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产业地产招商谈判技巧实战版 讲师：李豪
李老师曾经培训与辅导过的产业园区与产业项目：
上海张江高科产业园区 苏州新加坡产业园区 珠海澳门中医药产业园区 南京江北高新产业园区 云南省工业投资集团有限公司 中国北方循环经济示范园 合肥市工业投资控股有限公司 株州工业投资集团有限公司
掌握良好的沟通技巧是现代职业人员必备的技能之一，本课程以产业园区客户为沟通和谈判对象，就项目销售、招商、服务和物业管理过程中应对客户的沟通技巧和谈判展开学习。课程以授课、观看视频、案例分析和演练等方式以达到课程最佳效果。 如何通过沟通技巧和谈判达到工作的目的，并且形成双赢的局面？ 课程时长： 2天/12小时 课程对像： 产业地产项目中、高层管理人员，招商人员、营销人员 授课形式： 授课、实战演练、实际问题辅导 课程收益： 1、在招商谈判前的完善准备可以达到事半功倍的效果； 2、在招商中如何通过观察客户一言一行、一举一动掌握客户所表达的意图； 3、与客户谈判中如何通过沟通技巧，达到谈判和正确处理客户异议的目的； 4、学习和掌握不同性格的人，如何应该用不同的沟通方式达到沟通的目的。
课程大纲： | | | | | 1.1 客户信息和产业全方位了解 1.2 客户谈判对象背景和企业中决策能力了解 1.3 招商人员准备 1.3.1 园区基本信息与资料准备 1.3.2 客户行业和同行了解 1.3.3 客户现状与问题了解 1.3.4 解决客户问题的方案准备 1.4 产业招商谈判的流程 | 模拟演练：招商谈判准备 实战辅导：1、园区招商谈判前对客户和同行的了解 2、谈判中哪些问题是由谈判准备不足引发的？ 案例：张江高科园区的政策解读员 | | | 2.1 不同与性格的人沟通技巧 2.1.1 关于性格与沟通特征 2.1.2 九型人格的基本概况 2.1.3 与九型人格的沟通特点 2.2 招商中的沟通 2.2.1 招商中的沟通的技巧：外部沟通 2.2.1.1 快速拉近彼此的距离 2.2.1.2 问得巧，答得妙 2.2.1.3 沟通中要控制你自己 2.2.1.4 化解不误解 2.2.1.5 建立信任更关键 2.2.1.6 维护关系最重要 2.2.1.7 与不同职务客户的沟通技巧 2.2.1.8 客户的察颜观色技巧 | 模拟演练：快速掌握客户的性格与喜好 实战辅导：1、几类难缠客户的特征与其性格特质； 2、如何让客户对你产生好感。 案例：学心理学的招商人员与客户沟通技巧 | | | 3.1 理解谈判 3.2 认识招商谈判 3.2.1 招商谈判的目的 3.2.2 招商谈判的作用 3.3 招商谈判的步骤 3.4 招商谈判的30条铁律 3.5 谈判人员如何克服障碍 3.6 招商谈判的五大策略 案例：某产业园的招商谈判计划 | 模拟训练：制定招商谈判计划与应对策略 实战辅导：针对头部企业和小中企业的谈判计划与策略 | | | 4.1 客户观念梳理 4.1.1 客户对我们的认识是什么 4.1.2 如何变转和梳理 4.2 不同客户自我价值认知与策略 4.2.1 龙头企业的自大，降低龙头企业的姿态 4.2.2 普通行业企业的盲从，让行业企业充分认知园区价值 4.2.3 小微企业的无助，成为小微企业成长的助力 4.3 谈判的策略 4.3.1 建立融洽信赖的关系 4.3.2 询问技巧 4.3.3 倾听技巧 4.3.4 要求合理化 4.3.5 妥协和让步 4.3.6 处理停滞 4.3.7 谈判中的”不” | 模拟演练：与某龙头企业谈判 与某行业协会谈判 实战辅导：1、当客户提出的要求超过我们能力范围的应对方法； 2、招商谈判中如何有效动用资源与关系，顺利推动谈判； 案例：某园区招商人员借助老客户促成龙头企业入园 | | | 5.1 不同性格谈判者的应对技巧 5.2 从动作、表情中观察对方心理 5.3 利用对方成员矛盾 5.4 四两拨千斤的技巧 5.5 在谈判中迅速抓住客户核心诉求 5.6 紧抓住客户期望解决的问题 5.7 通过多种方案提升客户入驻意愿 | 模拟演练：与客户成达招商意向并签约 实战辅导：怎么让客户下决定进驻园区 案例：某园区招商人员紧盯企业关键人员，让对方改变进入其他园区的想法 |
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