顾问式销售:DeepSeek构建医疗大客户关系的黄金法则 课程背景 在竞争激烈的医械行业中,设备厂商面对的大客户往往具有复杂的采购需求和严格的决策流程。销售团队不仅需要了解医械行业的特点,还需掌握高效的大客户销售技巧,以建立和维护长期的客户关系,实现业务增长。为应对这些挑战,我们特推出“大客户销售”课程,旨在通过系统的培训,提升销售团队的能力,帮助他们在大客户销售中获得竞争优势。 课程收益 u DeepSeek助力提升销售策略制定能力,实现销售效率提高20%; u 增强客户需求分析与关系管理能力,客户满意度提升30%; u DeepSeek助力掌握谈判与成交技巧,成交率提高25%; u 优化解决方案设计与呈现能力,客户采纳率增加15%; u 提高售后服务与客户反馈管理水平,复购率提升10%; 课程特色 l 导入行业专属案例分析 l DeepSeek助力引入实用工具与方法 l DeepSeek助力进行系统化的销售技能培训 l 注重互动性与实践性 l 持续改进与反馈机制 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:区域销售经理,销售主管,大区经理,海外销售团队,营销团队人员 课程方式:课堂讲授,视频观摩,实战案例讨论,角色扮演 讲师介绍 u 郁春江老师 医械营销管理专家 u 18年世界500强医疗器械企业营销管理实战经验 u 中英文双语授课 u 复旦大学软件工程专业硕士 u TTT讲师认证、DDI领导力认证讲师、渠道管理体系认证讲师 u 美国项目管理协会(PMI)认证项目管理专业人士(PMP) u 中国医学装备协会(绿皮书)编撰成员 u 曾任:深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司 | 全球营销战略发展部经理 u 擅长领域:医械营销管理、医械渠道管理、医疗市场推广、市场策略制定、销售谈判、医械大客户营销、医械销售经理人管理、团队管理、领导力…… u 精通国内外医械营销与管理:在国内团队提出“客户分层分级”管理概念,实现团队矩阵化管理,助力业绩从年30亿销售额增长到年42亿的销售额,年增速23%;拓展国内外多国家销售渠道,完成海外渠道梳理和管理标准制定,助力拿下95亿人民币销售额; u >>>多次参与医疗行业标准制定:获中国医学装备协会认可,参与《中国医学装备绿皮书》编写并获得多家上市企业的引用;参与《县域三级医院设备配置标准》文件起草与制定;多次为上市医疗企业做《医疗出海面临的机遇与挑战》主题分享。
课程大纲 第一讲:大客户销售的基础与战略 一、大客户销售的核心概念 大客户销售的定义和独特性 大客户销售的关键成功因素 大客户销售与常规销售的主要区别 二、医械行业的客户决策流程 医械行业的决策链条与关键角色 DeepSeek分析影响医械行业采购决策的主要因素 如何理解和满足不同决策者的需求 三、制定大客户销售战略 DeepSeek助力分析如何对大客户进行市场定位 DeepSeek助力制定大客户销售战略的步骤 如何有效配置资源以支持大客户销售 案例 DeepSeek助力XX医疗大健康生态圈构建案例 XX医疗三大领域同发展案例 工具 4P营销组合模型 DeepSeek助力SWOT分析模型 第二讲:客户需求分析与关系建立 一、客户需求识别 DeepSeek识别不同类型客户的需求 DeepSeek助力有效的需求收集方法 DeepSeek助力分析客户需求的方法和工具 二、建立客户关系 DeepSeek助力建立和维护客户关系的有效方法 如何在销售过程中建立客户的信任 DeepSeek助力与大客户有效沟通的技巧 三、关系管理的挑战与对策 客户关系管理中常见的挑战 DeepSeek助力解决客户关系问题的策略 DeepSeek助力设计有效的客户关系维护工具 案例 DeepSeek助力某医疗客户需求分析与关系管理案例 某头部械企客户关系管理与市场拓展案例 工具 AIPL消费行为理论 DeepSeek助力RFM分析模型 第三讲:价值主张与解决方案设计 一、构建价值主张 DeepSeek助力分析有效价值主张的核心要素 医械行业中价值主张的特性 DeepSeek助力通过差异化增强价值主张 二、解决方案设计 DeepSeek助力设计针对性解决方案 DeepSeek助力为大客户提供定制化解决方案的策略 DeepSeek助力通过增值服务提升解决方案的吸引力 三、价值主张与解决方案的有效呈现 如何有效地向客户呈现价值主张与解决方案 使用演示工具提升效果 DeepSeek助力客户反馈优化解决方案 案例 DeepSeek助力某医疗科技智能康复产品案例 某某医疗解决方案设计与市场竞争力提升案例 工具 购物篮分析-关联规则 DeepSeek助力波士顿矩阵分析 第四讲:谈判与成交策略 一、谈判策略与技巧 有效的谈判准备步骤 DeepSeek助力梳理价格谈判的技巧与策略 DeepSeek助力建立关键合同条款的谈判策略 二、处理谈判中的冲突 DeepSeek助力识别谈判中的冲突 DeepSeek助力设计有效的冲突处理策略 DeepSeek助力长期维护关系中的冲突管理 三、谈判后的跟进与落实 DeepSeek助力谈判后跟进的关键步骤 DeepSeek助力合同条款的落实与执行 DeepSeek助力谈判后的客户满意度管理 案例 DeepSeek助力某医学美容医院使用未依法注册医疗器械案例 工具 四象限竞争策略矩阵模型 波特五力模型 第五讲:灵活调整策略的"应变力" 一、快速识别谈判达成节点 运用博弈论原理预测对方策略 DeepSeek助力识别谈判中的关键转折点 DeepSeek助力快速制定备选方案的技巧 二、极限压力下的谈判 在压力下保持冷静的方法 DeepSeek助力梳理不同谈判风格应对多样化情境 在不平等的谈判环境下如何做到不卑不亢 如何在极端情况下保持冷静并达成协议 案例演练 如果客户对你说“你的产品不如国际XXX品牌的时候,你如何应对这种不利消息? 工具 压力管理技巧清单:包括呼吸法、思维重构等方法 DeepSeek设计PESTEL分析模型 第六讲:达成最优协议的"说服力" 一、叙事方式影响他人 DeepSeek运用逻辑和数据增强说服力 DeepSeek助力讲故事的艺术:用叙事增强影响力 DeepSeek设计处理最后的让步和妥协 二、 我不要你认为,我要我认为 1.运用社会心理学原理增强说服效果 DeepSeek设计锚定效应 低球效应 DeepSeek助力设计社会认同性 2.谈判中的非言语沟通:身体语言和声调的力量 DeepSeek助力书面提案的撰写:如何通过文字传达令人信服的方案 DeepSeek助力明确价值主张 DeepSeek助力科学证据支持 DeepSeek助力视觉辅助 工具 影响力六大原则检查表 DeepSeek助力设计ABC分析模型 案例演练:飞机已经结束登机,我如何让飞机停止滑行,并允许我登机? 课程总结+角色演练+实战案例讨论
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