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《龙腾虎跃开门红，飞龙在天赢旺季》 ——开门红营销实战课程 【课程背景】 开门红是各大保险公司、营销团队和伙伴一年中最为关注的时刻，而年金险一直都是开门红的主打产品，可以成交大客户，拉升件均保费。 现实经营中，大家总会遇到如下困惑：客户不认同年金险的受益，太低，不如买基金和股票；客户对于年金中的教育和养老作用，总是不着急；有的客户总吐槽年金险平时取出来，钱太少，如果想更多领取，又要等好久的时间，太麻烦...... 面对以上诸多问题，既要提升销售技能与话术，更要在深层次提升营销伙伴对于年金险的常识认知，尤其是对于年金险在家庭财务规划中真正的价值掌握，和有效解决客户潜在的巨大需求和担忧。 本套课程，在对年金险基本常识认知基础上，探索年金险的核心价值，进而精准锁定目标客户群体。我们将年金险场景化，带领学员一起为客户勾画出一幅场景，结合案例讨论、角色扮演、话术训练等落地环节，最大程度上做到学以致用、知行合一，收到效果。 【课程收益】 ● 牢固认知和掌握年金险的基本定义 ● 深层次掌握年金险在当下社会经济环境下的价值所在 ● 掌握年金险对于投资、教育储备、养老储备的价值 ● 通过多频次案例讨论、角色扮演掌握年金险销售的实际方法 ● 提升年金险销售的热度和熟练度 ● 掌握保险金信托在年金险营销中的不可替代的作用 【课程对象】保险营销人员、银行客户经理等其他相关人员等 【课程目录】 【课程导入】 开篇之问：年金险销售成功的关键要素
1. 知己——掌握年金险本身
2. 知彼——目标客户群体 【认知篇】 一、共同富裕下年金险市场的新机遇 l 二十大后的国内政治经济环境 l 风云诡谲的国际政治环境 l 内卷时代下市场（客户）发展趋势和策略思考 二、开门红是年金险销售的最好时间点 【案例】某公司销售员连续23天直播年金险，销售362万保费 l 年金险热销的原因1：满足当下国人的最实际需求 l 年金险热销的原因2：灵活的形态拥有充足的想象空间 l 年金险热销的原因3：特定人群对于传世金升都有需求 l 年金险热销的背景1：资产新规 l 年金险热销的背景2：利率下行 l 年金险热销的背景3：养老时代 【实战篇】 一、 精准把握客户需求 l 360度全景客户画像模型 【案例】客户画像模型的使用精准把握客户需求，成功销售68万年金险。 现场会带领学员按照客户画像的四个步骤以上面的案例做实际拆解 客户画像步骤一：客户数据采集 l 客户画像的构成（《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》） l 客户数据采集三路径 客群画像步骤二：客户数据分析洞察 l 锁定关键信息 客群画像步骤三：客户需求判断 l 不同信息反映出客户的不同需求 1. 客户家庭信息维度 2. 客户资产类型为度 3. 保险配置维度 4. 企业情况维度 客群画像步骤四：针对性营销 l KYC九宫格：时间轴提问法 1. 谈现在、聊过去、预未来 2. 看短期、问中期、配长期 3. 先个人、再子女、后家庭 【工具】360度全景客户画像模型 【工具】《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》 二、年金险进阶逻辑：锁定利率才是真智慧 （一）经济变化低息负利时代 1. 利率长期下行，低风险高收益时代即将结束 对比：银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比 （二）年金险如何做到锁定利率（此处可结合贵公司具体产品） 数据案例分析：近年房产、存款保险等市场现状 思考：普通老百姓获取高收益的途径 【案例】挪储助我实现6单460万保费 【工具】完整版理财讲解傻瓜工具 二、 年金险进阶逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活 【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户 （一）了解养老的重要性 ——将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力 1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大 2. 中国历年新出生人口持续下降 3. 2050年老年人口将突破5亿 4. 百岁人生不是梦想 分析：延迟退休对老年人的影响 （二）个人养老的规划方式 方式1：社会养老保险 方式2：社保养老保险 分析：当地养老金的目前水平 工具：养老金替代率 练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术 （三）年金险实现养老规划销售流程（话术训练） 第1步：养老理念沟通 【工具】生命周期时间线图 第2步：导入年金险 【工具】沙漠行走图 （四）年金险实现养老规划的超级工具 【工具】适老装修基金的准备 三、 年金险进阶逻辑：子女教育路上的不可替代品 （一）子女教育规划沟通的误区 （二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系 （三）父母都会为子女在哪方面花钱 （四）年金险可以解决子女教育方面的哪些需求 【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单年金险 （五）子女教育规划的年金险销售逻辑 l 每一个孩子，都是我们的宝贝 l 做个有责任心的家长 l 用长期储蓄产品为子女储备成长基金，建立健康的财商教育 【工具】少儿财商教育工具解读 五、年金险进阶逻辑：家族财富传承与资产管理 （一）为什么身边有钱人不和我们购买高额保险 1. 没有找到客户痛点 2. 不了解保险对他的好处 （二）什么是财富传承 （三）财富传承的重要性 分析：财富传承中所要面对不同风险 方法：思维导图快速记忆法 【案例】王宝强婚姻风险案例 【案例】刘女士提前提前赠与而引发的故事 （四）财富传承的销售流程 第1步：了解情况 第2步：问客户愿望 第3步：发现风险 第4步：讲案例故事传递感受 第5步：讲金句引发客户共鸣 第6步：给出合理建议 第7步：促成 【案例】如何通过不断的传承话题促成企业主夫人保单 【工具】高客版建议书 三、年金险进阶逻辑：开门红的杀器——保险金信托 1、不同客群的保险金信托需求 Ø 家企资产防隔离 l 案例展示 l 客户需求分析 l 保险金信托方案设计 Ø 婚姻财富要守住 l 案例展示 l 客户需求分析 l 保险金信托方案设计 Ø 细水长流传子女 l 案例展示 l 客户需求分析 l 保险金信托方案设计 Ø 特殊成员需照顾 l 案例展示 l 客户需求分析 l 保险金信托方案设计 【方式】每个客群会提供一套案例版本，采用翻转课堂的方式，带着学员对案例一同进行探讨 2、客户需求挖掘 Ø 通用客户需求挖掘方式 Ø 企业主客户需求挖掘一般逻辑 Ø 高管客户需求挖掘一般逻辑 Ø 家庭主妇需求挖掘一般逻辑 3、客户面谈销售流程 Ø SPIN销售法 Ø 高效客户面谈流程 Ø 让客户跟着你思考的的模式
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