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《智造引擎：Deepseek 赋能销售精英四阶跃迁实战营》 —从精准开发到双赢谈判的全链实战进阶— 【课程背景】随着市场竞争的加剧和客户需求的日益复杂，销售团队不仅需要具备扎实的产品知识，还需掌握客户心理、谈判技巧、营销策略等多维度的能力。本课程旨在通过四个阶段的系统训练，帮助销售人员从客户开发到订单落地，全面提升销售思维与实战能力。课程将结合企业的核心业务场景，深入挖掘工业制造行业的客户痛点，提供精准的解决方案，助力销售团队在激烈的市场竞争中脱颖而出，推动企业业绩增长。 【课程收益】 1. 精准客户开发：掌握客户画像、决策链分析等工具，快速锁定关键决策人。 2. 高效沟通与需求挖掘：通过SPIN提问法、FABE等工具，深入挖掘客户痛点，精准匹配解决方案。 3. 双赢谈判与订单促成：掌握价格谈判的核心策略，学会运用筹码清单、让步策略等工具，实现双赢谈判。 4. 客户服务与投诉处理：学习客户服务技巧，掌握投诉处理的标准化流程，提升客户满意度。 5. 营销思维与创意策略：掌握创意营销思维，设计高价值感的促销活动，提升客户转化率。 【课程对象】制造行业销售及相关人员 【课程特色】 实战导向：每个阶段均设置实战演练环节，确保学员能够将所学知识应用于实际工作 输出工具：提供Deepseek工具支持，帮助学员快速掌握并应用所学知识 动态知识库：课前留作业，课后布置作业，通过微信群或者线上平台进行点评；每周使用微信群进行收集，形成企业专属《攻防案例集》 训战结合：培训后3个月内，每月1次线上复盘会，跟踪实际订单进展，确保知识落地【讲师风格】实战派 × 多语言× 强逻辑 × 优雅风趣 1. 实战为王：花里胡哨全不要，硬核干货最可靠！ 2. 优雅风趣：课堂自带脱口秀，全程憋笑算你牛！ 3. 逻辑控场：知识点串糖葫芦，环环相扣逻辑妙！ 4. 方法论潮：三语切换跨国教，AI辅学有高招！ 【工具表单】 *不完全统计 Day 1：客户精准开发与高效沟通——从“破冰”到“需求共鸣” 导言：大客户销售能力整合与提升”模块 第一讲：行业选择+竞品动态+决策链画像->快速锁定关键人（KP） 一、行业选择目标客户选择与价值管理 1. 目标市场选择 1) 目标市场机会评估 2) 客户成熟度评估 3) 竞争条件评估 4) 将客户按优先顺序分类管理 【案例】结合智能工厂解决方案，分析3C电子、新能源、汽车零部件等行业的市场机会 【工具】DeepSeek输出STP 2. 市场吸引力评估 1. 市场规模 2. 市场增长率 3. 利润潜力 4. 战略价值 3. 竞品动态 1) 基于安索夫矩阵的市场开发策略 2) 新市场开发步骤与规划 3) 老市场的产品与市场多元化策略 【案例】基于安索夫矩阵，分析市场开发策略 【工具】DeepSeek提炼竟品分析工具 二、快速锁定关键人（KP） 1. 买方多个层面“痛点”探询 1）”痛“的缘起 2）组织层面的“痛点” 3）个人层面的“痛点” 4）常见关键人物“痛点” 【工具】建立关键人物数据库‘ 2. 建立目标客户档案 【案例】结合企业客户群体，分析其采购决策链，锁定KP（关键决策人） 【工具】DeepSeek客户画像工具 3. 买方采购决策链分析 【工具】采购决策链关键人物覆盖程度评估表 4. 如何应对不同角色不同需求不同关注点 1) EB TB UB Coach不同角色不同的采购利益点 2) EB决策人：如何应对强势的决策人 3) TB技术和采购者：总是挑刺如何应对 4) UB如何获得用户的支持 5) Coach内线/指路人：如何在客户内部培养“自己人” 【案例分析】DeepSeek分析组织架构图 Day 2：痛点拆解与方案定制——从“卖产品”到“卖生态” 一、 首次拜访话术设计：3步构建信任：行业痛点共鸣（成功案例介绍） → 技术壁垒展示 → 合作价值量化 1. 拜访话术设计：拜访目的 2. 公司介绍 3. 行业痛点共鸣（成功案例介绍） 【案例】结合产品，设计针对客户痛点的拜访话术 【工具】DeepSeek拜访话术模板 二、 诊断客户的核心痛苦 1. 决策驱动冰山理论 1) 痛苦的本质 2) 需求的本质 2. 马斯洛需求层次和人类双脑结构的关系 1) 人类的购买决定：原始脑购买动机->理性脑购买决定 2) 确认核心痛点 二、【工具】SPIN+黄金圈矩阵深入挖掘客户痛点 1. 用“Why-How-What”重构客户需求 2. SPIN提问法 1) Situation 背景式提问 2) Problem 难点式提问 3) Implication 暗示型提问 4) Need-Payoff 需求利益型提问 【工具】DeepSeek输出根据针对客户的SPIN花束 三、 打造生态圈 1. 一级壁垒：专利布局与标准制定 2. 二级壁垒：生态联盟共建 3. 三级壁垒：客户成功指标绑定 【案例】大疆农业无人机专利壁垒 【案例】青岛海尔卡奥斯工业互联网 四、 FABE+价值陈述法价值重塑 1. 说正确-从功能到生态到服务 2） 说正确的四个维度：附加服务、产品功能、销售模式、品牌实力 2）差异化能力清单：突出降本、增效、减碳的详细说明 【案例】结合产品，设计价值陈述话术，突出降本、增效、减碳的差异化优势。 【工具】DeepSeekFABE模板 3） 正确说-如何将差异化优势匹配客户的痛点 1) 如何匹配客户的痛点 先诊断，后开方：建立“角色-痛苦-原因-差异化能力”的链接 需求能力映射表：从“买方痛点”到“卖方差异化能力”的链接 【工具】设计需求能力映射表 2) 正确说：FAB法则 3) FAB对客户购买的影响程度 4) ROI计算器/供应链优化模拟图 → 让隐性价值可量化 【工具】DeepSeek输出价值可视化模板 Day 3：客户沟通及服务与投诉处理 第一讲：基于大脑沟通的沟通话术 一、原始脑喜欢简单、有趣、视觉化的描述 1. 技术术语简化 1)识别技术术语的复杂性 2)学会使用通俗易懂的语言解释技术术语 3)提供替代解释或示例以帮助非技术人员理解 4）学会讲故事SCQA话术 【工具】使用SCQA话术结合描述一个简单的成功案例 二、观察—发现细节、策划话题 1. 不善观察的原因分析 2. 观察方法论、内容 3. 基于心理学的微表情微反应 【视频】不要对我说谎 三、表达—产生共鸣、传递价值 1. 专业表达技巧： 金字塔原理-结论先行要事当先、以上统下，无限延展方法、前提、核心 2. 不同层级客户需求心理敏感度分析及指导意义 3. 客户赞美技巧：BIA法则、作用、定义、格式、维度、模板、话术 【练习】BIA赞美法则 4. 因人而异的沟通策略：8种不同特质的客户的沟通话术 5. 产品及服务的价值传递技巧：“金牌”传递法SPAR传递法则 1) SPAR传递法 2) 背景/问题/行动/结果 【举例】锂电池公司的SPAR销售场景 【工具】SPAR话术练习 四、聆听—发现玄机、表达尊重 1. 聆听的基本原理：说的大脑，原始脑无法吸收 2. 聆听的最高层次：移情聆听之感同身受 3. 聆听的关键心法：不宜打断与鼓励对方 4. 聆听的重要方法：目视对方与随时记录 5. 聆听的重要方法：黄金静默、格式塔原理 【工具】客户情绪识别卡 微表情/语气词分析 → 动态调整沟通策略（附肢体语言对照表） 第二讲： 从救火到防火：客户服务升级与投诉处理实战
一、客户服务对订单转化的价值 1. 精密制造行业的服务痛点：技术复杂性高、交付周期长、售后需求多。 【案例】某数控机床企业因售后响应慢导致大客户流失 【工具】客户服务SOP设计 服务分级管理：根据客户价值（ABC分类）匹配响应速度 服务触点地图：识别客户旅程中的关键服务节点 【工具】客户服务SOP表（含响应时效、责任人、工具支持） 【沙盘】服务场景演练 模拟场景：客户设备突发故障需紧急维修 → 学员分组设计服务流程（沟通话术+资源协调）。 二、投诉处理与危机公关 1. 投诉处理的底层逻辑 1) 客户抱怨的本质：未被满足的显性需求+ 隐性需求 2) 精密行业投诉高频场景：技术参数不符、交付延期、售后响应慢。 【工具】投诉处理CARE模型 C（Calm）：情绪安抚 A（Analyze）：需求诊断 R（Resolve）：方案输出 E（Enhance）：关系修复 → 通过后续关怀（如技术培训、行业白皮书分享）重建信任。 【案例】某精密零件企业因质检失误引发投诉，用CARE模型挽回客户并获追加订单 【对抗演练】高难度投诉处理 设定场景：客户因技术参数争议要求全额退款，并威胁曝光质量问题。 学员分组扮演“客户（愤怒状态）”与“服务团队”，现场演练并复盘。 Day 4：双赢谈判与订单促成 第一步：分析策略、寻找筹码 1. 体验式的游戏“热身”；引出谈判的概念和运用范围 2. 甲乙双方的6种筹码——利弊好坏、实力地位、选择替换、吓唬威胁、第三方、时间筹码（案例引导） 3. 突破思维找筹码，交错叠加用筹码——重视时间、选择替换等隐性筹码逆势反转找筹码——单点突破、优势挂钩、利益联盟、以退为进 【案例分析】如何通过“成本重构法”应对客户压价。 【沙盘】客户威胁转单应对 “成本重构法”：拆分物流/售后等隐性成本 → 重塑价值认知 第二步：路径策划、谈判准备 1. 正确理解销售谈判的双赢思维，“如何让大家感觉双赢” 2. 谈判的三个控制要素：运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案 3. 设计谈判路径：销售案例实战研讨，甲乙双方的路径设计 4. 准备替代方案BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement 5. 标准谈判准备流程 【工具】使用DeepSeek总结优势筹码 【案例分析】结合产品，设计谈判路径与替代方案。 第三步：开局破冰、造势定调 1. PPP谈判开场引导（Purpose目的、Process过程、Payoff收益） 2. 开局破冰：软破冰与硬破冰，主动定位定调，适当建立紧张氛围 3. 谈判两个立基点：基于“立场”和“利益”两方面的谈判 【视频案例研讨】：找到对方的忧虑与隐患（个人利益与感性利益），晓之以害 第四步：提案引导、塑造期望 1. 思考讨论：先开价还是后开价（提案）？让提案先声夺人 2. 用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权 3. 有理有据“搭柱子”的提案，让客户接受你的理由 4. 推测虚实、投石问路的四大招 5. 锚定效应 【工具】 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做提案实例演练 第五步：讨价还价、推档争利 1. 议价三原则——案例引导掌握三原则，关键掌握“条件式让步”原则 2. 让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法 3. 议价的心理博弈，克服销售谈判容易犯的几个错误 4. 让价格与各种条件捆绑, 条件式让步 5. 分级让步策略：技术增值服务＞账期＞价格（附让步底线计算表） 【实战PK】使用《谈判筹码清单》进行实战谈判演练（如技术增值服务分类、账期计算逻辑） 第六步：促成协议、感觉共赢 1. 拓宽策略与逐项策略——不同方法寻找共识交集与解决方案 2. 协议阶段谈判可能面临的“重头来过、附加要求、经费有限”等问题应对 3. 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对 4. 案例练习：达成共识的方法 5. 把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢、愉快合作“ 实战决胜 全流程谈判PK（3小时） v 分组：甲方（客户）vs 乙方 v 场景分配：如“新能源车企融资方案谈判”“经销商返利政策续约”（课题需要根据客户实际行业进行调整） v 目标：运用上午策略，完成提案、议价、初步共识 v 评委反馈：聚焦筹码运用、提案设计、节奏控制 v 新增变量：原材料涨价、竞争对手介入、客户临时追加需求 v 目标：灵活调整策略，打破僵局并达成协议 v 优胜组展示：完整谈判流程演示。 v 集体复盘：
- 关键策略亮点（如“条件式让步”“第三方筹码引入”）
- 常见误区警示（如“过早亮底牌”“忽视隐性利益”）
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