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电话销售技巧 讲师：白飞 【课程对象】 电话销售人员 【培训形式】 课前调研+课程讲解+案例分析+实战分享+疑难解答 【课程时间】 1天 （6小时/天） 【课程大纲】 第一讲、课程引入 1.认识销售 2.认识电话销售 3.电话销售的特点 第二讲、磨刀不误砍柴功-电话销售的准备工作 1.态度是成功的敲门砖 1）尊重对方，增强自信 2）百折不挠，建立应对拒绝的勇气 3）没有数量，难提销量 2.让客户感受到你的热情 1）打电话也要强调仪容仪表 2）修饰你的声音 ü 检查你的声音 ü 声音训练（142呼吸法、急促喘息法） 3）语速、语调要与对方恰当的配合 3.确立明确的目标 4.熟悉你的产品 1）掌握产品的利益和特征 2）了解你的客户的需求 5.整理客户清单 1）公司提供的清单 2）网络搜集 3）客户推荐客户 6.电话信息记录 1）好记性不如烂笔头 2）记录沟通的细节 7.电话交谈注意事项 1) 少用或尽最太可能不用专业术语 2) 不作夸大不实的介绍 3) 避免涉及隐私问题 4) 杜绝主观性问题 5）切记禁用攻击性的语言 第三讲、电话销售技巧 1.10个拨打、接听电话的好习惯 1) 让电话响两声再接拿起电话说“您好” 2) 微笑着说话 3) 请给对方更多的选择 4) 尽量缩短“请稍候”的时间 5) 若商谈事情很多，请事先告知对方 6) 让客户知道你在干什么 7) 信守 8) 对通话方做出的承诺 9) 如果不小心心切断了电话，应立即主动回拨电话 10) 等到对方先挂断电话再挂断 2.有效接听电话的六要点 1) 电话旁边准备好备忘录和笔 2) 接电话的姿势要正确 3) 记下交谈中所有的必要的信息 4) 将常用电话号码制成表格贴于电话旁边 5) 传达日期、时间一定要再次进行确认 6) 若对方不在，请留下易于理解的信息 第四讲、电话产品推介 1.电话推介的开场白 1) 开场白的三个步骤 2) 开场白的两个不要 3) 开场白的内容 2.产品推介 1) 推介的内容 2) 设计好的问题 3) 介绍产品各种实际益处的表达方式 3.成功约见 1) 约定时间的二级策略 2) 表示出把约会列入时间表 3) 重复约定的日期表现出高兴的情绪不拖泥带水 第五讲 客户异议处理 1. 客户异议的含义 2. 嫌货才是买货人 3. 处理客户异议的六种方法 1) 借力打力 2) 化整为零 3) 平衡法 4) 给客户建议 5) 巧问为什么 6) 听而不闻 第六讲 有效成交的技巧 1.识别客户的购买信号 1) 询问产品的细节 2) 询价格 3) 询问售后服务 4) 询问付款的细节 2.把握成交的适当时机 1) 倾听客户心声 2）机不可失，失不再来 3）没有最佳的成交机会，只有最适当的机会 4）成交失败的原因 3.运用有效的成交技巧 1）yes yes法 2）利益总结法 3）压力促销法 4）价格分解法 第七讲 小结
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