让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

郁春江:顾问式销售:DeepSeek构建医疗大客户关系的黄金法则

[复制链接]
顾问式销售DeepSeek构建医疗大客户关系的黄金法则
课程背景
在竞争激烈的医械行业中,设备厂商面对的大客户往往具有复杂的采购需求和严格的决策流程。销售团队不仅需要了解医械行业的特点,还需掌握高效的大客户销售技巧,以建立和维护长期的客户关系,实现业务增长。为应对这些挑战,我们特推出“大客户销售”课程,旨在通过系统的培训,提升销售团队的能力,帮助他们在大客户销售中获得竞争优势。
课程收益
u DeepSeek助力提升销售策略制定能力,实现销售效率提高20%;
u  增强客户需求分析与关系管理能力,客户满意度提升30%;
u  DeepSeek助力掌握谈判与成交技巧,成交率提高25%;
u  优化解决方案设计与呈现能力,客户采纳率增加15%;
u  提高售后服务与客户反馈管理水平,复购率提升10%;
课程特色
l 导入行业专属案例分析
l DeepSeek助力引入实用工具与方法
l DeepSeek助力进行系统化的销售技能培训
l 注重互动性与实践性
l 持续改进与反馈机制
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:区域销售经理,销售主管,大区经理,海外销售团队,营销团队人员
课程方式:课堂讲授,视频观摩,实战案例讨论,角色扮演
讲师介绍
u 郁春江老师   医械营销管理专家
u  18年世界500强医疗器械企业营销管理实战经验
u  中英文双语授课
u  复旦大学软件工程专业硕士
u  TTT讲师认证、DDI领导力认证讲师、渠道管理体系认证讲师
u  美国项目管理协会(PMI)认证项目管理专业人士(PMP)
u  中国医学装备协会(绿皮书)编撰成员
u  曾任:深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司 | 全球营销战略发展部经理
u  擅长领域:医械营销管理、医械渠道管理、医疗市场推广、市场策略制定、销售谈判、医械大客户营销、医械销售经理人管理、团队管理、领导力……
u  精通国内外医械营销与管理:在国内团队提出“客户分层分级”管理概念,实现团队矩阵化管理,助力业绩从年30亿销售额增长到年42亿的销售额,年增速23%拓展国内外多国家销售渠道,完成海外渠道梳理和管理标准制定,助力拿下95亿人民币销售额;
u  >>>多次参与医疗行业标准制定:获中国医学装备协会认可,参与《中国医学装备绿皮书》编写并获得多家上市企业的引用;参与《县域三级医院设备配置标准》文件起草与制定;多次为上市医疗企业做《医疗出海面临的机遇与挑战》主题分享。

课程大纲
第一讲:大客户销售的基础与战略
一、大客户销售的核心概念
Ÿ 大客户销售的定义和独特性
Ÿ 大客户销售的关键成功因素
Ÿ 大客户销售与常规销售的主要区别
二、医械行业的客户决策流程
Ÿ 医械行业的决策链条与关键角色
Ÿ DeepSeek分析影响医械行业采购决策的主要因素
Ÿ 如何理解和满足不同决策者的需求
三、制定大客户销售战略
Ÿ DeepSeek助力分析如何对大客户进行市场定位
Ÿ DeepSeek助力制定大客户销售战略的步骤
Ÿ 如何有效配置资源以支持大客户销售
案例
DeepSeek助力XX医疗大健康生态圈构建案例
XX医疗三大领域同发展案例
工具
4P营销组合模型
DeepSeek助力SWOT分析模型
第二讲:客户需求分析与关系建立
一、客户需求识别
Ÿ DeepSeek识别不同类型客户的需求
Ÿ DeepSeek助力有效的需求收集方法
Ÿ DeepSeek助力分析客户需求的方法和工具
二、建立客户关系
Ÿ DeepSeek助力建立和维护客户关系的有效方法
Ÿ 如何在销售过程中建立客户的信任
Ÿ DeepSeek助力与大客户有效沟通的技巧
三、关系管理的挑战与对策
Ÿ 客户关系管理中常见的挑战
Ÿ DeepSeek助力解决客户关系问题的策略
Ÿ DeepSeek助力设计有效的客户关系维护工具
案例
DeepSeek助力某医疗客户需求分析与关系管理案例
某头部械企客户关系管理与市场拓展案例
工具
AIPL消费行为理论
DeepSeek助力RFM分析模型
第三讲:价值主张与解决方案设计
一、构建价值主张
Ÿ DeepSeek助力分析有效价值主张的核心要素
Ÿ 医械行业中价值主张的特性
Ÿ DeepSeek助力通过差异化增强价值主张
二、解决方案设计
Ÿ DeepSeek助力设计针对性解决方案
Ÿ DeepSeek助力为大客户提供定制化解决方案的策略
Ÿ DeepSeek助力通过增值服务提升解决方案的吸引力
三、价值主张与解决方案的有效呈现
Ÿ 如何有效地向客户呈现价值主张与解决方案
Ÿ 使用演示工具提升效果
Ÿ DeepSeek助力客户反馈优化解决方案
案例
DeepSeek助力某医疗科技智能康复产品案例
某某医疗解决方案设计与市场竞争力提升案例
工具
购物篮分析-关联规则
DeepSeek助力波士顿矩阵分析
第四讲:谈判与成交策略
一、谈判策略与技巧
Ÿ 有效的谈判准备步骤
Ÿ DeepSeek助力梳理价格谈判的技巧与策略
Ÿ DeepSeek助力建立关键合同条款的谈判策略
二、处理谈判中的冲突
Ÿ DeepSeek助力识别谈判中的冲突
Ÿ DeepSeek助力设计有效的冲突处理策略
Ÿ DeepSeek助力长期维护关系中的冲突管理
三、谈判后的跟进与落实
Ÿ DeepSeek助力谈判后跟进的关键步骤
Ÿ DeepSeek助力合同条款的落实与执行
Ÿ DeepSeek助力谈判后的客户满意度管理
案例
DeepSeek助力某医学美容医院使用未依法注册医疗器械案例
工具
四象限竞争策略矩阵模型
波特五力模型
第五讲:灵活调整策略的"应变力"
一、快速识别谈判达成节点
Ÿ 运用博弈论原理预测对方策略
Ÿ DeepSeek助力识别谈判中的关键转折点
Ÿ DeepSeek助力快速制定备选方案的技巧
二、极限压力下的谈判
Ÿ 在压力下保持冷静的方法
Ÿ DeepSeek助力梳理不同谈判风格应对多样化情境
Ÿ 在不平等的谈判环境下如何做到不卑不亢
Ÿ 如何在极端情况下保持冷静并达成协议
案例演练
如果客户对你说“你的产品不如国际XXX品牌的时候,你如何应对这种不利消息?
工具
压力管理技巧清单:包括呼吸法、思维重构等方法
DeepSeek设计PESTEL分析模型
第六讲:达成最优协议的"说服力"
一、叙事方式影响他人
Ÿ DeepSeek运用逻辑和数据增强说服力
Ÿ DeepSeek助力讲故事的艺术:用叙事增强影响力
Ÿ DeepSeek设计处理最后的让步和妥协
二、 我不要你认为,我要我认为
1.运用社会心理学原理增强说服效果
Ÿ DeepSeek设计锚定效应
Ÿ 低球效应
Ÿ DeepSeek助力设计社会认同性
2.谈判中的非言语沟通:身体语言和声调的力量
Ÿ DeepSeek助力书面提案的撰写:如何通过文字传达令人信服的方案
Ÿ DeepSeek助力明确价值主张
Ÿ DeepSeek助力科学证据支持
Ÿ DeepSeek助力视觉辅助
工具
影响力六大原则检查表
DeepSeek助力设计ABC分析模型
案例演练:飞机已经结束登机,我如何让飞机停止滑行,并允许我登机?
课程总结+角色演练+实战案例讨论

郁春江老师的相关内容

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表