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《场景化营销——精准提升客户开拓&经营效率》 【课程背景】 在经济下行压力持续增大、资源环境约束日益凸显、行业竞争形势日趋激烈的大背景下，市场竞争逐渐向质量竞争、服务竞争、管理竞争转变。 保险行业同样也迎来了巨变，过往粗犷的经营模式已经被证明不适用于当下的营销。面对激烈的市场竞争，必须加大培养营销人员对市场的研究分析能力、客户开发管理能力、专业销售能力、人际沟通能力等岗位胜任能力，明确角色定位，学会团队协作，提升营销专业知识和技能水平。 各家保险公司越来越能达成共识，软性的活动是获客、养客最好的模式，但是不少公司仍停留在产说会、理财沙龙等活动上，这一类的活动对客户的吸引力越来越低，业务伙伴的参与率也越来越低。 本课程充分让学员了解开展营销活动的基本构成要素，学习营销活动策划的层次、开展的流程图、目标客户分析等，营销活动项目分工、项目管理方法，营销活动实施及突发事件处理等。 通过案例式的学习和演练，让学员了解并掌握开展营销活动前、活动中、活动后需要做的相关工作，并能在以后工作中组织、策划、开展营销活动。 【课程收益】 l 令受训学员能了解营销活动中策划、实施、反馈、总结等事项，了解并掌握开展营销活动前、活动中、活动后需要做的相关工作，并能在以后工作中组织、策划、开展营销活动。 l 使全体学员能掌握多个营销中常用的内容项目； l 让营销活动开发成为客户开发的切入点，激发需求，指引客户向金营销人员了解更多信息，并实现转化和购买。 l 掌握客户画像工具，能够通过工具的运用提高客户经营效率 【课程特色】 课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型 【课程对象】保险公司管理层、销售管理人员、销售人员 【课程时间】1天（可定制） 【课程大纲】 第一讲：跳出保险看保险：后疫情时代寿险的特性 【研讨】 l 过往我们的营销方式是什么？ l 产生的效果怎么样？ l 为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？ 一、站在当下，重新认识保险产品 l 保险是典型的低频高价的商品 l 低频高价的商品营销模式 l 营销和推销的区别 l 寿险营销的特点 第二讲：用社群的思维做客户开拓&经营 【互动】最常用的微信群的特征 一、什么是社群？ 1.什么是社群：社群结构的三个核心关键词 2.为什么谈社群：交流媒介的产物 二、社群营销的核心—价值输出 1.价值输出的四个维度 2.社群营销的三个目标 3.传统销售VS社群营销五个不同 4.流量风口：从门户网站到社群经济 情景讨论：保险营销伙伴做社群营销，可以提供的价值是什么？ 三、没有资源找资源：打造异业联盟共同体 1.异业联盟的三个作用 2.异业联盟七种渠道选择 3.异业联盟选人四个维度 4.异业联盟五种合作形式 【案例】某寿险公司业务伙伴异业联盟成功案例介绍（美容院&瑜伽馆） 四、社群的日常互动：多到优—互动设计与价值输出 l 社群互动与价值输出核心要点 1.保持社群活跃度的“三把刀” 2.社群互动价值输出三个要点 l 群红包—活跃社群的简易疗法 1.师出有名—群红包的六类发法 2.勿任性—群红包五个注意事项 l 价值输出—群分享的十步流程 1. 碎片化价值输出：四类小贴士 2. 创造价值：群分享的十步流程 情景讨论：群价值输出方案设计 五、网络一线牵，见面才是真 l 围绕内容如何线下交流 l 什么样的线下交流可以增强客户信任 六、活动现场组织 l 会前准备 1.会务组建设与分工（表格） 2.主题确定（讲师确定） 3.讲解内容演练 4.主持人确定及训练 5.督导及竞赛措施 l 有效邀约 1.不同活动邀约话术确定的要求 2.突出稀缺性 3.邀约跟进的节点 4.如何避免爽约 l 会中运作 1.接待工作 2.如何配合讲师讲解 3.有效会议促成的工具与方法 4.会中必须的注意禁忌 5.礼品的发放 6.讲师讲解技巧 l 会后跟进 1.成交客户的跟进 2.未成交客户的跟进 3.跟进的有效话术演练 【案例】某寿险公司子女教育主题活动 结论：现在是从粗放竞争到了存量博弈，再到高质量发展的阶段 第三讲：最精准的客户经营工具：客户数据画像 一、客户精准营销工具：客户数据画像 1. 什么是客户画像 2. 客户画像的价值 3. 客户画像的制作步骤 4. 360度全景客户画像模型 二、客户画像步骤一：客户数据采集 1. 客户画像的构成（《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》） 2. 客户数据采集三路径 3. 调研采集提问提纲 【案例】采集部分客户画像示例 【以标准版的客户画像构成教会学员如何填写】 三、客群画像步骤二：客户数据分析洞察 案例分析：像侦探一样透过现象看本质（以真实案例为蓝本，带领学员分析客户数据） 1. 锁定关键信息 2. 核心洞察三维设定 四、客群画像步骤三：客户需求判断 不同信息反映出客户的不同需求 1. 客户家庭信息维度 2. 客户资产类型为度 3. 保险配置维度 4. 企业情况维度 【案例】以中产家庭举例，带领学员判断客户需求的种类 五、客群画像步骤四：针对性营销 Ø KYC九宫格：时间轴提问法 1. 谈现在、聊过去、预未来 2. 看短期、问中期、配长期 3. 先个人、再子女、后家庭 Ø 三种类型客户需求营销切入 1. 理财型 2. 养老型 3. 子女教育型 Ø 异议话术处理 【案例】以一个真实且完整的案例，带着学员按照：数据采集——客户数据分析——客户面谈——完善数据采集——客户数据分析——有针对性地进行营销，完整地进行操作
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