|
财富客户拜访艺术 课程背景： 银行财富客户和普通客户还是有很多不同点的：社会生活维度的不同：他们是超过成功临界值的人、进入良性循环的人和停不下来的人；财富创造维度的不同：具有优势资源的人、愿意为专业付费的人和有科学决策的人；财富管理维度不同：执着与偏执、自信与自负 、敬业与愧疚和热爱与厌恶风险。 所以银行财富客户的拜访是一门艺术，它要求银行相关岗位在有限的时间内，通过有效的沟通技巧和策略，与客户建立信任关系，了解客户需求，提供个性化服务，并最终实现销售目标。 课程收益： 1、财富客户拜访之赢在维护-客户关系经营的全流程 2、财富客户拜访的全流程 3、财富客户拜访之注意事项与关键技巧 4、财富客户拜访之提问与倾听-资产配置KYC挖掘的顾问式 课程时间：1天，6小时/天 课程对象：国有/股份制/城农商行/双邮/证券基金的管理层、理财和客户经理及其他岗位 授课方式：主题讲授+案例分析+情景模拟+互动问答+视频欣赏+图片展示 课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题 课程大纲 第一讲：财富客户拜访之赢在维护-客户关系经营的全流程 一、亲和关系经营：与财富客户相匹配的软实力之5策略 1.真诚至上 2.跨学科化 3.认知同频 4.专业提升 5.尊重共情 二、亲和关系经营：与财富客户相匹配的硬实力 1. 产品树：现金管理类\固定收益类\权益类\混合类\海外投资 2. 稀缺产品\稀缺机会\特别机会 三、亲和关系升级：维护财富客户客户的五个商 1. 法商能力 2. 税商能力 3. 企商能力 4. 情商能力 5. 逆商能力 案例分析：2024新《公司法》修订-热点解读 四、业务关系经营：从信任到产品 1.客户基本信息 2.客户投资、保障情况和变动 3.难点突破其他金融机构的资产信息 4.从资产、保单检视服务问资产 5.从投资风险偏好问资产和财富管理情况 五、业务关系升级：从产品到服务 1.从一次销售到再次销售 2.从单一产品到资产配置 3.从投资收益到保障权益 4.融入客户生命周期需求 六、长期关系维护：从服务到未来 1.形成期金融需求 2.成长期金融需求 3.成熟期金融需求 4.衰老期金融需求 第二讲：财富客户拜访的全流程 一、拜访前-深度了解客户做到强准备 1.DISC性格解析 2.1+1+N 3.视野要宽 4.画像要细 5.储备要多 二、拜访中-闲谈（small talk）的意义和价值 1.东方人的文化：椰子文化 2.西方人的文化：桃子文化 3.涟漪式沟通的最高任务 案例分享：smalltalk 举例 4.闲谈 = [ 传递尊重 ] + [ 传递价值 ] 1）上个请教：明确的特定的场景性的问题 2）多给一点: 为对方提供更多信息的抓手 3）深度破冰：展现你和对方特殊关系故事 4）管理人设: 坦率承认有些话题完全不懂 四、拜访中-设计自然轻松的开头-传递我懂你的信号 1.玉石珠宝常识 2.高级茶叶及茶具常识 3.因果\风水故事 4.价值观和信仰等话题 5.大客户的成长史 6.崇拜的人物 7.喜欢读的书 8.法商话题 9.养老和健康话题等 行动学习：开场沟通的切入话题还有哪些 五、拜访后-形成反馈闭环 1. 加微信 2. 发信息 3. 强反馈 4.循环反馈 第三讲：财富客户拜访之注意事项与关键技巧 一、积极的心理暗示-客户的目的不是培养你 二、降低预期强准备-不奢望一次搞定，凡事预则立 三、领导的陪访很重要-提供彼此的成就感价值感 四、建立信任很重要-可靠度、资质能力和亲进度 1. 提前了解客户关注点，有针对性的准备材料 2. 通过专业形象提升可靠度3. 通过讲故事证明资质能力 4. 用同行案例提升亲进度5. 通过拜访反馈强化自己的可靠度 五、客户关系升级：如何让人如沐春风-做闪光理财经理 1. 破冰：让人对你印象深刻 2. 赞美：提升你的人际友好度 3. 激励：成为鼓舞人心的高手4. 安慰：得体地表达你的善意 5. 求助：用示弱增强你的关系网6. 即兴：彻底告别张口结舌 第四讲：财富客户拜访之提问与倾听-资产配置KYC挖掘的顾问式 一、什么是好的提问与如何降低回答问题的难度 1. 问对方能讲的 2. 问对方好讲的 3. 问对方爱讲的 4. 多问观点，少问事实 5. 用“最”字引领思考，或者“二择一” 6. 把一个大问题拆分成几个小问题 7. 献身说法请客户讲述行业现状法 8. 基础信息引导法 9. 关键信息互换法 10."三句半"为客户提出建议法 11. 3F客户营销沟通共情法 二、客户需求挖掘KYC 1. KYC的三个分层 2. KYC的三个时间视角 3. KYC的九个宫格 4. KYC的六个方面 三、如何建立KYC提问地位呢 1. 建立KYC提问地位的四个关键点 2. 建立KYC提问地位的四个开场白 四、SPIN顾问式提问模式的四种类型 1. 情景型问题Situational Questions 2. 探究型问题Problem Questions 3. 暗示型问题Implication Questions 4. 解决型问题Need-payoff Questions 五、顾问式提问模式的六种场景 1. 场景化提问 2. 共情式提问 3. 预设式提问 4. 转场式提问 5. 质疑式提问 6. 假设式提问
| 
