《“保”典——期缴保险专业化销售能力提升》 （适用2025年）
【课程适用对象】 客户经理、理财经理、大堂经理、网点负责人等 【课程特色】 ●流程完整：对期缴保险销售的流程进行分步骤讲解，包括筛选客户、链接触达客户、铺垫激发需求、客户KYC与面谈促成、方案呈现、异议处理、双录、转介绍等关键环节； ●场景工具：结合电话营销、面访营销两个核心场景进行讲解，给出话术和工具； ●客群分类：结合生命周期、财富规模、职业特征等客群划分方法，进行差异化分析和营销经验讲解。 【课程时长】 1天，6小时/天 【课程大纲】 第一章：认识保险2.5时代 1.中国经济发展的5个“稳” （1）稳经济 （2）稳通胀 （3）稳就业 （4）稳外汇 （5）稳出口 2.中国短、中、长期发展趋势分析 （1）从中国百姓财务现状分析 （2）中国版投资时钟分析 （3）中美长期博弈 （4）中国经济发展增速分析 3.金融市场与保险新形势分析 （1）预定利率动态调整机制 （2）主要投资市场近年表现分析 （3）保险公司核心指标分析 （4）监管趋严条件下的产品销售策略突破 （5）长期资金入市政策引导下的自我能力提升 第二章：期缴保险销售流程及能力提升 1. 期缴保险的常见类型及优势 （1）常见类型（寿险、重疾险、年金险、分红险、万能险、投资连结保险） （2）期缴保险的价值与优势 - 从合同条款分析期缴保险的价值（例如可持续、可转换、稳健性、收益性、流动性等） - 从中长期现金流规划分析（子女教育、养老等） - 从风险分散角度分析（家企风险、婚姻风险等） - 从法商角度分析（婚姻、企业经营、财税、传承等） - 理解产品并提炼卖点：FABE法则、FABG法则 2.期缴保险销售客户筛选与触达 （1）期缴保险目标客户筛选 - 从全生命周期视角洞察和筛选客户（7个典型客群） - 从职业特征洞察和筛选客户（企业主、高收入人群等） - 从财富规模和资产配置习惯洞察和筛选客户 （2）客户触达技巧 - 网点营销面临的难题 - 电话营销五步法 - 电话营销话术设计（开场、邀约、异议处理等） 3.期缴保险销售面访营销技巧与促成 （1）保险产品销售基础原则 - 找问题+解决问题 - 不要卖，要淡化产品、强化功能 - 单亲妈妈的案例分析 （2）营销过程中的关键动作：保险理念导入 - 健康、刚需、好生活 - 营销中的人性把握：大脑的三种决策逻辑（感性、理性、自我） - 营销中的效率提升：客群分类（资产量、生命周期、职业特征） - 财富管理的内涵：全面性要求、目标性需求（保值、增值、避险、传承） （3）客户KYC维度与技巧 - 工作特征：企业、职务、合作伙伴、工作履历 - 财务特征：产品持有、资金量、往来、特定时间、贷款、房产、股权、其它 - 行为特征：年龄特征、投资偏好、行为风格 - 人际关系：父母、配偶、子女、亲朋、最信赖的人 - 沟通中的信息：短、中、远期目标（保值、增值、避险、传承） （4）寿险销售：不是人寿险，是爱的传递 - 人寿保险需求两条心法 - 人寿保险保额与保费建议方法 - 人寿险适合的人群——有责任心、有牵挂的人 （5）年金险销售：不是年金险，是”预见未来的钥匙“ - 年金险的分类方式——返还时间、保障时期 - 年金险关注点：受益人 - 有梦想是购买年金险的重要动力来源——养老、孩子教育、家风传承 - 销售金句与沟通套路 - 年金险保额确定方法：需求倒推、收入递延 - 年金险适合的人群 （6）保险产品双录促成 - 双录的流程 - 双录前期的铺垫 - 双录过程中的呈现 第三章：法商视角看保险的作用 1保险与婚姻 （1）离婚前购买的保险 （2）私下买的保险 （3）夫妻共同买的保险，一方去世了 （4）给孩子买的保险，会怎么分割 （5）子女要离婚，保单会怎么处理 （6）隔代买保险的问题 2.保险与传承 （1）遗产税与保险 （2）子女纷争与保险 （3）前婚子女与保险 （4）欠债问题与保险 3.保险与税务 （1）保险与避税 （2）保险与跨境身份 4.保险与债务 （1）保险在债务诉讼中的法院判决 （2）以他人名义买保险能避债吗 （3）谁可以向保险公司要求保险金
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