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AI驱动下的谈判策略优化与辅导赋能能力提升 课程背景： 行业变革三大AI机遇 渠道谈判智能化：银行网点经营数据可视化需求激增，传统经验式谈判成功率下降28%； 督导流程数字化：87%产能提升项目因过程管控缺失导致效果衰减； 知识管理动态化：AI知识库可缩短内训师培养周期60% 随着AI技术的快速发展，其在谈判分析、客户洞察、项目设计等方面的应用为银保渠道的产能提升提供了新的可能性。 本课程将结合AI技术，帮助内训师团队掌握银保渠道谈判的核心技巧，完成从内部督导师到第三方辅导师的角色转型，并提炼出一套可复制的产能提升方法论，助力渠道部实现业绩突破。 课程收益： l 掌握AI赋能的谈判技巧：学会利用AI工具分析银行需求，优化谈判策略，提升合作达成率。 l 角色转型赋能：掌握从内部督导师到第三方辅导师的转型路径与核心能力，结合AI工具提升效率。 l 方法论提炼：学会提炼与整合产能提升方法论，形成可复制的项目模板，并利用AI进行数据分析与优化。 l 实战能力提升：通过案例分析与实操演练，提升内训师的实战能力与项目落地能力。 l 团队筛选与优化：通过培训与考核，筛选出20位拔尖内训师，为后续项目提供核心支持。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：银保渠道部内训师团队 课程方式：讲授+案例分析+小组讨论发表+现场实务训练 课程大纲 第一讲：AI赋能的银保渠道谈判技巧与策略一、银保渠道谈判的底层逻辑与AI应用1. 银保渠道合作的现状与挑战 2. 银行网点AI画像系统 数据采集维度： 静态数据：AUM结构/客户年龄分布/保险渗透率 动态数据：手机银行活跃度/贵宾客户流失预警 3. 支行长决策AI预测模型 关键决策因子解析： 考核权重变化（案例：某国有考核指标AI分析） 职业发展诉求 4. 谈判的底层逻辑：利益共赢与价值创造 5. AI在谈判中的应用：客户需求分析、谈判策略优化、实时反馈 二、与银行共赢的策略谈判 1. 谈判认知与准备 a. 谈判的本质：利益博弈与价值创造 b. 谈判的目标：实现共赢，建立长期合作关系 2. 谈判前的准备： a. 了解银行的需求和痛点 AI应用：利用AI工具分析银行的财务报表、客户结构、业务发展战略等，更精准地了解银行的需求和痛点。 b. 分析自身的优势和劣势 c. 制定谈判目标和底线 d. 准备谈判资料和方案 案例分析： 成功的银保谈判案例分析 三、AI赋能的银保渠道谈判四大核心技巧 1. 需求挖掘：利用AI工具精准识别银行的需求与痛点 AI工具演示：客户画像分析、需求预测模型 2. 价值传递：通过AI优化保险产品的价值传递方式 AI工具演示：智能话术生成、个性化推荐系统 3. 异议处理：利用AI工具高效处理银行的异议与顾虑 AI工具演示：异议处理知识库、实时话术建议 4. 合作促成：通过AI工具推动谈判达成共识并落地执行 AI工具演示：谈判进度跟踪、合作促成提醒 四、智能谈判策略设计工坊 1. 资源置换AI匹配算法 四维资源评估模型 资源类型 AI评估指标
客户资源 客户画像匹配度 ≥75%
培训资源 银行员工技能缺口覆盖率
数据资源 客户行为预测准确率
品牌资源 联合活动曝光转化率 2. 三维AI辅助系统 实时话术推荐：谈判过程中自动推送最佳应答策略 情绪识别预警：通过语音分析检测对方抗拒情绪 3. 四维雷达图实时诊断 客户维度：到访量/转化率/客均产能 员工维度：产品掌握度/客户经营能力 流程维度：客户动线效率/服务触点转化 资源维度：场地利用率/系统支持度 4. 开局策略：建立良好氛围，明确谈判议题 沟通技巧：有效倾听、清晰表达、积极回应 议价策略： a. 价值导向：强调合作带来的价值 AI应用：利用AI工具分析合作带来的潜在收益，量化合作价值，提升谈判说服力。 b. 利益交换：寻找双方都能接受的方案 c. 让步策略：有节奏地让步，争取最大利益 僵局处理： a. 暂停谈判，冷静思考 b. 寻求第三方调解 c. 调整谈判目标 五、AI赋能的银保渠道谈判实战演练 1. 学员分组：模拟银保渠道谈判场景，使用AI工具进行需求分析与策略优化 2. 团队共创：方法论提炼与整合，共同整合形成一套完整的与银行谈判的方法论体系 3. 讲师点评与优化建议 第二讲：AI赋能的督导师角色转型与产能提升项目设计一、督导师的角色定位与AI赋能 1. 内部督导师与第三方辅导师的角色差异 督导的角色定位：教练、导师、伙伴 督导的核心职责： a. 辅导一线销售人员提升技能 AI应用：利用AI工具分析一线销售人员的销售数据，识别技能短板，制定个性化的培训计划。 b. 激励一线销售人员保持积极心态 AI应用：利用AI工具分析一线销售人员的情绪状态，提供个性化的激励方案。 c. 帮助一线销售人员解决问题 2. 第三方辅导师的核心能力：项目设计、团队赋能、绩效提升 观察与评估： a. 观察一线销售人员的销售过程 AI应用：利用AI工具分析销售录音和视频，评估销售人员的沟通技巧和销售策略。 b. 评估一线销售人员的优势和劣势 反馈与指导： a. 提供建设性的反馈 AI应用：利用AI工具生成个性化的反馈报告，帮助销售人员了解自身优势和劣势。 b. 提供个性化的指导 激励与支持： a. 认可一线销售人员的努力和成果 b. 提供必要的支持和资源 3. AI在督导师转型中的应用：智能培训设计、绩效数据分析、团队管理优化 角色扮演： 模拟督导一线销售人员的场景 二、督导技能精进——实战演练与经验分享 1. 产能提升项目的设计逻辑：目标设定、策略制定、资源整合 2. AI在项目设计中的应用：数据分析、智能策略生成、资源优化 3. 产能提升项目的落地执行：团队培训、过程督导、结果评估 三、AI赋能的产能提升项目设计与落地 1. 督导实战演练 a. 分组进行督导演练，模拟不同的督导场景 AI应用：利用AI工具生成不同的督导场景，增加演练的真实性和挑战性。 b. 讲师进行现场指导和点评 c. 学员分享督导经验和心得 2. 督导案例分析与策略制定 a. 分析学员提供的实际督导案例 b. AI应用：利用AI工具分析督导案例，识别关键因素，总结成功经验。 c. 共同制定督导策略和方案 d. 分享成功的督导经验和技巧
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