私行客户高效维护与拓展
课程背景： 瑞士银行和普华永道联合发布的一项报告，报告中提到，中国亿万富翁的增速目前持续保持在全球排名第一的水平，从绝对数量来看排名也逐年提高。针对这些私行，不同金融机构定义不同，有的指的是家庭可支配资产在600、800或者1000万以上，并且有持续获得较高收入能力的人，当然纯粹的有钱只能算是高收入阶层，与此同时他们还具备相匹配的生活理念和财富观。 这些私行现阶段是怎样看待财富的，他们是怎么配置资产的，他们正在关系焦虑哪些问题，他们愿意采用的解决方案和对应思路是什么样的，他们经常出现在哪些场景里，又该如何建立客户信任等问题，都是我们私行顾问、投资顾问、财富顾问、理财经理、客户经理和其他营销岗位需要了解和学习的，然后更加高效的去拓展和经营。 课程收益： ● 私行，是一群怎样的人 ● 私行客户批量化与渐进式拓展核心环节与步骤 ● 私行、企业主和董监高（减持、分红）等客群经营策略 ● 稳在沟通-私行客户沟通（面访）的全流程之small talk 课程时间：1天，6小时/天 课程对象：各金融机构的投资顾问和私行顾问等 课程方式：主题讲授+案例分析+情景模拟+互动问答+视频欣赏+图片展示 课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题 课程大纲
第一讲：私行，是一群怎样的人 一、私行客户的三不同 1. 社会生活维度的不同：超过成功临界值的人、进入良性循环的人、停不下来的人 2. 财富创造维度的不同：具有优势资源的人、愿意为专业付费的人、有科学决策的人 3. 财富管理维度不同：执着与偏执、自信与自负、敬业与愧疚、热爱与厌恶风险 二、私行客户是如何跨越周期生存 1. 尊重规律，顺应经济周期 1）顺势而为不逆势而动 2）不越雷池、不退维谷 3）礼让三分、利让三分 2. 通胀周期要解决资产保值问题 1）用分散投资，长期投资抵御两大周期 2）金字塔模型 3. 避免资产划分不清导致财富动荡 1）尽早股权划分避免个人风险向企业传导 2）明确公私资产避免企业风险蔓延给个人 三、五大类私行客群画像精准分析 1. 炫秀派高净值人群 2. 勤勉派高净值人群 3. 切实派高净值人群 4. 保守派高净值人群 5. 均衡派高净值人群 第二讲：私行、企业主和董监高（减持、分红）客群经营策略 一、企业发展（上市）全流程 1. 阶段：初创期-成长期-成熟期 2. 商机来源-目标客户-客户视角业务需求-我们可以怎么做 二、企业角色B端\C端需求 1. 企业主 2. 财务总监 3. 董秘 4. 人力总监 5. 股东 三、减持特征及经营策略 1. 存量客户：减持人类型之大股东\董监高\特定股东 2. 新客户：关系渠道\客户潜力判断\通过展示私行服务+家办等相关专业知识拿下客户 四、解禁减持类型与不同减持时点，我们该做什么 1. 首发原始股解禁\股权激励解禁\定增解禁 2. 三阶段：即将\刚刚解禁-拟减持-已减持 五、董监私行户减持后需求分析和经营策略 1. 客户需求：投资需求\财富保障\税务筹划\高端置业 2. 需求分析：专属方案省事省心\资产保全财富传承\平稳减持税务筹划\政策解读房贷支持 六、场景化服务思路 1. 分红解禁减持2. 并购\PEVC已投3. 股权激励4. 跨境上市
第三讲：私行客户渐进式拓展核心环节与步骤 一、公私联动高知客户、企业主客户开发 1. 代发工资 2. 企事业单位 3. 政府机构 4. 民营企业 5. 金融机构 6. 小微企业 7. 集团类总对总、分对分 8. 对公经理个人关系联动 二、供应链企业主客户开发 1. 原材料 2. 上游供应链 3. 核心企业 4. 下游经销商 5. 终端消费者 三、社区园区企业主客户、富裕家庭客户开发 1. 城市新区 2. 高端小区 3. 科技园区 4. 经济开发区 5. 高校园区 6. 经贸示范区 7. 金融园区、基金小镇 8. 国际社区 四、高端消费平台大客户开发 1. 奢侈品平台 2. 时尚会平台 3. 文化平台 4. 出行平台 5. 旅游平台 6. 其他平台 五、大客户圈层开发 1. 品酒会 2. 校友会 3. 高尔夫俱乐部 4. 商会年会 5. 知名大学EMBA 六、客户转介绍及个人IP打造吸引大客户开发 1. 客户开发 2. 客户聚合 3. 个人IP打造 4. 亲人+朋友等新圈层 行动学习：私行客户开发商业画布 第四讲：私行客户批量化拓展核心环节与步骤之主动发起大客户活动：用户体验化 一、用户体验高端化与品质化 案例拆解1：太平保险家族办公室主题活动策划 案例拆解2：招行私人银行“东方传承华美之致”的旗袍文化之旅 案例拆解3：盈科律师事务所在北京最高楼中国尊举办共赢私董会 小组研讨：高净值、私行客户等高端客户活动策划应该注意哪些问题？ 二、用户体验娱乐化与挑战化 案例拆解1：掼蛋协会与商会共同举办掼蛋友谊赛 案例拆解2：中信银行乌鲁木齐银行举办第一届“谁是掼军”掼蛋比赛 小组研讨：目前我们策划活动是否遇到以上问题？你觉得是什么原因造成的？ 三、用户体验节庆化与跨界化 案例拆解1：和君董秘帮、民生银行与律所共同举办“与名家一起写春联”活动 小组研讨：两方、三方或者多方共同举办的活动亮点该如何打造？ 四、用户体验热点化与时尚化 案例拆解1：国泰君安证券举办“繁花李李同款砖石配大雕”复古沙龙活动 案例拆解2：社群组织圈层论坛社交冷餐会+古风走秀 小组研讨：如何借力热点策划最新鲜的活动 五、用户体验IP化与数字化 案例拆解1：友邦保险资深业务主管策划个人客户答谢宴沙龙活动 案例拆解2：永达理保险经纪人策划微信社群经营+线上线下财富流沙盘活动 小组研讨：如何借力视频号、朋友圈和微信社群等新媒体渠道经营私域流量 行动学习：其他用户体验的创意活动策划
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