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优秀汽车销售经理岗位技能养成 讲师：白飞 【课程对象】 4S店销售总监&销售经理 【培训形式】 课前调研+课程讲解+案例分析+实战分享+疑难解答 【课程时间】 3天 （6小时/天） 【课程大纲】 第一讲 汽车销售经理角色定位 1.汽车销售经理角色 2.汽车销售经理胜任能力 3.汽车销售经理的一天 4.汽车销售经理画像与职业发展规划 第二讲 布局4S店营销 1.汽车营销的4P、4C与4R 2.汽车市场分析 1) 4S店为什么要重视市场分析 2) 汽车市场分析三维图 3) 了解汽车行业-PEST分析 4) 本地汽车市场SWOT分析 3.4S店竞争策略 1) 囚徒困境解析 2) 4S店的本地化竞争 3) 波特五力模型 4) 客户渗透三大路径 4.垂直媒体营销 1) 汽车之家线索获取策略 2) 懂车帝线索获取策略 3) 易车网线索获取策略 5.自媒体营销 1) 自媒体营销基础 2) 短视频营销 3) 直播营销 4) 自媒体营销KPI数据管控 6.活动营销 1) 新车上市活动管理 2) 集客活动管理 3) 促销活动管理 4) 保客营销活动管理 第三讲 目标管理 1. 目标管理概述 1) 混乱的世界 2) 远方的灯塔 3) 凡事预则立，不预则废 4) KPI与OKR 2. 目标制定 1) 汽车销售KPI体系构建 2) 历史数据分析法 3) 自上而下制定法 4) 自下而上制定法 5) 目标制定SMART原则 3. 目标分解 1) 销售目标分解的原则 2) 销售目标分解的维度 3) 销售目标分解案例解析 4. 目标达成管控 1) KPI管理工具使用 2) 销售看板管理 3) 销售会议管理 第四讲 客户关系管理 1. 客户是我们的衣食父母 2. 客户生命周期营销 3. 潜在客户管理 1) 客户线索销售漏斗管理 2) 潜客转化模型 3) 客户跟进与邀约 4) 销售线索管理工具解析 4. 保客管理 1) 保客营销-增量市场转存量市场的必然选择 2) 建立保有客户会员制 3) 保客价值挖掘 5.客户满意度管理 1）客户满意度理解 客户期望管理 客户满意价值 客户总体价值 客户满意度管理的必要性 客户满意的两个层面 客户满意具体的表现形式 2）基于客户洞察的体验设计 客户对4S店的期望值 市场宣传 竞争对手的影响 客户所从事的行业对期望值的影响 客户体验设计三步骤 从三个维度全力支持和保障，提升客户满意度 3）满意度提升策略 提升企业整体形象 强化内部工作流程 不断完善客户期望 及时关注客户需求 打造企业忠诚客户 第五讲 团队管理 1.4S店管理报联商 2.销售部部门关系维系 向上管理，领导才是你最大的客户 平级同事管理，君子之交淡如水 下级同事管理，聪明的管理者一定要学会“偷懒” 3.销售团队组建 销售团队组织结构 销售团队岗位职责 团队成员招聘 4.人员能力提升 团队培训能力提升 一对一辅导能力提升 5.团队绩效管理 1）4S店绩效管理问题 缺乏完整有效的绩效管理体系 与企业战略无关 与员工发展无关 绩效管理流程怎么来开展 绩效管理的作用 绩效管理的价值 推行绩效管理的注意事项 2）绩效考评方法 目标管理法（MBO） 关键指标法（KPI） 销售部关键业绩指标分析解读 4S店销售部门的平衡计分卡解读 KPI、KTI、KBI如何运用到团队中 360度评价法 末位淘汰法 量表评价法 岗位胜任模型 绩效考评要点 绩效考评的原则 绩效考评的形式 3）销售顾问绩效制定方法 4）工资设计与分配 5）00后员工保留分析 6）薪酬管理引导 7）激励管理引导 第六讲 销售流程管理 1. 流程管理 1) 4S店销售流程的设计 2) PDCA流程管理 3) 销售报表管理 2. 销售流程解析 1) 潜客开发 2) 客户接待 3) 需求分析 4) 产品讲解 5) 试乘试驾 6) 报价成交 7) 跟踪回访 3. 预警式铁律 1) 预警式铁律的四大效应 2) 预警式铁律的四大策略 4. 机动化督查 1) 机动化督查的意义 2) 机动化督查的方式 5. 绩效干预 第七讲 库存管理 1. 库存管理的重要性 2. 库存管理的原则 3. 库存管理KPI 4. 库存管理分析工具 5. 库存采购计划制定 6. 库存消化 第八讲 4S店非财务人员的财务管理 1财务管理基础知识 2 三大财务报表解读 3.偿债能力分析 4.盈利能力分析 5运营能力分析 6.销售部盈亏平衡分析 7.销售部收入管理 8.销售部成本管理 9.销售部利润管理
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