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房地产销售技能与情景商务沟通技能 讲师：李豪 课程简介：《房地产销售技能与商务情景沟通技能》课程主要针对目前房地产新形势下，课程通过讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式，使得房地产销售人员转换思维，运用沟通技能与专业知识增强工作主动和执行力，提升销售的实战技能。 课程时间：1-2天 课程对象：房地产企业营销管理人员，销售经理、案场主管、房地产置业顾问 课程收益： 1、掌握客户心理分析、行为分析的技巧，快速把握客户心理需求，运用有效的沟通技能促进业务成交； 2、掌握如何跟进客户，掌握客户随便需求，快速促进成交; 3、掌握楼市淡市之下营销人员如何建立信心，提升营销技能。 课程大纲： 1 房地产淡市下的销售理念与思维模式 1.1 淡市下的销售核心理念 ü 一个星期有七个星期天、全年都是销售旺季 1.2 淡市下的房地产销售员的心法 ü 没有不好的市场，只有做不好的销售 1.3 淡市下房地产销售员业绩提升三大法宝 ü 淡市无淡销售的心态 ü 全方位主动拓客的销售技能 ü 坚持不懈地执行力 2 地产销售人员情景沟通技能 2.1 地产销售情景沟通的意义 2.2 情景沟通的原则 2.3 地产销售情景沟通四大法则 2.3.1 沟通完整性与双向性 2.3.2 沟通中的察言观色 2.3.3 沟通中的人际关系建设 2.3.4 沟通中引导客户 2.4 房地产销售情景与沟通技能提升 2.4.1 客户接待与讲解楼盘六大情景与沟通模式 2.4.2 个人客户与多人客户情景沟通模式 2.4.3 客户不愿多表达自己的想法和信息的情景沟通模式 2.4.4 客户对产品或价格有抗性情景下沟通模式 2.4.5 客户需求过多的情景沟通模式 2.4.6 客户下定中四种情景的沟通模式 3 客户接待技巧中的沟通技能 3.1 客户购买过程分析 3.2 客户购买过程的七个心理阶段 3.3 客户接待精细化十二步法 3.4 项目讲解技巧 3.5 模型讲解技巧 3.6 户型讲解技巧 3.7 样版房讲解技巧 3.8 讲解中如何抓住客户心理与需求 3.9 FAB法介绍产品价值与特色 3.10 SPIN技巧掌握客户需求和引导客户需求 3.11 客户管理与维护 3.11.1 ABC客户管理法 3.11.2 十字客户管理法 4 客户跟进与客户维护沟通技能 4.1 客户跟进技巧 4.1.1 客户跟进的准备 4.1.2 客户跟进的方式和沟通方式 4.1.3 个人客户跟进沟通技能 4.1.4 大客户跟进沟通技能 4.1.5 客户跟进的要点 4.1.6 客户跟进的评估与总结 5 快速成交与客户异议处理 5.1 快速成交十法 5.2 价格与异议处理 5.2.1 客户两种价格异议 5.2.2 探询价格异议的原因 5.2.3 控制客户杀价的心理底线 5.2.4 价格异议的处理原则 5.2.5 13种价格异议处理办法 5.2.6 六种价格异议处理技巧 5.3 逼定技巧提升 5.3.1 客户来访三个阶段的逼定特点 5.3.2 主动建议客户购买 5.3.3 置业顾问逼定的障碍 5.3.4 置业顾问逼定的时机掌握 5.3.5 置业顾问逼定技巧之十法
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