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《狼性销售-消费类产品高效销售技能提升》课纲 讲师：白飞 【课程背景】 销售是一项和人打交道的工作，不同人的个性是不同的，需求也是多样性的，这就决定了销售也是一种极具挑战性的工作。要想做好销售工作，不仅需要销售人员具备宽泛的销售知识、专业的销售技能，更需要销售人员具备应对挫折、克服困难的勇气。本次课程将从销售信念的建立、销售心态的修炼及销售技能的提升等角度，帮助一线销售人员突破自身的瓶颈，实现销售业绩的突破。 【课程价值】 1. 理解狼性销售的内涵 2. 提升竞争与危机意识，建立销售自信 3. 调节情绪，直面压力，增强应对销售挫折与困难的勇气 4. 具备了解和影响客户需求的能力 5. 掌握客户沟通的技巧，提升销售能力 【课程对象】一线销售人员及销售管理人员 【课程时间】2天（6小时/天、总计12小时） 【课程大纲】 第一讲、销售是一种精神 一、狼性销售 1.狼性-坚韧、果敢、沉着、冷静 2.销售为什么需要狼性 ü 供大于求的社会 ü 你知道什么是恩格尔系数吗 ü 竞争是社会前进的动力 ü 直面竞争，应对挑战 3.掌声送给做销售的你 ü 产品内涵的拓展 ü 老板就是开着宝马车的业务员 ü 风险和收入成正比 ü 树立营销意识，拥抱销售工作 案例分析：李云龙的亮剑精神 二、狼性销售的5个内涵 1. 强烈的企图心，不达目的绝不罢休的坚定意志 2. 敢于挑战更高的目标，敢于跟客户提出更多的要求 3. 精心准备善于谋划伺机而动 4. 时刻保持警惕和饥饿感对自己狠一点 5. 善于自我分析总结，不断让自己变得更强大 案例分析-棉花糖实验：解锁孩子成功的密码 第二讲: 销售是一股热情 一、理解销售的内涵 1.人们对销售的5大误解 2.重新正确认识销售 3.选择销售的10大理由 二、树立正确的客户观 1.对“客户”理解的3大误区 2.客户喜欢什么样的销售员？ 3.讨人厌的8类销售员 4.成功销售员的3大“客户观” 三、成功销售员的特质 1.兴趣是你最好的老师 2.销售精英必备的4种态度 3.销售精英突破恐惧的2大秘籍 4.销售精英提升自信的10大绝招 案例分析：实习汽车销售顾问是如何成为销冠的 案例分析：小样卖房 四、积极的心态源于专业的修炼 1.心态的3大作用 2.心态修炼4大法门 3.让你失败的10大糟糕问句 4.销售精英6大自我定位 案例分析：世界最伟大的汽车销售员-乔吉拉德 分组讨论：学员讨论在接触客户中应该注意事项及常犯误区及如何修正 五、快乐销售的基础-情绪与压力应对 1.情绪管理 1）情绪接纳---我们应该如何与自己的情绪好好相处 2）情绪表达---如何以合适的方式表达自己的真实情绪 3）情绪管理---如何减少他人和环境对自己情绪的影响？ 2.压力管理 1）测一测你的压力 2）压力从何而来 3）压力是把双刃剑 4）应对销售压力的三大策略 第三讲: 销售是一门艺术 一、了解你的客户 1. 客户购买的八大心理想法 2. 客户购买心理的应对 3. 取得客户的信任是销售的基础 1）取得客户的好感 ü 破冰去防 ü 赞美技巧-让客户喜欢你 ü 倾听客户的心声 ü 提升你的亲和力 2）取得客户的信任 ü 因为自信，所有他信 ü 因为专业，所以信赖 ü 人人为我，我为人人 ü 诚信做人，踏实做事 二、 锻炼你的销售沟通技能 1.销售表达的技巧 1）讲述-提升说话的条理性 2）叙述-增强说服力的首要方法 3）表达-提升个人影响力 4）产品展示话术-NFABI 5）电话推介话术-AIDA 2.销售倾听的技巧 1）倾听的4个步骤 2）倾听的5个层次 3）有效倾听的技巧 3.销售提问的技巧 1）把握提问的时机-以问题换问题 2）开放式问题与封闭式问题 3）5W2H提问法 4.增加对客户影响力的6个技巧 1）算利益 2）有温度 3）数据化 4）讲故事 5）用工具 6）设场景 三、不同性格类型客户的差异化沟通技巧 1.DISK性格解析 2.测测你的性格类型 3.不同性格类型客户的沟通应对方式 四、 客户异议的处理 1.客户异议的类型 2.CPR异议处理技巧 3.ACE异议处理技巧 4.如何应对客户拒绝—磨刀石话术&备胎话术 第五讲: 课程小结 1.回顾培训内容 2.分享销售案例
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