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DeepSeek浪潮下销售人员组织行为管理破茧之道 课程背景 在医药行业的当下，国家医药新政持续推出，推动医药企业营销模式步入急剧转型的阵痛期。这一变革浪潮中，销售团队与人员管理成为企业成败的关键。诸多难题纷至沓来，如优秀销售人员难留，老员工消极怠工且不愿调整；新晋升管理者的强势管理遭遇老员工抵触；销售新人招聘困难，招来后又难以被销售政策激励；部分新晋管理者因缺乏同理心、管理简单粗暴，致使部分员工不服管等。 本课程专为医药企业变革阵痛期的销售管理者量身定制。借助实战案例研讨与场景化训练，帮助销售管理者深入剖析销售管理效率低下与业绩不佳的根源，从 “人心”“人性” 出发，运用前沿组织行为学方法与工具，系统解决棘手问题，助力管理者稳住团队人心，引领医药营销变革成功，推动企业在竞争中突围并持续发展 课程收益 u 提升个体自我认知与行为调适能力，强化工作执行精准度，保障任务推进。 u 掌握冲突管理与群体协作策略，化解矛盾，显著提升团队合作效率。 u 运用动机理论构建激励机制，激发个体与群体潜能，促进业务成果跃升。 u 结合行业案例学以致用，精准破题，稳固组织运营高效性与适应性。 u 领悟组织文化与制度要义，优化环境，增强组织人才吸引力与竞争力。 课程时间：1天，6小时/天 课程对象：区域销售经理，销售主管，大区经理，省区经理 课程方式：课堂讲授，视频观摩，实战案例讨论 讲师介绍 郁春江老师 医药营销管理专家 18年世界500强医疗器械企业营销管理实战经验 中英文双语授课 复旦大学软件工程专业硕士 TTT讲师认证、DDI领导力认证讲师、渠道管理体系认证讲师 美国项目管理协会（PMI）认证项目管理专业人士（PMP） 中国医学装备协会（绿皮书）编撰成员 曾任：深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司 | 全球营销战略发展部经理 擅长领域：医药营销管理、医药渠道管理、医疗市场推广、市场策略制定、销售谈判、医药大客户营销、医药销售经理人管理、团队管理、领导力…… 精通国内外医械营销与管理：在国内团队提出“客户分层分级”管理概念，实现团队矩阵化管理，助力业绩从年30亿销售额增长到年42亿的销售额，年增速23%；拓展国内外多国家销售渠道，完成海外渠道梳理和管理标准制定，助力拿下95亿人民币销售额； >>>多次参与医疗行业标准制定：获中国医学装备协会认可，参与《中国医学装备绿皮书》编写并获得多家上市企业的引用；参与《县域三级医院设备配置标准》文件起草与制定；多次为上市医疗企业做《医疗出海面临的机遇与挑战》主题分享。 课程特色 u 植根市场：基于20年医疗行业一线管理经验，针对性极强。 u 出自实战：严谨的心理学理论+医药行业最佳实践，形成独特的实战方法论。 u 注重系统性：从个人心理、团队动态到组织文化，构建全景式管理视角。 u 可复制与标准化：提供可量化、可操作的管理工具和方法论。 u 注重实操：不停留在理论层面，直接给出可执行的管理路径和具体工具。
课程大纲 第一讲：临床销售视角下组织行为学的内核 【课程目标】理解组织行为学的定义、核心要素及其在医药行业中的实际应用。 一、组织行为学的本质与内核 组织行为学的定义与发展 组织行为学的主要研究对象：个体、群体、结构 组织行为学的多学科交叉性：心理学、社会学、管理学 二、组织行为学在临床销售中的核心要素 DeepSeek助力分析个体差异与心理特征 群体行为与社会互动 DeepSeek助力分析组织文化与制度环境 三、组织行为学助力临床销售工作达成 DeepSeek助力提高团队沟通与协作 DeepSeek优化决策过程与冲突管理 实现组织效率与个人发展并行 【案例讨论】 探讨某药企如何通过组织行为学克服“路径依赖”与“思维定式” 第二讲：临床销售中个体行为与心理特征 【课程目标】理解个体行为及心理特征对临床销售团队的影响，并学会如何应对和管理个体差异。 一、临床销售个体行为的定义与影响 个体行为在团队中的角色体现：员工表现、工作态度、职业发展 心理学视角下的临床销售个体行为：需求、动机、情绪等 DeepSeek助力分析个体行为对团队与整体销售目标的影响机制 二、临床销售个体心理特征的深度分析 DeepSeek助力分析人格特征与工作表现的关联 情绪智力（EQ）与沟通效果 DeepSeek助力分析认知偏差与决策行为 三、临床销售个体行为的应对与管理 DeepSeek助力设计个性化管理与激励策略 识别并应对不同类型的个体行为 增强销售员工的自我认知与情绪管理 【案例分享】
某药企通过个体差异分析及时调整了销售管理策略后业绩显著提升。 第三讲：临床销售的群体行为与冲突管理 【课程目标】掌握临床销售群体行为的特征、影响及冲突管理策略，提升团队合作和组织效率。 一、DeepSeek助力分析临床销售群体行为特点 团队行为的形成与销售推动作用：从个体到集体 团队内部的动态变化：领导力、决策模式、冲突根源 团队行为对临床销售组织文化的塑造 二、DeepSeek助力分析群体动力学与影响力机制 群体决策与领导影响路径 群体规范与行为准则确立 群体凝聚力与生产力的关系 三、DeepSeek助力设计临床销售冲突的类型与管理策略 临床销售群体内外的冲突类型：任务冲突、关系冲突、结构冲突 冲突管理技巧在临床销售中的应用：协商、妥协、竞争、合作 冲突对临床团队创新与变革的影响 【案例分享】 某医药企业销售团队跨区域冲突管理案例分享 第四讲临床销售中的动机理论与实践 【课程目标】掌握动机理论，并学会如何激励临床销售团队中个体与群体，提高工作效率和组织绩效。 一、DeepSeek助力识别临床销售动机 如何识别临床销售团队员工的需求层次并进行合理激励 赫茨伯格双因素理论在临床销售团队的应用：激励与卫生因素的平衡 维罗姆期望理论对临床销售团队的启示：期望与奖励之间的销售动力关联 二、DeepSeek助力分析激励临床销售个体动机 个性化激励：根据不同个体特征制定激励方案 目标设定理论：明确可实现的目标并进行反馈 奖励与认可：提升员工的工作动机 三、DeepSeek助力设计销售群体的激发策略 临床销售群体目标的设定与激励机制构建 通过团队文化增强临床销售群体凝聚力 激励方案在临床销售团队的实施与效果评估 【案例分享】
分享某医药企业如何通过群体激励机制提升跨区域团队合作效率。 课程总结+答疑+合影留念
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