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高效能销售的7个习惯 讲师：白飞 【课程对象】 一线销售人员&销售管理人员 【培训形式】 课前调研+课程讲解+案例分析+实战分享+疑难解答 【课程时间】 2天 （6小时/天） 【课程大纲】 第一讲、课程引入 1.案例：汽车销售大王-乔吉拉德 2.销售工作有章可循吗 3.高效能销售人员的7个习惯 第二讲、销售基础胜任力 1.因为喜欢所以高效 1）喜欢是最大的动力 2）找到自己的兴趣 2.自信的销售 1）自信是成功的基石 2）自尊、自信、自负、自卑 3）从今天起做一个自信的自己 3.挡不住的亲和力 1）案例-小样卖房 2）建立亲和力的基本素养 3）用你的行为塑造你的亲和力 4）三个技巧打造你的亲和力 5）寒暄、赞美技巧 第三讲、目标导向思维 1.个人职业规划 1）选择与努力 2） 认清自己，发现个人天赋 2.你适合做销售吗 1）高销售业绩的秘诀 2） 销售工作胜任自我评估 3.销售是个数字游戏 4.个人目标的建立与分解 1）建立KPI管控思维 2）目标设置SMART原则 3）目标分解与自我管控 第四讲、双赢思维 1.销售工作理解 1) 引入-小品《卖拐》是销售行为吗 2) 销售起源于社会分工 3) 销售的基础是价值交换 2.什么是顾问式销售 1) 销售人员的社会价值 2) 什么是顾问 3) 顾问式销售的特点 3.供大于求的现代社会 1) 恩格尔系数解读 2) 服务的价值 3) 真实一刻-MOT 第五讲 理解&尊重&影响他人 1.理解客户需求 1）客户需求是创造出来的吗 2）隐形需求与显性需求 3) 洞察客户需求 4) 影响客户需求 2.尊重客户的需求 1）需求的多样性 2）人人为我，我为人人 3.个人影响力塑造 1）策略一：信任式影响 2）策略二：互利互惠-交易式影响 3）策略三：承诺责任-承诺式的影响 4）策略四：社交式影响 第六讲 高效销售沟通 1.客户沟通模型 2.专业的倾听技巧 1）三分说，七分听 2）常见的倾听问题 3）积极地倾听 3.高效的提问技巧 1) 5W2H 2) 开放式问题与封闭式问题 3）重塑问题&扭转局面 4.销售中的高效表达 1）拿捏说话的分寸感 2）表达中的五宗罪 3）找到共鸣 4）寻找甜点的方法 5）金字塔式沟通 6）沟通中的非语言表达 第七讲 个人时间&压力管理 1.时间管理 1）认识时间 2）认识时间管理 3）如何做好个人时间管理 ü 自我激励 ü 管理客户 ü 管理时间 ü 管理工具 2.压力管理 1）理解销售压力 2）熟悉压力的预警信号 3）做情绪的主人 第八讲 持续学习与成长 1.终身学习 2.销售工作与学习 3.在实践中学习 4.复盘-个人经验积累的有效路径 5.长期经营你的客户
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