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《分红险保单流水线——海量获客与全员持续出单特训营》
课程信息： 一、适用人群：银行零售人员，保险公司银保人员 二、培训时长：2天，合计12课时
第一部分 前言： 当前银行保险业务正处于深刻转型期，多重挑战与压力交织，让营销工作难度加剧： 首先，保险吸引力下降已成为不可回避的现实。随着保险预定利率的持续下调，客户对保险产品的收益期待显著降低。曾经以“高收益”为核心卖点的营销逻辑正在被弱化，保险产品在客户资产配置中的竞争力面临考验。 其次，行业监管更加严格。保险行业的“报行合一”政策逐步推行，保险公司营销费用大幅减少，依赖费用推动保险产能的传统模式逐步被取代。银行员工再难通过费用激励快速提升保险销售业绩，必须重新审视营销方式与客户关系。 再者，行政高压边际效应递减。过去通过行政手段提升保险产能的方式逐渐失灵。面对客户需求分散、产品竞争加剧等问题，简单依靠硬性指标的方式越来越难以奏效，营销转型迫在眉睫。 在这一背景下，银行保险营销已步入“以客户需求为中心”的新时代，营销方式也从“人海战术”向“精准获客”和“价值输出”转型。
第二部分 银行一线保险营销的产能之痛： 银行员工在保险营销过程中屡屡遭遇困境，这不仅体现在业绩提升的难度上，更深刻反映了行业现阶段存在的种种问题。以下是导致银行一线保险营销产能低迷的核心痛点分析： 1. 懈怠情绪蔓延：心理排斥与行动上的“非暴力不合作” 许多银行员工对保险营销心生排斥，往往抱着“让我培训就培训，让我通关就通关”的被动应付态度，缺乏主动性和积极性。他们内心抗拒保险销售，将其视为“额外负担”，对实际销售不抱期望，更不愿投入精力在客户开发与销售突破上。这种心理和行为上的矛盾导致团队整体产能严重受限。 2. “薅羊毛式”营销：熟客资源被过度开发 不少银行员工过度依赖少量熟识的高净值客户，每天围着这类客户“转圈子”，希望通过他们轻松完成业绩。然而，这些客户的保险覆盖率通常已达到较高水平，开发潜力有限，难以再为员工带来新的产能。这样的营销模式不仅无法扩大客户资源，反而让员工陷入“自我感动”的空转状态。 3. 推销导向严重：忽视客户需求与利益 员工在营销过程中，常以“完成指标”为目的，采取单纯的推销手段。这种方式不仅忽略了客户的实际需求，还容易让客户产生反感，导致客户体验差。保险销售的成功率因此偏低，员工的信心进一步受挫，形成了恶性循环。 4. 传统营销手段失灵：急需新模式的引入 以往基于礼品诱导、人情纽带和高收益预期的营销方式已难以奏效：
- 礼品营销： 客户的需求和关注点已从“礼品”转向更专业、更实用的产品服务；
- 人情营销： 客户对单纯的人情往来越来越谨慎，关系营销难以实现长期稳定的产能提升；
- 收益式营销： 在存款利率和预定利率双双下行的环境中，“收益”不再是客户选择保险的首要因素。
传统手段的全面失效，让银行保险业务陷入瓶颈，转变员工思想，提高员工能力水平，优化营销模式，打造可持续的绿色保险营销新模式迫在眉睫！
第三部分 分红险保单流水线——可持续的保险营销新模式！ 分红险保单流水线——可持续的保险营销新模式 在当前竞争激烈、客户需求多样化的市场环境中，传统的保险营销模式已经无法满足银行员工的实际需求。本课程通过系统化的方式，为银行员工打造一套高效、可持续的保险营销新模式，助力团队解决营销痛点，实现业绩突破。 1. 海量获客，全员营销：银行客户是保险营销的巨大宝藏 保险营销的第一步，就是要解决客户来源问题。《分红险保单流水线》将银行现有存量客户视为巨大的潜力资源，通过分层盘活和精准开发，变客户资源为实际产能：
- 理财型客户：资金充沛，收益下行，转化率高；
- 降级客户：实现行外吸金与保险营销双管齐下
- 到期客户：有资金，有需要，邀约成功率高……
这种方式，不仅帮助银行员工找到海量优质客户，还大幅提升客户资金可配置性与保险销售机会。通过系统化操作，让每位员工的保险销售目标明确、操作高效，最终实现流水线般的持续产出。 2. 建立可持续保险营销生态链：高效话术系统助力全员出单 李老师多年来专注研究并打造了一套高效、实用的保险营销话术体系，包括：
- 《客户邀约话术》：快速建立客户信任，提升邀约成功率；
- 《客户需求创造话术》：引导客户发现潜在需求，激发购买兴趣；
- 《保险营销与成交话术》：应对客户异议，促成销售闭环。
这些话术简单直接，易于掌握，每位员工都可以做到一背就会，一用就灵，因为它们基于真实数据与客户利益设计，让客户无法反驳，无法抗拒。
有了稳定的客户来源与高效的话术工具，保险营销不再复杂，员工只需重复这些成功模式，即可实现全员营销，全员出单的神奇效果，建立一个高效运转的保险营销生态链。 3. 《分红险保单流水线》课程面向实战，直接赋能，立竿见影 与传统的“讲道理”型培训课程不同，《分红险保单流水线》课程专注实战与赋能，直接面向员工日常工作中的实际场景与需求：
- 实战演练：课程现场引入实操环节，员工使用《保险邀约话术》进行电话邀约客户，在真实环境中增强信心，提升技能；
- 实用工具：员工将获得直接应用于客户开发和营销的高效工具，助力一线销售；
- 现场通关：针对面对面营销的关键环节，课程现场提供逐步过关式训练，让员工在培训中掌握营销核心技能。
这一切，旨在快速提升员工的保险营销能力与成功率，帮助他们在岗位上实现高效的保险销售，建立符合市场需求的保险营销新模式。 4. 现场制定保险营销计划，养成流水线式营销习惯 《分红险保单流水线》不仅关注员工的短期产能提升，更注重培养员工的长期营销习惯。在课程中，学员将通过专业指导，现场制定个性化的保险营销计划，明确客户分层目标、邀约安排和销售节奏。同时，通过标准化的工具与方法，将保险销售过程模块化、流程化，帮助员工形成像流水线一样的高效营销习惯。 《分红险保单流水线》课程通过解决客户来源、营销工具保障与员工赋能这三大核心抓手，为银行团队构建了一条高效、可持续的保险营销流水线，助力实现业绩新突破!
第四部分 课程纲要： 第一章 保险客户开发与邀约： 第一节 保险客户开发与邀约的常见错误： 一、信心不足，害怕打电话 二、销售模式错误，直接邀约，被客户拒绝 三、基于业务做为邀约理由，成功率低 四、电话邀约缺少控制客户的能力 五、电话邀约录音复盘 第二节 电话邀约保险客户的成功要素： 一、信任度建立技巧 二、亲和力建立技巧 三、一致性说服技巧 四、客户利益性说服技巧 五、合一架构法 第三节 客户开发与邀约话术讲解 一、话术结构解析 二、客户关系盘活话术 三、保险邀约话术 四、客户邀约关键行为检查表 第四节 保险客户邀约实战： 一、电话前的准备 二、电话邀约声音训练 三、客户异议解除训练 四、实战客户邀约电话拨打 五、电话录音复盘
第二章 保险流水线销售技能提升： 第一节 保险需求创造 一、历年存款收益变化 二、历年国债收益变化 三、历年货币基金收益变化 四、保本金融产品收益持续下降原因分析 第二节 中国未来金融产品收益前景分析 一、中国近年居民存款上涨图示 二、中国经济救市路线（居民存款增加的风险与利率下行对经济发展的利益） 三、中国基准利率持续下行的逻辑 四、存款、国债、货币基金等保本金融产品未来收益分析 第三节 保险是客户长期确定高收益理财的唯一选择 一、保险的本金安全与收益可靠优势 二、保险锁定长期收益的优势 三、保险复利计息的优势 四、保险其它功能呈现 第四节 基于保险收益优势的营销技巧训练 1、客户好奇心创造话术 2、客户理财收益降低话术 3、客户保险需求创造话术 4、保险收益呈现话术 5、保险成交话术 第五节 客户异议解除技巧 一、常见客户异议： 1、你们的保险收益太低了 2、我买了你们的保险前五年没收益 3、我买了保险后要用钱怎么办 4、保险的本金安全与收益可靠做得到吗 5、你们可以退佣吗 6、买保险送什么礼物…… 二、客户异议解除的策略 1、为客户的异议而开心 2、将客户的异议转化为一个问题 3、锁定客户的异议 4、利用合一架构法解除客户异议
第三章 分红险保单流水线全员通关 一、客户邀约话术通关 二、保险需求创造话术通关 三、保险产品介绍话术通关 四、保险客户异议解除话术通关
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