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四季支行管理法-支行长标准化零售管理流程锻造 课程背景： 所谓四季支行管理法，就是从一年四季不同阶段的业务特征进行周期性分析，抽象提炼出一个简单的工作模型，然后用这个模型来解释复杂的管理情况，方便理解与记忆，简单说就是“化繁为简”。本课程旨在帮助管理者梳理标准化支行管理流程，理论与实践相结合，提供可复制的标准管理工作技巧和策略，帮助学员成为零售管理的领导者和创新者。 课程收益： 1、零售行长的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-认知篇 2、零售行长的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-流程篇 3、零售行长的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-战斗篇 4、零售行长的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-成长篇 课程时间：1天，6小时/天 课程对象：成熟零售管理者、新晋零售管理者、困难零售管理者和后备人才等岗位 授课方式：主题讲授+案例分析+情景模拟+互动问答+视频欣赏+图片展示 课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题 课程大纲 第一讲：【认知篇】零售行长的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法 一、零售支行永续经营的两个两 1. 提升零售支行竞争力的两个标准化 2. 衡量零售支行成功的两个维度 二、零售支行永续经营的质与量 1. 质的提升：财富管理忠诚客户服务：管资-客群-基金-保险等 2.量的提升：零售支行永续经营：大众客户-代发客户-个贷客户等 三、零售业务管理矩阵-支行长的管理PDCA 1. 支行长的管理P：目标管理：年度计划、月度计划和绩效管理 2. 支行长的管理D：过程管理：晨夕会、周月例会、三巡三检查 3. 支行长的管理C：管理检视：绩效检查、合规检查 4. 支行长的管理A：绩效辅导：产能培训、新上岗培训、资产配置 四、支行零售业务-四季管理定义与提升法 1. 冬型支行：连两季，差 2. 春型支行：连一季，好 3. 秋型支行：连一季，差 4. 夏型支行：连两季，好 第二讲：零售行长的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-流程篇 一、零售行长一年四季工作总论 1. 目标管理之天时：KPI全年目标-管资客群中收保基-四季和人员目标拆解等 2. 目标管理之地利：新客户等的客群全年目标-财富客户等的四季目标拆解等 3. 目标管理之人和：团队成员的提升时间表-储备时间表-培训时间表等 二、零售行长一年四季工作重点 1. 每年第一季的重点工作，冲上前50% 2. 每年第二季的重点工作 2）第一季成功：广积粮，高筑墙，缓称王 3）第一季失败：天地人三象，四季检视突围 3. 每年第三季的重点工作秋收：为第四季开门红三准备 4. 每年第四季的重点工作冬藏：完成年度守优 A 收关，为隔年一季储备 三、零售行长一季三月工作重点 1.年度计划 1）网点战略地图三公里地图 2）支行营业网点平面图 3）支行零售分工组织图 4）支行综合 SWOT 分析 5）支行业绩现况、管资、客群、KPI 6）上年度总结报告 7）日常管理工作汇报 8）本年度行动计划 2. 季度计划 1）本年度行动计划目标 2）总、分行季度工作策略 3）上季工作总结 4）优秀支行工作学习 5）本季业绩目标规划 6）重点产品推动计划 7）重点客群开发计划 8）团队赋能培训规划 9）一行一策，本季行动计划 四、零售行长一月四周工作重点 五、零售行长一周五天工作重点 六、零售行长一天七段工作重点 第三讲：零售行长的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-战斗篇 一、存款指标营销管理工作 1. 目标感：大目标-若干个小目标的能力 2. 小指标，要结果；大指标，抓过程 1）员工，是行内的客户 ；客户，是行外的员工 2）做营销时，把自己当客户； 做管理时，把自己当员工 3. 利率下行时代：应对策略与展望（以存款营销管理为例子） 1）提升“存资比”的目标客群筛选与营销策略 2）存款营销之时点冲刺与日常增存 3）存款营销-堵漏防流失之利率不敏感客群 4）存款营销-堵漏防流失之中高端客群 二、基金保险条线管理工作（以基金为例） 1. （晨）销售工具检查，当日目标客群电销统计 2. （晨）订定当日1对1帮扶对象，有客助销，无客演练 3. （日）上午到访他行客户，大堂转介基金健诊1名 4. （日）下午基金非目标客户，每人电话KYC1名 5. （夕）优秀客户经理分享，每周案例萃取1例 6. （周）每周四基金定投推动，重点产品净值追踪 7. （周）每周五下周重点产品，目标客户＋销售工具 8.（周）每周二晨会基金推动，当周市场时事分享 9.（月）重点基金保有量追踪，持盈三基金选定 10. （月）基金目标客群选定与潜在客户培养追踪 11. （月） KASH 基金销售支行弱项，安排组织培训 12. （月）参与分行基金条线会议，经验交流与处理 三、优秀条线经验学习（以保险为例） 1. 总结前期成果优点与缺点 2. 了解分行目标与考核规则 3. 分析重点任务产品，卖点 4. 面试保险公司，决定合作保险商 5. 组织内外部培训，排定客户沙龙 6. 保险市场分析，预判未来形式 7. 任务分解﹣产品、个人、时间进度 8. 研究任务如何达成，目标客户、资金来源、调仓方向、销售话术 9. 制做保险一纸通，布置销售工具系统相关 1) 季度总结报告 2) 填写保险大事记 第四讲：零售行长的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-成长篇 一、精细化团队管理之：团队文化管理 1.员工更在意的是团队体验 2.真正人才管理,不仅遵守既定的管理准则,更要重视具体的人 二、精细化团队管理之：沟通化管理 1. 赞美：提升你的人际友好度：赞美 = [打追光]+[轻轻地]+[深深地]+[常常地] 2.激励：成为鼓舞人心的高手：激励 = [及时赞美]+[行为建模]+[反馈闭环] 3.辅导：教会别人更好的做事：辅导 = [植入目标]+[发现盲区]+[实战演习] 4. 批评：难听话也能得到正反馈: 批评=[定义问题]+[刷新动作]+[设置反馈点] +[控制环境] +[完成重启] 5. 调解：持续优化你的社会网络：调解=[处理情绪]+[重建目标]+[最小改善] 6. 绩效：事半功倍发挥领导力：绩效=[营造正式感] +[换框架] 三、精细化团队管理之：过程化管理 1. 服务督导-晨夕会-日常工作场景 2. 客户经理-一日标准化工作流程建立：销售执行-名单-邀约-走访-成交-配置-跟踪 3. 活动量-电访覆盖率-约访成功率-面访覆盖率-折页派发率-厅堂活动举办率-销售成功率 四、精细化团队管理之：工作安排管理 1. 结合DISC性格解析进行刚工作安排2. 前瞻性人才保留值按照贡献值和风险值划分 五、精细化团队管理之：员工管理技巧 1. 针对95后，关键辅导触点2. 针对老员工，走进老员工内心深处 六、精细化团队管理之：工具化管理技巧
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