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金牌汽车销售顾问客户沟通技巧 讲师：白飞 【课程背景】 销售是一门学问，更是一门技能，销售产品的品类不同，对销售人员的要求也是不一样的，对于汽车这类大件消费品而言，客户做购买决定会更加慎重，购买周期更长，对销售人员的能力要求也更高。在当前激烈的销售竞争中，销售顾问往往会面临以下问题： l 问题1：汽车行业内卷，增量市场变存量市场，客户更加成熟 l 问题2：客户选择空间大，对品牌依赖度减弱，和客户建立关系难 l 问题3：不同的客户有不同的购买特点，把每一类客户都搞定有很大难度 l 问题4：燃油车转新能源车，客户关注问题发生变化 l 问题5：购买时客户会对产品提出一些异议，如果处理不好，客户会不满 本课程基于白老师十八年、近千场培训、上百家企业入店辅导的实战经验开发完成。理论联系实际，系统化呈现了客户从关注产品到实现购买的每一个关键细节过程。帮助你从顾问的角度切入，通过和客户实现互动，把握客户真实需求，帮助客户解决实际问题，最终实现成交，达成良好的个人销售业绩。 【课程亮点】 l 教学案例多：丰富的案例、真实的案例，帮助学员“启迪启发” l 实战演练多：充足的演练、高效的点评，帮助学员“模拟演练” l 学员体验好：清晰的逻辑、生动的演绎、帮助学员“沉浸体验” l 课程落地强：科学的工具、实用的方法，帮助学员“即学即用” l 成果转换快：课前的调研、全程的辅导，帮助学员“融会贯通” 【课程对象】 4S店销售顾问及基层管理人员 【培训形式】 课前调研+课程讲解+案例分析+实战分享+疑难解答 【课程时间】 2天 （6小时/天） 【课程大纲】 第一讲、理解销售的底层逻辑 【知识要点】1、什么是销售 2、销售人员的社会价值 3、供大于求的现代社会 4、三种销售形式及特点 5、顾问式销售-卖自己与卖车同样重要 6、爱上销售，享受销售 【典型案例】小品《卖拐》分析 小王卖米 【教学方法】案例讲解+共创研讨+点评优化 【成果输出】理解销售的内涵 掌握顾问式销售的基本理念 第二讲、进入客户频道 【知识要点】1、破防-让客户成为你的朋友 2、自信的销售 1）自信是成功的基石 2）自尊、自信、自负、自卑 3）从今天起做一个自信的自己 3、挡不住的亲和力 1）脸上带笑，正向阳光 2）同理心与包容心 2）与客户同频 3）三个技巧打造你的亲和力-寒暄、赞美 、认同 4）基础销售礼仪 4、因为专业所以信赖 1）专业的心态 2）专业的知识 3）专业的技能 【工具应用】头脑风暴+小组辩论+案例讲解 【典型案例】小样卖房 奥巴马的自信 月销30台的实习生 赵政委的入局 【教学方法】行动学习+小组共创+点评优化 【成果输出】亲和力导图 自信心建立导图 第三讲、影响客户需求 【知识要点】1、客户需求是创造出来的吗 2、隐形需求与显性需求 3、洞察客户需求 4、影响客户需求 1）客户沟通模型 2）你被客户带着走了吗 3）销售中的高效表达 4）高效的提问技巧 5）专业的倾听技巧 【工具应用】“冰山模型”+“客户沟通模型” 【典型案例】中国人的面子心理 姚启圣的需求 日本人的逻辑 【教学方法】行动学习+模拟演练+点评优化 【成果输出】不同行业客户的隐形需求 第四讲、促成购买决策 【知识要点】1、客户性格特点及差异化应对 1） 社交型客户特点与应对 2） 分析型客户特点与应对 3） 权威型客户特点与应对 4） 和平型客户特点与应对 2、产品展示技巧 1）结合客户特点做推介-燃油车与新能源 2）NFABI话术，你用熟练了吗 3）助销工具的使用 3、万能推销话术-AIDA 4、深化印象-五维客户体验 5、试乘试驾技巧 1）试乘试驾的目的 2）试乘与试驾 3）TDF话术使用 6、价格谈判技巧 1）价值与价格 2）价格谈判准备 3）价格谈判三不原则 4）识别客户购买信号 5）不同购买阶段的谈判技巧 7、客户异议处理 1）正确理解客户异议 2）真实异议与虚假异议 3）寻求核心异议 4）处理客户异议的技巧 5）CPR异议处理话术 6）ACE异议处理话术 【工具应用】产品讲解场景卡 客户异议处理场景卡 【典型案例】喜来乐的推销技巧 车辆自燃的异议处理 把冰卖给爱斯基摩人 竞品对比话术模拟 【教学方法】现场设计+模拟演练+点评优化 第五讲、客户满意度维系 【知识要点】1、真正的销售从交付开始 2、客户满意与客户忠诚 3、客户生命周期掌控 4、衍生业务推介 【工具应用】客户生命周期导图 【典型案例】乔吉拉德的故事 北欧航空公司-MOT 【教学方法】案例分析+共创共识+模拟演练 【成果输出】我的客户满意度维系
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