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人生长“红” ——分红险营销能力提升课程 （适用2025年） 【课程适用对象】 客户经理、理财经理、大堂经理、网点负责人等 【课程特色】 ●内容系统：对分红险基础知识、分析框架、营销技巧、异议处理、法商知识等内容从浅入深进行系统讲解； ●流程完整：对分红险产品营销的流程进行分步骤讲解，包括盘点与链接客户、激发需求、客户KYC与方案呈现、异议处理、转介绍等关键环节； ●场景工具：结合电话营销、面访营销两个核心场景进行讲解，给出话术和工具； ●客群分类：结合生命周期、职业特征、财富规模等客群划分方法，进行差异化分析和营销经验讲解。 【课程时长】 1天，6小时/天 【课程大纲】 第一章：分红险的特点与卖点 1. 从周全的保障体系看分红险的价值 （1）健康风险转嫁 （2）长久的现金流保障 （3）更好的生活品质 2. 新形势下为什么分红险成为主流 （1）险资投资的资产标的及比例 （2）银行存款收益走势 （3）国债收益走势 （4）股票市场环境分析 （5）其他国家保险行业的历史经验 3. 什么是分红险 （1）有保证利益 （2）有额外分红 （3）本质是保险 （4）我国分红险的历史沿革 4. 分红从哪里来 （1）分红险好在哪里 （2）基于定价假设的盈余 （3）可分配盈余的不低于70%派发 5.分红险如何保证收益 （1）保底收益 （2）红利来源向好 （3）分红平滑机制 （4）分红演示透明 （5）分红实现率公布 6.分红险如何比较分析 （1）一看回本时间 （2）二看固收水平 （3）三看历史分红实现率 （4）四看合理收益率 （5）五看股东+增值服务 练习：内部分红险产品解析 第二章：客户链接与KYC 1.客户为什么会不相信保险产品 （1）早期代理人的原因 （2）理赔不顺利的原因（产品错配、未履行如实告知义务、保险利益） （3）远期收益价值体现不充分的原因 2.保险产品销售基础原则 （1）找问题+解决问题 - 因病致贫 - 子女教育刚性支出 - 人口老龄化背景下的品质养老 - 财富定向传承 - 资本市场波动性 （2）不要卖，要淡化产品、强化功能 （3）单亲妈妈的案例分析 3.人寿险：不是人寿险，是爱的传递 （1）人寿保险的分类（定期寿险、终身寿险、有投资功能的新型人寿保险） （2）人寿保险需求两条心法 （3）人寿保险保额与保费建议方法 （4）人寿险适合的人群——有责任心、有牵挂的人 （5）分红型增额终身寿典型客群：新婚燕尔、养老储备、企业主 4.年金险：不是年金险，是”预见未来的钥匙“ （1）年金险的分类方式——返还时间、保障时期 （2）年金险关注点：受益人 （3）有梦想是购买年金险的重要动力来源——养老、孩子教育、家风传承 （4）销售金句与沟通套路 （5）年金险保额确定方法：需求倒推、收入递延 5.保险产品电话邀约技巧 （1）阐明目的 （2）梳理名单 - 每日固定名单 - 动态名单 （3）撰写话术 - 开场10秒定生死 - 善用成交法则：二择一、紧缺性、他人意见、开门见山 （4）拨打电话 （5）事后复盘 （6）FABE法则——没有标准化的产品，只有”私人定制“的解 练习：用FABE法则撰写产品营销话术 6.客户KYC的框架与话术 （1）客户KYC九宫格 （2）客户信息的梳理 - 个人/家庭 - 事业/工作 - 财务经验 - 过去、现在、将来决方案 （3）客户典型需求分类 - 灵活性、高收益、安全性 - 子女教育、养老储备 - 风险隔离、析产防范、定向传承 练习： 客户KYC话术梳理 第三讲：方案呈现与异议处理 1.方案呈现流程步骤 （1）现场快速呈现 - 家庭信息 - 财务状况 - 典型需求 - 配置方案 （2）书面版呈现 - 宏观环境分析 - 客户需求分析 - 产品配置方案 - 附：产品详细介绍 2. 客户异议处理 （1）客户典型异议及处理策略 - 基于脑科学的“变大为小”原则 - “没有钱” - “没时间” - “不感兴趣” - “收益不高” - 已经配置过 - “不如买香港保险” - 具体条款异议 3.法商视角看保险的作用及架构 1保险与婚姻 （1）离婚前购买的保险 （2）私下买的保险 （3）夫妻共同买的保险，一方去世了 （4）给孩子买的保险，会怎么分割 （5）子女要离婚，保单会怎么处理 （6）隔代买保险的问题 2.保险与传承 （1）遗产税与保险 （2）子女纷争与保险 （3）前婚子女与保险 （4）欠债问题与保险 3.保险与税务 （1）保险与避税 （2）保险与跨境身份 4.保险与债务 （1）保险在债务诉讼中的法院判决 （2）以他人名义买保险能避债吗 （3）谁可以向保险公司要求保险金
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