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《汽车大客户销售技能提升》-课纲 讲师：白飞 【课程背景】 在市场竞争日益激烈的今天，大客户营销已经成为企业争夺市场份额、提高经济效益的关键环节。然而，许多企业在面对大客户营销时，往往存在诸多困惑和难题。如何破解这些问题，提升大客户营销技能，已经成为企业迫切需要解决的问题。本课程旨在深入剖析大客户营销的底层逻辑，帮助企业找到新客户，维护老客户，实现存量时代的销售增长，并提升大客户营销的关键技能。 【课程价值】 1. 了解大客户销售的基本逻辑 2. 了解大客户开发的渠道 3. 掌握大客户拜访与邀约的技巧 4. 掌握对大客户做产品推介及客户异议处理的技巧 5. 掌握大客户关系维系的方法与技巧 6. 掌握商务谈判的方法与技巧 【课程对象】大客户经理&销售管理人员 【课程时间】2天（6小时/天、总计12小时） 【课程大纲】 第一讲、感知大客户销售 一、理解销售的底层逻辑 1.销售与价值交换 2.销售人员是传递价值还是创造价值 二、理解大客户销售 1. 大客户销售是挑战也是机遇 2. 大客户重要但不可怕 3. 传统销售与大客户销售综合解析 三、大客户的分类与差异化营销策略 1.内在价值型客户解读与营销策略 2.外在价值型客户解读与营销策略 3.战略价值型客户解读与营销策略 四、汽车大客户销售 1.汽车大客户销售理解 2.顾问式销售 3.车型特点分析与目标市场定位 4.汽车客户需求分析 5.汽车销售市场分析 6.汽车大客户经理能力模型解析 第二讲、大客户销售流程 一、客户开发 1.客户信息的来源 中国人的圈子文化 猎犬计划 借助领导的力量 公开招标采购信息关注 陌生拜访 2.客户信息筛选原则与方法 3.客户信息的数量与质量 二、客户拜访 1.客户拜访准备 2.基本礼仪—着装、言谈、举止 3.客户拜访心态调节 4.陌拜门卫突破 5.客户拜访开场白 6.初次拜访破冰 7.客户拜访破冰三个场景应对 8.找对关键人 9.如何面对客户的拒绝 三、客户邀约 1.如何邀请不熟悉的客户 2.把握客户兴趣点 3.提升邀约成功率的两个动作 4.预约铺垫 四、需求开发与产品推介 1.销售的本质—需求匹配 人的基本需求-需求层次论 需求的冰山 外在需求、实际需求、需求背后的需求 大客户购买五阶段的行为表现 2.需求开发—大客户销售的核心阶段 大客户不同角色的购买心理 人性的黑与白-个人利益与集体利益的纠葛 3.SPIN技巧—有效的需求开发方法 4.NFABI介绍法-产品&方案展示 5.竞品对比技巧 五、商务谈判技巧 1.、谈判能力与每个人息息相关 现实生活的利益冲突与资源不足 “你要"、“我也要”的冲突 谈判能力的多场景应用 2.理解谈判 什么是谈判 谈判高手的特点 3.正确认识谈判 案例分析-两个小孩分橘子 谈判的三个基本原则 4.价格类谈判 价格谈判是零和博弈 准备-找到你的理由 定价策略 4种报价策略 还价和让步的技巧 5.交换类谈判 发觉价值创造点 把对方拉到你的轨道 6.谈判中的心态与心理战 没有非成交不可的谈判 双赢不代表愉快 短期的利益能换区长期的关系吗 成也同理心，败也同理心 谈判的对事不对人原则 控制你的立场和情绪 主动喊停的策略 5种谈判的心理战术 7.谈判中的语言与肢体管理 谈判者姿态 一致性原则 好的谈判者 如何释放诚意 如何表达坚定立场 如何体现开放的姿态 六.客户异议处理 1.认识客户异议 2.客户异议产生的原因 3.客户异议的分类 4.异议处理的原则 5.异议处理的技巧 七.客户关系维系 1.客户满意度推动客户忠诚度 2.如何给客户送礼品 3.邀约客户吃饭 4.与客户聊天技巧 5.客户新需求的探寻与支持 第三讲、大客户业务管理 一.大客户销售目标设置 1.大客户销售三个维度发展目标 2.大客户销售要素 3.大客户销售目标设置 政府采购 大型企业采购 小批量客户 行业客户开发 4.大客户销售阶段性计划制定 二.大客户销售目标达成 1.大客户采购流程与销售流程对比分析 2.大客户销售公关流程 3.大客户分级开发 4.大客户开发管理流程 5.大客户部门日常管控-五表一卡 6.大客户销售激励 课程小结 1.回顾培训内容 2.分享销售案例
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