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《成交的艺术》 销售中的沟通技巧 主讲：侯珏老师 【课程背景】 说话、交谈是平时我们交际得主要方式，然而，在谈话中做到八面玲珑、魅力无穷并非易事。不善言辞得人如何才能得体地表达自己得想法，逆转沟通困境？如何快速和客户达成共识？怎么可以稳准狠的达到快速销售的目的？本课可以教会大家在不同得时间、地点、场合，对不同得人说出得体的话语，是沟通效果事半功倍，促进成交。同时，还会让您与客户建立长期友善的关系。 【课程对象】 企业中得销售人员、采购人员、管理者. 【课程收益】 1、了解塑造职业形象的方法,即销售产品前先销售自己； 2、掌握沟通10要10 不要的技巧； 3、学会4法则； 4、运用沟通技巧，为销售创造最佳氛围； 5、利用说服技巧提高成交率，达成多赢局面。 【授课方式】 互动讲授+案例分析+课堂演练+情景模拟 【课程大纲】 第一讲：什么是沟通的基本知识? 一、 沟通的基本定义 1、 如何与同事沟通建立协作/合作关系 2、 如何与客户沟通，建立业务关系 二、 沟通的目的 三、 沟通的原则 工具：沟通漏斗模型 四、 沟通方式 1、语言： （1）口头 （2）书面 2、非语言 （1）体势 （2）副语言 （3）道具 互动问答：您在平时的沟通中注意到了什么 五、 沟通的十要十不要 十要：（1）-（10） 十不要（1）-（10） 案例分析：某公司销售人员的10要10不要，分组讨论，汇总答案，分析结果，进一步加深内容 第二讲沟通的核心技术 一、 语言沟通 1、 倾听：仔细倾听是发现商机的最好办法 （1）倾听的目的： ü 了解内容 ü 把握对方心态（意思和情绪） ü 让对方多说 2、 表达： （1）表达的目的： ü 尊重对方，尊重自己，了解对方，了解自己； ü 发展一种相互合作而不是“竞争对手”的关系； ü 接受你的对话者（我很好，他也很好） 3、 提问 有力量的发问，可以提升自己的洞察力，以接近目标。 第三讲销售中的如何沟通 一、 与客户保持积极的接触 1. 接触法则：4file:///C:/Users/ADMINI~1/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image004.gif法则 n 最初的20秒 n 最初的20个词 n 最初的20步 n 最初的20个动作 二、了解客户的状态和问题 1、扮演顾问的角色 2、运用感情认同 三、要避免的一些用语 1、表示怀疑的词组 2、不恰当的表示信任 3、没话找话 4、过于谦卑的话 练习与考核：老师给出三个场景，学员随意选择，并且同组内选择搭档（1-2人），模拟销售场景利用接触法则进行演练，上台表演，全体师生打分 第四讲沟通技巧有哪些 一、 不说夸大不实之词 二、提问题 三、不时的赞美你的客户 四、不要说负面的话 五、少用专业术语 六、替客户着想，站在对方立场上讲话 七、避免与客户发生争执 八、多听少说 第五讲 分享和答疑 一．以小组形式做分享，自己的心得和收获。 二．Q&A
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