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金牌汽车销售顾问岗位技能养成 讲师：白飞 【课程对象】 4S店销售顾问 【培训形式】 课程讲解+案例分析+实战训练+疑难解答 【课程时间】 2天 （6小时/天） 【课程大纲】 第一讲、汽车销售顾问角色定位 1、 销售顾问角色 2、 销售顾问胜任能力 3、 销售顾问的一天 4、 销售顾问画像与职业发展规划 第二讲、理解汽车销售底层逻辑 1.销售的底层逻辑-价值交换 2.三种基本销售形式 1）交易型销售的特点及致胜策略 2）顾问型销售的特点及致胜策略 3）企业型销售的特点及致胜策略 3.汽车赛道的销售方式-顾问型销售 4.销售三要素 5.销售满意度是销售成功的基础 1）销售满意度的价值 2）客户期望与客户体验 3）五维客户体验塑造 4）MOT 第三讲、充分的准备是成功销售的基石 1. 保持良好销售心态 1) 勤奋努力，我的订单我做主 2) 锲而不舍，细微之处见真功 3) 情绪管理，展现你最积极的一面 2. 知识准备 1） 学习汽车产品 2） 熟悉业务知识 3） 积累社会知识 3. 销售工具准备 1） 销售工具-试驾协议、报价单、合同等 2） 助销工具-短视频、图片、道具、单页等 4. 销售接待准备 1）仪容仪表 2） 展厅接待环境准备 3）展车准备 第四讲、汽车销售流程 1.潜客开发 1) 销售是个数字游戏 2) 找到新客户-扩大你的销售开口 3) 维护老客户-发掘你身边的黄金资源 2.电话邀约 1) 案例分析：听录音，分析客户未到店原因 2) 基础电话礼仪 3) 客户邀约准备 4) 客户邀约话术及注意事项 开场问候 需求探寻 价格应对 异议处理 顺势邀约 结束致谢 5) 客户关系维系的微信沟通技巧 6) AIDA邀约话术使用 3.进店接待 1）客户接待的阶段性目标 2）客户接待的心理学效应-首因效应、晕轮效应、近因效应 3）客户接待礼仪 4）取得客户好感，建立客户关系 客户认同技巧 寒暄、赞美技巧 案例分析：赵政委的入局 4.需求分析 1)互动：销售顾问能改变客户需求吗 2)理解客户需求：马斯洛的需求层次论 3）客户需求的影响因素 4）需求了解与需求引导 5）需求分析三要素-观察、倾听、提问 6）客户级别判定 5.产品介绍 1）产品卖点讲解及话术运用-NFABI 2）产品展示场景化讲解技巧 3）客户异议处理-CPR 4) 客户异议处理-ACE 5) 产品讲解实操演练 6.试乘试驾 1）试乘试驾的目标 2）试驾路线图设计 3）试驾前中后 4）试乘试驾TDF话术 5）试乘试驾模拟演练 7.报价成交 1）客户为什么会和我们谈价格 2）价格谈判的底层逻辑-价值与价格 3）价格谈判的三不原则 4）客户购买信号识别 5）价格谈判技巧 YES YES法 价格分解法 价值交换法 让价递减法 8.欣喜交车 1）交车环节目标 2）真正的销售从交车开始 3）交车前准备 4）交车流程 5）共创-交车环节的MOT 9.售后跟踪 1）客户生命周期营销 2）客户常见异议处理 第五讲、销售KPI解读 1.销售漏斗理解 2.汽车销售基本KPI指标解读 3.销售KPI指标关联性分析 课程回顾
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