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孙艺庭:新经济趋势下的分红险营销实战

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新经济趋势下的分红险营销实战
课程背景:
今年的保险营销很不一样,经历了3.5、3.0、2.5这一波又一波,你肯定没客户了,如果你还有客户,请检讨7月底以前你干嘛去了?其次,虽然产品迭代已经陆续上架,但过去三年卖固定收益卖习惯了,早已忘了分红应该怎么讲,尤其是连分红规则都已经改了,你需要准备技能……"
面对新形势、新形态、新产品和新逻辑,我们需要打破过去只会营销单一储蓄险产品的固式思维,留给我们更多的提升和想象空间,不论是对市场规律的把握,还是对客户心理的洞悉,必须要用"分红险底层逻辑"来厘清,因为它是我们看清眼前这个行业未来的底牌回归产品。
我们要给予客户信心:在这个什么都不可信的时代,客户会问:我为什么要信分红产品?
我们要给予产品信心:分红险究竟好在哪里?客户买分红险又会考量什么?
我们要给予营销人员信心:面对不同的客户,开启面谈的正确姿势、话题和技巧是什么?
课程收益:
1、掌握分红险产品的核心概念和特点,准确地解读并传达给客户
2、建立客户的信任关系,通过合适的销售技巧引导他们了解分红险产品的价值
3、借助专业规划,为客户量身定制符合其需求的产品方案
4、在面对客户产生疑问和异议时,运用有效的沟通技巧进行解答和辅导
5、实现更高的业绩和客户满意度,进一步巩固您在分红险领域的专家地位
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:各金融机构的主管领导、私行顾问、理财经理、客户经理和其他营销岗位等
课程方式:主题讲授+案例分析+情景模拟+互动问答+视频欣赏+图片展示
课程特色:激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题
课程大纲
第一讲:开启分红险新时代:分红险成为未来主角的几个因素和必备知识掌握
一、分红险成为未来主角的几个因素
1.市场有需求:
1)分红险的全球市场分析
2)国内市场分析:利率下行+经济周期波动:市场寻求攻守兼备的财富管理渠道
2. 监管有导向:金管局18号文:避免银行储蓄长期化,鼓励开放长期分红型保险产品
3. 海外有参照:寿险产品转型,主流分红产品定调
4. 产品有优势:下有保证利益,上有分红可期,中后期现价增长空间大
二、"三差"是什么?
1. 保费=风险保费+经营成本+现金价值
2. 死差、费差和利差
三、分红实现率的定义\计算方法\常见误区
1. 分红实现率=实际派发的红利\演示预期派发的红利
2. 分红实现率指标载体是产品,不是保司
3. 不同投资风格/不同产品类型/不同分红类型/不同预定利率,分红实现率存在差异,不应直接比较
4. 分红险相关法律法规与分配机制:托底机制、保障机制和激励机制\英式分红与美式分红
四、分红险的产品本质是什么
1. 产品类型:固收+2. 投资形式:间接投资 3. 投资行为:委托机构投资
头脑风暴:分红险为啥可以穿越经济周期与抵御通胀
行动学习:如何将分红险讲得更加生动
第二讲:配置与迭代:大环境下的分红险:满足客户需求及优化资产配置
一、低利率时代盘点客户需求点
1. 结婚2. 买房3. 生娃 4. 教育5.旅游6. 创业7. 养老 8. 传承 9.慈善
二、资产配置的含义与价值
1. 什么是资产配置
2. 资产配置的管理风险:系统性风险与非系统性风险
3. 资产配置的优势及意义
三、五大类资产的组合和功能
1. 现金类-提供流动性
2. 固收类-提供稳定收益预期
3. 权益类-提高资产组合的预期回报
4. 另类其他-分散组合投资的风险
5. 保障类-构建家庭财务健康的防火墙
头脑风暴:分红险在资产配置中的作用
四、资产配置五步法
第一步:KYC盘点家庭资产表 分析客户财务指标 引导客户量化财务目标
第二步:搭建财富架构梳理全量资产配置的基本逻辑
第三步:评估自身风险偏好明确整体的风险收益预期
第四步:落实配置比例配置具体产品
第五步:后期动态再平衡定期服务沟通
第三讲:面访与营销:情景塑造:打动目标客户的营销面访技巧(问题引导)
一、情景塑造:分红险弥补养老缺口,过优质养老生活
1. 面对老龄化社会,如何填补客户的养老缺口?
2. 延迟退休政策对老年人生活有什么影响?
3. 养老金的特征:分红险是真正适合养老的产品形态?
二、情景塑造:分红险助力子女教育规划
1. 子女教育规划沟通的误区
2. 情感共鸣技巧:如何快速拉近与客户在子女教育话题上的距离
3. 教育需求对接:分红险如何满足不同阶段的子女教育需求
三、情景塑造:分红险助力少儿财商培养核心
核心:让孩子能花自己的钱、办自己的事
1. 建立专属财商养成账户
2. 通过年金保险储备压岁钱,培养孩子从小管钱的意识
头脑风暴&情景塑造:分红险还有哪些助力呢
第四讲:话术与工具:客户异议处理营销沟通话术示范与资配工具
一、客户异议处理高效沟通沟通的五步法
1. 重复客户的话
2. 认同或理解客户
3. 赞美客户
4. 专业论述
5. 确认或促成
二、让客户习惯性认同6+1法
三、如何说客户才会听
1. 千万别把话说死,否则走上绝路
2. 难题面前或许将难题反交给客户
3. 站在客户的角度更能打动人
4. 夸奖自己不如考虑客户
5. 充分调动客户的想象力
6. 夸奖自己不如考虑客户
7. 专业更能打动客户
8. 充分调动客户的想象力
9. 使用肯定暗示帮助客户
10. 没有拒绝就没有成交
四、主打产品常见异议处理(举例)
工具与使用:资产配置工具使用与实操

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