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大客户服务制胜宝典：DeepSeek从专业洞察到智慧赋能 课程背景 医疗器械行业的大客户经营具有其独特性，包括: 专业性要求高：需要深度理解医疗机构的临床需求 决策链复杂：涉及医院多个科室和层级的决策 合规性严格：需要符合医疗器械行业的法规要求 供应链关键：SPD模式下的供应保障至关重要 当前，医疗行业数字化、智能化转型加速，医疗器械行业面临新机遇与挑战。一方面，SPD 模式及 AI 技术应用改变行业生态，另一方面，监管趋严，合规经营成底线。但众多医疗器械企业在大客户经营上问题频出，如对客户特点把握不准、资源配置欠佳、各环节能力不足等，限制了市场竞争力与发展。本课程旨在系统传授专业知识与实践技能，助力企业提升大客户经营能力，实现稳健发展。 课程目标 深入了解医疗行业大客户的服务特点与需求，明确自身在服务过程中的角色定位。 精准识别大客户在医疗产品采购管理中的不同角色，并运用针对性的沟通技巧与之建立良好关系。 掌握从供应链对接到终端医院服务的全流程价值创造方法，提升客户满意度与忠诚度。 理解并运用销售漏斗原理，优化医疗产品的直销及分销业务流程，提高销售效率与业绩。 学会运用谈判技巧，在商务合作中达成双赢局面，为长期合作奠定基础。 明确大客户服务人员的“三协”身份，通过持续的自我修炼，提升自身专业素养与服务能力，成为医疗行业的大客户服务精英。 课程收益 借助DeepSeek洞察需求，使客户需求预测精准度至少提升20%。 掌握谈判技巧，价格谈判时间缩短20%，成功率明显提升； 优化供应链服务，库存准确率提，补货时效缩短，急诊响应时间缩30%。 完善团队管理，协作效率提升%，团队绩效提30%，员工流失率降20%。 明晰发展战略，提升产品市场占有率，质量风险降40%，合规风险降50%。 课程时间：1天，6小时/天 课程对象：区域销售经理，销售主管，大区经理，海外销售团队，营销团队相关人员、大客户服务团队等。 课程方式：课堂讲授，视频观摩，实战案例讨论，角色扮演 课程特色 u 将DeepSeek技术前沿应用与医械大客户管理服务深度融合，赋能传统业务新活力。 u 大量真实案例贯穿全程，模拟大客户业务场景实操，所学即所用。 u 借助 DeepSeek工具精准剖析学员短板，靶向提升学院大客户服务能力。 u 涵盖从大客户需求洞察、方案设计到管理、优化全流程搭建完整服务架构；
讲师介绍 郁春江老师 医药营销管理专家 18年世界500强医疗器械企业营销管理实战经验 中英文双语授课 复旦大学软件工程专业硕士 TTT讲师认证、DDI领导力认证讲师、渠道管理体系认证讲师 美国项目管理协会（PMI）认证项目管理专业人士（PMP） 中国医学装备协会（绿皮书）编撰成员 曾任：深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司 | 全球营销战略发展部经理 擅长领域：医药营销管理、医药渠道管理、医疗市场推广、市场策略制定、销售谈判、医药大客户营销、医药销售经理人管理、团队管理、领导力…… 精通国内外医械营销与管理：在国内团队提出“客户分层分级”管理概念，实现团队矩阵化管理，助力业绩从年30亿销售额增长到年42亿的销售额，年增速23%；拓展国内外多国家销售渠道，完成海外渠道梳理和管理标准制定，助力拿下95亿人民币销售额； >>>多次参与医疗行业标准制定：获中国医学装备协会认可，参与《中国医学装备绿皮书》编写并获得多家上市企业的引用；参与《县域三级医院设备配置标准》文件起草与制定；多次为上市医疗企业做《医疗出海面临的机遇与挑战》主题分享。
课程大纲 第一讲：医疗产品采购管理与大客户销售基础 1. 医疗产品采购管理的核心概念 o DeepSeek协助分析医疗产品采购的独特性与挑战 o DeepSeek协助分析供应链管理的关键成功因素 o 医疗产品采购管理与常规供应链管理的主要区别 2. 医疗机构的产品采购决策流程 o DeepSeek协助分析三甲医院耗材采购决策链条 o DeepSeek协助分析影响采购决策的核心因素解析 o DeepSeek协助分析不同角色决策者的需求特征与应对策略 3. 医用产品销售战略制定 o DeepSeek协助分析市场定位与资源配置策略 o DeepSeek协助分析供应链创新驱动的销售战略构建 o DeepSeek协助分析差异化竞争策略的设计与实施 o DeepSeek协助重点客户管理：针对大医院、连锁医疗集团等大客户，提供定制化解决方案，并通过优质的售后服务建立长期合作关系 第二讲：客户需求洞察与关系建立
- DeepSeek助力临床检验科需求精准识别
- 三甲医院临床检验科需求分层与特征
- 临床诊断效率提升的核心需求
- 深度需求分析方法与工具
- DeepSeek助力建立与临床检验科的战略关系
- 技术服务型销售关系构建
- 建立专业信任的沟通策略
- 持续价值创造的关系维护模式
- 关系管理的挑战与对策
- 医疗器械销售中的关系管理难点
- DeepSeek协助应对专业质疑的沟通技巧
- DeepSeek协助设计危机处理与关系修复策略
- 政策导向销售：密切关注政府的招标采购政策，在中标价格制定和投标文件准备上进行精细化管理
第三讲：价值主张塑造与解决方案定制
- 价值主张的精心构建
- DeepSeek协助分析医用产品价值主张的核心要素
- DeepSeek协助分析供应链创新驱动的差异化价值呈现
- DeepSeek协助设计临床应用价值的量化与传播
- DeepSeek助力定制化解决方案设计
- 针对不同等级医院的个性化方案
- 临床检验科痛点精准解决
- 增值服务体系构建
- DeepSeek助力价值主张的有效呈现
- 技术数据的专业传播
- 临床价值的故事化表达
- 多维度说服策略
- 产品创新与技术升级：医疗行业的竞争不仅仅体现在价格上，更体现在产品的技术含量和附加值上。企业需要持续进行研发投入，推出更具竞争力的产品
第四讲：谈判与成交的策略与技巧
- 医疗器械招投标谈判策略
- DeepSeek协助分析招投标流程与关键环节
- DeepSeek协助分析技术参数与价格策略
- DeepSeek协助分析合规性与竞争力平衡
- 谈判冲突处理
- DeepSeek协助应对技术质疑
- DeepSeek协助分析价格敏感度管理
- DeepSeek协助分析长期合作关系维护策略
- 谈判后的跟进与维护
- DeepSeek协助设计成交后的技术支持体系
- DeepSeek协助设计客户持续满意度管理框架
- 长期合作伙伴关系构建
- 售后服务：及时响应客户的需求，提供专业的技术支持和维修服务，能够增强客户对企业的信任感，提高客户满意度，进而促进销售增长
第五讲：销售策略的灵活应变与优化调整
- DeepSeek助力市场环境快速响应
- 医疗器械技术迭代趋势分析
- DeepSeek协助设计快速市场变化的应对策略
- DeepSeek协助动态调整技术路线图
- 竞争对手策略应对
- DeepSeek协助分析竞争对手技术与市场分析
- DeepSeek协助设计差异化竞争策略
- DeepSeek协助分析国际品牌竞争的本土化应对策略
- 销售策略持续优化
- DeepSeek数据驱动的策略调整
- 销售绩效的量化评估
- DeepSeek帮助建立学习型销售团队
- 销售数据分析
第六讲：达成最优协议的说服力塑造
- DeepSeek助力专业叙事与影响力
- DeepSeek协助设计技术创新的故事化传播
- DeepSeek协助设计数据驱动的说服策略
- 专业性与商业价值的平衡
- DeepSeek助力社会心理学说服技巧
- DeepSeek协助设计专业影响力构建
- 非语言沟通的力量
- DeepSeek协助设计技术可信度提升策略
- DeepSeek助力书面提案的艺术
- DeepSeek协助技术方案写作
- DeepSeek协助设计视觉传播与数据展示
- DeepSeek助力提案说服力提升策略
- 书面提案：技术方案写作和视觉传播的成功实践，提升提案的说服力
课程总结 + 角色模拟 + 实战案例讨论
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