让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

郁春江:医疗谈判桌上的DeepSeek:创造双赢方案的奥秘

[复制链接]
医疗谈判桌上的DeepSeek:创造双赢方案的奥秘
课程背景:
谈判是一门 “通过沟通让对方认可并支持你行事的艺术”。在医疗行业,无论是与客户沟通治疗方案,还是与供应商洽谈产品合作,都离不开谈判。医疗行业竞争激烈,合理的谈判策略对于获取利润、建立良好合作关系至关重要。
虽然医疗行业的从业者在实际工作中积累了一些谈判经验,但由于行业的复杂性和客户需求的多样性,仍然存在很多问题。例如,可能因对客户需求理解不足而提供不恰当的方案,或者在价格谈判中陷入僵局,损害双方利益。不良的谈判习惯可能会影响医疗机构的声誉和业绩,需要我们不断学习和改进谈判技巧。
虽然医疗行业的从业者在实际工作中积累了一些谈判经验,但由于行业的复杂性和客户需求的多样性,仍然存在很多问题。不良的谈判习惯可能会影响医疗机构的声誉和业绩,需要我们不断学习和改进谈判技巧。谈判过程中经常见到小伙伴们容易犯的错误包括但不限于:
让谈判过程中出现的盈利机会白白溜走,做出亲者痛仇者快的价格让步;
无谓地使谈判陷入抠细节的僵局,让双方浪费了巨大的时间成本;
损害谈判双方的关系,赢得谈判失去伙伴;
让冲突升级,从商务分歧演变成公司恩怨等等。
谈判与沟通在本质上是有很大的区别,如何在目标和目的、整体利益和局部利益、现有合作和未来双赢中取舍,是考验每一位营销人员的奥数题,我们迫切需要一位经验丰富的谈判高手,带我们穿越细节的漩涡,找出共同的利益,一起走向双赢的坦途。
课程收益:
Ÿ  谈判成功率提升:通过跟踪学员在实际工作中的谈判结果来量化,经过本课程系统的训练,学员的谈判成功率有望提高 20 - 30%。
Ÿ  客户满意度增加:通过医疗客户反馈问卷,学员提高了对医疗客户需求的洞察能力和信任建立技巧,学员可以使医疗客户满意度平均提升 15- 25%。
Ÿ  谈判效率提升:通过比较培训前后完成医疗谈判所需的平均时间,我们发现学员能够更快地识别关键问题和找到共同利益点,预计可以将谈判时间缩短 20 - 40%。
Ÿ  价值创造能力增强:通过比较培训前后医疗谈判达成的合同价值,我们发现学员通过学习创新方案设计和多赢策略,有望在谈判中创造的额外价值增加 15 - 30%。
Ÿ  冲突解决效果改善:学员处理医疗行业冲突的能力显著提升,预计可以将需要升级到高层管理的冲突案例减少 30 - 50%。
Ÿ   跨文化沟通效能提升:医疗行业也可能涉及跨国合作,通过比较培训前后国际化项目的成功率和合作伙伴满意度来看,由于文化差异导致的误解和失败案例可望减少 25 - 40%。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:医疗行业的销售经理、大客户经理、项目经理、运营以及相关营销人员
课程方式:课堂讲授,视频观摩,实战案例讨论,角色扮演
课程特色:
★ 长达130页近8万字的学员手册,详细讲解如何有效提升压力环境下的谈判表现
★ 获得完整系统的谈判思路,为您面对困难,完成艰巨任务提供启发
★ 制定科学、合理、符合实际可行的谈判计划,迈出完成任务的第一步
★ 学习多种可落地可复制的谈判方法,帮助您逐步实现计划
★ 经典的行业销售谈判案例分享,今后工作的重要参照
课程工具清单:
  
工具
  
应用
医疗需求分析矩阵
帮助识别和分类医疗客户的明确需求和潜在需求等
医疗倾听技巧清单
包括主动倾听医疗客户、反馈复述等具体方法,以便更好地理解客户对医疗效果的担忧和期望
SPIN 问询模型工作表(医疗版)
情境、问题、暗示和需要  - 效益问题的结构化询问框架,针对医疗行业特点进行调整
医疗客户洞察地图
视觉化工具,用于整合和分析医疗客户信息,如客户的年龄、采购习惯、决策习惯等对医疗决策的影响
医疗需求优先级评估表
帮助医疗客户和销售团队确定需求的相对重要性
头脑风暴工具包(医疗版)
包括思维导图、专家讨论等,用于探讨医疗方案创新和资源整合
医疗利益交换矩阵
帮助识别和匹配各方在医疗合作中的不同利益点,如与供应商之间的利益交换,包括产品价格、售后服务等
医疗冲突类型识别表
帮助分析医疗行业冲突的本质和原因,如未达预期导致的客户投诉等
医疗情绪管理技巧卡
包括同理心表达、我信息传递等方法,用于处理客户的情绪问题,如客户对产品效果不满意时的情绪安抚
医疗压力管理技巧清单
包括呼吸法、思维重构等方法,用于缓解医疗从业者在谈判中的压力,如面对客户高要求时的心理调适
医疗谈判风格评估工具
识别个人在医疗谈判中的倾向和如何调整以适应不同情况,如面对不同性格的医疗客户采用不同的谈判风格
医疗危机谈判流程图
指导在高压力情况下的医疗谈判步骤,如处理医疗事故引发的谈判危机
课程大纲
第一讲:打造信任关系的“亲和力”
一、初次拜访的“好印象”的建立
1. DeepSeek协助销售做好拜访前准备
四个方向:医疗机构自身、自己、医疗客户、竞争对手
2. DeepSeek协助销售让医疗客户在3分钟内记你
三个步骤:自我介绍、见解、情感
3. DeepSeek协助销售分析在沟通中容易忽略问题
三个环节:开场白、问题、聆听
4. DeepSeek协助销售完成下一步的邀约
三个步骤:回顾、内容、增值
5. DeepSeek协助销售增强人际吸引力
六个技巧:关注人、换位思考、局部利益、关注情绪、赞美、不在背后议论他人
工具:非语言沟通检查表、专业知识展示模板
案例演练:医疗咨询师在医疗展会上遇到潜在客户,如何利用DeepSeek在有限时间让客户快速记住自己?
二、后续沟通谈判中的“信任”建立
1. DeepSeek协助销售跨文化沟通中建立信任
四个注意事项:政治、文化、信仰、刻板印象(医疗行业可能涉及跨国合作时适用)
2. DeepSeek协助销售在危机和争议中重建信任
五个技巧:担责、补偿损失、突出自身优点、纠正过失、号召参与监督
工具:信任构建模型、文化差异对比图、危机沟通计划模板(医疗版)
案例:某医疗机构在处理一起医疗事故后的危机公关分析
案例演练:医疗客户对手术效果不满意,说再也不会来你们这里做医疗了,如何使用课程中的工具和技巧重新建立起信任?
第二讲:洞察客户需求的“透视力”
一、谈判不打无准备之仗
1. DeepSeek协助销售解读医疗客户的言外之意
五个技巧:找出评价用词、找出情绪用词、找出表情用词、找出肢体语言、找出欲言又止
2. DeepSeek协助销售识别医疗客户真实需求与隐藏动机
三个步骤:咨询三角塔、医疗需求分析矩阵、同理心共情力
3. DeepSeek协助销售运用同理心深入理解客户立场
一个工具:需求分析矩阵、倾听技巧清单
案例:某医疗机构采用 “客户反向工作法”:如何从医疗客户需求出发,开发创新医疗产品和服务
二、隐性需求的洞察才是谈判前的关键
1. DeepSeek协助销售掌握SPIN询问技巧,挖掘深层需求
四个技巧:找伤口、撒把盐、用力搓、、给方案
2. DeepSeek协助销售利用“冰山模型”
1)分析医疗客户显性和隐性需求
2)构建客户画像,预测潜在需求和行为模式
工具:SPIN问询模型工作表(医疗版)、客户洞察地图、需求优先级评估表:帮助客户和销售团队确定需求的相对重要性
案例分享:使用AIO分析模型构建医疗客户画像;某医疗客户因面部皱纹问题前来咨询,如何进行沟通?
第三讲:灵活调整策略的“应变力”
一、快速识别谈判达成节点
1. DeepSeek协助销售运用博弈论预测对方策略
三个招数:敲山震虎、激化矛盾、捧杀之术
2. DeepSeek协助销售识别谈判中的关键转折点
四个转折点:小事、言辞、肢体语言、竞品
3. DeepSeek协助销售快速制定备选方案
四个技巧:PlanB、可能方案、所有方案、最佳替代方案
工具:BATNA分析表、博弈论决策树
案例演练:如果医疗客户说 “你再给我降低价格,我就签合同”,你答应还是不答应?
二、极限压力下的谈判
1. DeepSeek协助销售在压力下保持冷静
八种方法:躺平、暂定、深呼吸、转移、底线、团队、外援、底蕴
2. DeepSeek协助销售灵活运用不同谈判风格应对多样化情境
四种风格:老虎、孔雀、考拉、猫头鹰
3. DeepSeek协助销售在不平等的谈判环境下做到不卑不亢
八个技巧:不放不平等、列对方需求、突出自身优点、引导抓大放小、号召参与监督、引导快速决策、保全大局、暂停
4. DeepSeek协助销售危机谈判:在极端情况下保持冷静并达成协议
工具:医疗压力管理技巧清单、医疗谈判风格评估工具:识别个人倾向和如何调整以适应不同情况、医疗危机谈判流程图
案例演练:如果医疗客户说 “你们的医疗技术不如其他家,还经常出现问题” 的时候,你如何应对谈判中的不利消息?
第四讲:创造多赢方案的“创造力”
一、格局打开才有双赢的未来
1. DeepSeek协助销售突破思维定势,拓展解决方案
三个思维定式:谈判技巧、谈判关键、谈判中心
2. DeepSeek协助销售利用价值差异创造互利
三种选项:对立、相异、共有
3. DeepSeek协助销售整合各方利益
八个创新方法:内部资源、外部资源、共享资源、租售资源、整合资源、专家资源、推广资源、数据资源
工具:头脑风暴工具包(医疗版)、医疗利益交换矩阵
案例:某医疗机构如何通过整合资源,与供应商达成双赢合作?
二、平台思维整合资源多个选择
1. DeepSeek协助销售运用“设计思维”在谈判中创新
五步法:共情、定义、构思、原型和测试
2. DeepSeek协助销售利用“蓝海战略”创造新的价值主张
四个策略:细分、深挖、差异化、跨平台
3. DeepSeek协助销售在复杂多方谈判中寻找共同利益点
六个方法:明确诉求、建立沟通渠道、寻求交集、逐个击破、利用矛盾、谈判策略
工具:方案评估表、设计思维五步法工作表、蓝海战略四步行动框架、多方利益图
案例:某医疗新药进入付费环节遭遇的信任危机
第五讲:化解僵局冲突的“化解力”
一、谈判不能孩子气
1. DeepSeek协助销售识别和预防潜在冲突
十个冲突点:利益、价值观文化、信息、全力影响力、历史遗留问题、政法与市场、沟通风格、策略与立场、期望、情绪与人际
2. DeepSeek协助销售有效处理情绪化谈判
六种技巧:“情绪”专用词、非语言信号、诉求交集、适时暂停、转移注意力、幽默
3. DeepSeek协助销售重塑谈判框架,打破僵局
四种僵局:策略性僵局、情绪性僵局、实质性僵局、成见导致的僵局
工具:冲突类型识别表、情绪管理技巧卡
案例演练:如果医疗客户说 “你这样的话,我们就没得谈了” 的时候,你如何应对并打破僵局?
二、他强任他强,我自笑红尘
1.运用DeepSeek协助销售调解化解对立双方的矛盾
十个技巧:中立立场、识别情绪、重述澄清、寻求共同点、分离人与问题、创造环境、问题解决、调解、长期关系、提供选项
2. DeepSeek协助销售在不平等地位中谈判
六种方案:
1)引导从价格转向价值
2)引导从专门转向专业
3)关注从自负转向自信
4)引导从联系转向联盟
5)引导从平均转向平衡
6)关注从备份转向备选
3. DeepSeek协助销售在跨文化谈判中旗开得胜
——求同存异,相互包容
工具:调解流程指南、权力平衡分析表、文化维度比较工具
案例讨论:如果医疗客户对你说“你这样的话,那么大家就没得谈了”的时候,你如何应对并打破僵局?
案例:某医疗机构与国外供应商谈判时涉及文化差异问题的处理
第六讲:达成最优协议的“说服力”
一、叙事方式影响他人
1. DeepSeek协助销售运用逻辑和数据增强说服力
案例导入:图、表、文字、专家的关系
2. DeepSeek协助销售用叙事增强影响力
六个故事点:笑话、经典、数据、情感、未来、比喻
3. DeepSeek协助销售巧妙处理最后的让步和妥协
五个技巧:逐步、交换、压力、人、长期关系
工具:论证结构图、故事模板
案例:像雷军一样富有激情来介绍医疗产品
二、我不要你认为,我要我认为
1. DeepSeek协助销售运用社会心理学来增强说服效果
十种心理学技巧:社会认同、权威、喜好、稀缺性、互惠性、相似性、情感诉求、群体影响、锚定效益、正面标签
2. DeepSeek协助销售通过文字传达令人信服的方案
四个关键:引发反思、人无我有、人有我优、故事讲述
工具:影响力六大原则检查表、非言语沟通观察表、提案写作指南
案例演练:请你为现在拍卖的珠宝报价;飞机已经结束登机,我如何让飞机停止滑行,并允许我登机?
课程总结+角色演练+实战案例讨论

郁春江老师的相关内容

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表