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《重疾保险销售逻辑与技巧》 重大疾病：不一定要命，但一定要钱 【课程背景】 重大疾病保险做为寿险行业最主流的风险类保障产品，越来越受到客户的重视，已经由隐性需求向显性需求转变。特别是在2021年重疾新规的影响下，保额出现了井喷式增长，仿佛一夜之间每个人都为自己配置了重疾保障。 此外，在互联网时代背景的加持下，信息更加透明，客户获取信息的渠道多、成本低，市场已经由客户主导。他们会对比价格、重疾种类、轻症赔付比例、重疾赔付次数、以及理赔条款等等。各大保司也在纷纷推出更多的符合客户市场偏好的产品，来满足客户需求。 逐渐的规划师们会发现，在重疾险销售上，纷纷打起了价格战！ 但最终，客户、公司还有规划师们仿佛都没有赢家！特别是规划师们，重疾险成为了食之无味，而又弃之不舍的鸡肋！ 那么，我们该如何销售重疾险呢？又该如何在信息如此透明的买方市场拿回主动权，以专业的角度帮助客户合理配置重疾保额呢？ 这节课，咱们一起回归保险保障的本质，以“客户需求为导向”，站在客户整个家庭的财务风险角度，帮助客户规划重疾险保障方案，以家庭财务医生的视角为客户提供最专业的风险保障服务！ 【课程收益】 了解保险销售本质、逻辑与方法 掌握重疾保险需求唤起的流程与方法 保单促成(Close)的方法 异议处理的方法 实务演练---重疾险销售话术、促成与异议处理的方法与话术 【课程特色】讲授、提问、实务演练 【课程对象】一线销售人员 【课程时长】1天（6小时/天） 【课程大纲】 一、销售的底层逻辑 互动：你做过销售吗？你觉得什么是销售？作为客户，感受到的销售是什么样子？ 1、什么是销售？ 2、购买商品满足什么需求？-人性的探讨 3、商品与服务类型不同，销售逻辑有何不同？ 4、客户购买的过程对保险销售的影响 5、什么是保险销售 6、重疾险的作用和意义 互动： 第1个问题，提问学员“重疾险好卖吗？”， 第2个问题，提问学员“你买重疾险了吗？”， 二、如何为保险客户提供量身定制解决方案 互动：请学员思考-如何实现成功的寿险销售？ 1、唤起需求的重要性及目的 1）何谓唤醒需求 2）了解客户的购买心理 3）唤起需求的目的 2、唤起需求的流程 1）不同客户群体唤起需求的方法 2）一般客户、已购买过保险的客户 3）不同族群的场景及痛点需求 4）人生四大风险发生时对家庭费用的影响 3、唤起需求的方法 1）方法1：感性描述-说故事 提示：不要说教(透过发问互动，引导准客户思考，使其说出答案) 2）方法2：深度提问-寻关键 通过客户最关心的三项费用，进行深度提问 3）唤起需求注意事项：感性+理性 4、四大风险及八项费用 1）大病医疗场景下所需要的必要费用 2）失能场景下所需要的必要费用 3）客户家庭的-“资产负债”表 互动：举例子，针对四大风险的具体费用支出，如何做家庭全生命周期的风险准备 三、促成的方法 1、辨别促成的信号 2、善用促成的机会(6种) 3、促单的具体方案-五步六法CLOSE 1）Can you qualify?（挑战资格）--健康年龄图+话术，熟练掌握。适合用在第一次促单 2）Choice （给予选择）---讲故事举例子 3）Live, Die or Disability（举例人生四大风险）--结合唤起需求环节再次引发客户风险意识 4）Obligation（责任与义务）---举例画图+话术 5）Seek the hidden objection（找出隐藏的拒绝理由）---话术，适合于多次促成后仍迟迟无法下决定的准客户 6）Example(举出实际案例)--举感人的实际案例，说故事。引导客户当下就决定。 四、异议处理 互动：我们常见的销售异议问题都有哪些呢? 1、处理异议问题的心态准备 2、处理异议问题的技巧 1）面对保险客户在想什么？ 2）异议问题常见的种类？ 3）技巧与基本话术 3、处理异议问题的基本步骤 1）用心聆听 → 尊重理解 → 澄清事实 → 提出方案 → 请求行动/促成 2）三个示例： ”身体很健康，不需要重疾保险” ”收入只够开销，没有钱买保险” ”我还年轻，不急着买重疾保险” 3）不同场景下的处理异议问题的脚本 五、实务演练 1、演练方式： 分组：三人一组，(讲师要求2-3组上台演练R/P) 角色：FP /客户/观察员 内容：依脚本进行(重疾费用需求唤起+促成) 其中，五步六法CLOSE选择1-2种，每种练习3次以上 情况：真实模拟、全情投入、不可中断 六、课程回顾 1、重疾的作用与意义 2、唤起需求的目的 3、唤起需求的方法(深度提问PDMICO辅助教材) 3、促成与异议处理 七、课后作业： 1、请学员编写四大风险相关的故事 2、选择２个费用，撰写深度提问/PDMICO的流程脚本 3、课后至少完成3次R/P 附件： 1、唤起需求脚本 2、重疾费用.深度提问/PDMICO示范脚本 3、医疗费用.SPIN问句示范脚本 4、促成(Close)脚本 5、异议处理脚本 6、销售环节异议处理脚本--参考
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