配、保障功能叠加。 ④ 提供保单价值：展示分红险保单在长期财富积累、风险对冲等方面的价值，用数据说话。 6、沟通技巧强化 ① 教授第一步与客户沟通资产配置、分红险的逻辑，如从宏观经济引入个人困境。 ② 明确沟通要点，包括倾听技巧、问题引导、信息收集，为后续精准营销奠基。 四、教学方法 1. **案例教学法**： 通过大量实际案例分析，加深学员对知识点的理解和应用能力。 2. **小组讨论法**： 组织学员分组讨论，促进学员之间的思想碰撞和经验交流。 3. **现场演示法**： 对一些关键操作和流程进行现场演示，如保单贷款操作等。 五、课程评估 1. 课堂表现评估：观察学员在课堂上的参与度、讨论表现等。 2. 课后作业评估：根据学员提交的课后作业质量评估学习效果。 3. 学员反馈评估：收集学员对课程内容、教学方法等方面的反馈意见，用于课程改进。
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