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《A4终端高效运营5.0》 【课程讲师】张少卿 【课程时间】1-3天 【培训对象】经销商老板、操盘手、店长、区域经理、销售 【培训形式】讲师讲授+体验式训练+互动分享+工具应用 【培训课纲】 第一节 营销管理趋势与变化 一、竞争力提升八大法门 Ø 销售能力 Ø 业务通路 Ø 产品规划 Ø 运营管理 Ø 营销节奏 Ø 品牌推广 Ø 终端布局 Ø 团队动力 二、营销管理变化与调整 1、经营变化与调整 Ø 渠道流量 Ø 经营节奏 Ø 资源要素 Ø 产品模式 2、管理变化与调整 Ø 绩效激励 Ø 激励形式 Ø 团队打造 3、销售变化与调整 Ø 客户需求 Ø 价值逻辑 Ø 工作方式 Ø 销售流程 三、终端管理内容 Ø 目标管控 Ø 培训与训练 Ø 意向客户管理与督进 Ø 老客户管理与营销 Ø 标准建设与执行 Ø 活动策划与执行 Ø 门店销售分析 Ø 日常管理沟通 Ø 第二节 组织与机制 1、运营的六要素 人才/组织/薪酬/KPI/流程/治理 2、团队的思考 Ø 四力模型 Ø 老板的思考 Ø 人才的思考 3、人才需求变化 Ø 数量 Ø 类型 Ø 能力模型 4、组织变化 Ø 赋能中台的价值 Ø 业务模式 Ø 作战小组 Ø 新业务战略 1）招聘的要点 渠道/速度/测试/体验/渲染/要求 2）岗位标准 Ø 岗位说明书 Ø 胜任力模型 Ø 操作说明书与清单 Ø 培训路径设计 5、薪酬设计要点 Ø 基本结构 Ø 理念与原则 3、业务流程设计 Ø 销售的逻辑 Ø 流程设计操作要点 第三节 目标设定与管控 一、年度目标规划逻辑 1. 年度目标规划 2. 目标五个节点与抓手 二、月度目标管控 1. 定目标，执行要点与工具 2. 定节奏，执行要点与工具 3. 定分解，执行要点与工具 4. 定标准，执行要点与工具 5. 定激励，执行熬点与工具 第四节 客户资源管理 一、意向客户管理 Ø 报表工具 Ø 讨论分享会议制度 Ø 客户链接素材库 Ø 360度客户分析法 Ø 关键动作设计与督进 二、老客户营销 1、客户在线-资源激活 2、服务记忆点设计 3、老客户营销品牌建立 4、铁粉打造与情感营销 5、客户拉新的业务设计 第五节 培训与训练 一、常态化训练系统 1、五大培训形式 Ø 晨会晨读 Ø 午间演练 Ø 即时接待复盘 Ø 夕会客户分析 Ø 每周大练兵 2、新人培训形式 1、新卖手能力模型 2、新人训练原则 3、新人培训内容规划 4、新员工激励 第六节 标准建设与执行 一、终端标准建设理解 1、标准六项内容 设岗/定人/理事/布场/调货/动销 2、标准建设的四个维度 人/货/场/时 二、门店关键标准规范 1、人的关键标准 Ø 销售四大职业素养标准 Ø 微信展示面标准 Ø 微信客户资源管理标准 2、场的关键标准 Ø 门店工具 Ø 服务体验 Ø 出样调场 Ø 销售流程 Ø 接待轮岗 Ø 卫生清洁 3、时的关键标准 Ø 每日SOP设计 Ø 每周主题日 Ø 月度工作流程 第七节 团队氛围建设 一、团队理解 1. 团队系统 ² 愿景共识、目标管控、行为动力、职责能力 2. 团队竞争力系统 ² 定力、动力、能力、爆发力 4、管理的九点思考 二、团队文化与氛围建设 1、文化氛围建设三个圈层 2、团队3+3核心理念 ² 文化理念、践行形式、制度规范 ² 重点参考：职业观-奋斗者文化、行为观-底线文化、竞争观-假想敌文化、团队观-家文化 3、销售型团队六大理念及践行形式 4、管理沟通 Ø 向下沟通 Ø 向上沟通 Ø 常见管理场景应对
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