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《带团队，打胜仗-狼性销售团队塑造》课程大纲 讲师：白飞 【课程背景】 商场如战场，要想占领更多的市场、取得更好的销售业绩，需要有一支活力十足，英勇善战的销售团队。打造一支像狼一样的销售团队，培养一个像鹰一样的团队管理者，是每一个企业所期待的。本课程将明确销售团队的使命与职责，从团队组建入手，以提升销售经理的团队管理能力为重点，从培训角度帮您提升销售团队的实战能力，实现销售业绩的突破。 【课程价值】 1. 明确销售团队的使命与职责。 2. 掌握销售经理及销售人员的胜任力模型。 3. 掌握组建销售团队的方法。 4. 掌握销售目标设置、分解与达成进度管控的方法。 5. 掌握提升团队凝集力、执行力、战斗力的方法。 【课程对象】销售管理人员 【课程时间】1天（6小时） 【课程大纲】 第一讲、认识销售团队 一、团队管理的本质 1. 认识销售团队 2. 团队管理的5P要素 3. 1+1>2的团队 二、销售经理的岗位认知 1. 销售经理的8个困惑 2. 鹰一样的个人，狼一样的团队-销售经理的使命与角色 3. 销售经理的胜任力模型设计 第二讲、销售团队组建 一、销售组织结构设计 1. 贝尔滨的团队角色理论 2. 销售团队组建的基本原则 二、销售人员的筛选与招聘 1.销售人员的胜任力模型设计 2.销售人员的任职要求设计 3.销售人员的招聘渠道 4.销售人员的面试技巧 第二讲: 目标的设置与分解 一、销售KPI体系搭建 1. KPI管理思维 2. 财务指标与业务指标 3. 销售工作主要KPI指标的设计与分析 4. KPI指标关联性分析 二、销售目标的设置 1. 销售目标的双向预设 2. 目标制定SMART原则 三、销售目标分解 1. 目标细化的4个标准 2. 销售目标分解的4个维度 3. 目标分解的MECE原则 四、销售目标推进执行 1.目标落地的工具-OGSM 1）什么是OGSM 2）从管理需求到营销计划 第三讲 销售团队凝聚力 1.团队凝聚力低的3个表现-自我、自私、自大 2.如何增加销售团队凝聚力 1) 团队精神与团队文化建设 2） 正确行使领导职能 3） 团队沟通 4） 可持续发展团队环境 5） 提升团队成员满意度 第四讲 销售团队执行力 1.缺乏执行力的3个表现 2.销售流程管理 1）销售流程设计 2）销售流程执行管控 3.销售团队激励与考核 1）销售团队绩效管理的3个误区 2）销售绩效管理的4个基础理论 3）绩效管理落地实施的3个方法-MBO、KPI、平衡记分卡 4. 销售督导 1）销售例会 2）销售过程跟进 3）现场管理 第五讲 销售团队战斗力 一、销售培训 1. 销售培训课程体系设计 2. 销售培训实操执行 二、小课题研修 1. 小课题研修的适用范围 2. 小课题研修步骤 3. 小课题研修实操训练 三、教练式辅导 1. 辅导技巧-倾听 2. 辅导技巧-提问 3. TGROW辅导框架 4. 辅导实操-辅导12步 课程小结 1、课程回顾 2、课程要点强化
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