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《获客与成交-打造双线新卖手》 【课程对象】:经销商、操盘手、店长、导购业务 【建议时间】:1-3天 【课程形式】:讲授+互动+工具 【课程大纲】 第一节 销售思维与素养 一、销售基本思维 1、三大思维陷阱 Ø 把结果当原因 Ø 方法的错误否定方式的选择 Ø 外在关联替代内在因果 2、四大基本素养 Ø 带目标工作 Ø 带工具上岗 Ø 整理整顿 Ø 日清日高 二、营销基本逻辑 1、销售变化 Ø 流量变化 Ø 节奏变化 Ø 需求变化 Ø 流程变化 2、销售逻辑 Ø 价值 Ø 体验 Ø 效率 3、销售能力模型 Ø 价值塑造 Ø 流程把控 Ø 客户链接 Ø 设计服务 4、双线营销理解 1、五大节点 2、六大鱼塘 第二节 销售沟通与成交 一、价值塑造心法 1、价值塑造四个段位 Ø 讲清事实 Ø 塑造感觉 Ø 引起共鸣 Ø 赋予意义 3、价值沟通逻辑方法 Ø FABE Ø 卖点五化 Ø 逻辑提炼法 4、1331单品讲解法 4、FCEGTE空间讲解法 5、价值沟通升华 Ø 角度 Ø 高度 Ø 标准 Ø 观念 三、销售沟通与引导 1、销售流程基本逻辑 Ø 抓住眼球 Ø 抓住心智 Ø 抓住身体 Ø 抓住脑袋 Ø 抓住钱袋 2、销售流程九大模块 Ø 塑造品牌优势与自信 Ø 个人情感链接 Ø 客户需求与痛点挖掘 Ø 观念与标准灌输 Ø 产品独特性优势塑造 Ø 竞品区隔 Ø 客户关键信息了解 Ø 逼单下订 Ø 服务预约再推进 Ø 成交 3、销售牵引节点与技巧（品类调整） Ø 提升入座率标准与技巧 Ø 提升待店时间标准与技巧 Ø 提升留电加微率标准与技巧 Ø 提升量尺、缺图率标准与技巧 Ø 提升成交率标准与技巧 4、沟通技巧 Ø PPG沟通法 Ø 三级报价法 Ø 聚焦推进法 Ø 六大逼单 5、设计与沟通 1、设计体验要点 2、方案沟通要点 第二节 双线引流与客户链接 一、双线营销与引流 1、基本逻辑 2、五大节点 3、六大鱼塘与要点 4、引流节点与要点 Ø 客户资源 Ø 电话营销 Ø 微信链接 Ø 前置锁定 Ø 辅助推进 Ø 邀约到店 5、人圈层建立 Ø 找对人 Ø 找够人 Ø 长曝光 Ø 有利益 二、电话营销技巧 1、七大核心技巧 2、活动营销话术公式 3、防挂小招 三、客户链接与跟踪 1、客户链接三大理念与技巧 Ø 不断抢占客户时间和心智 Ø 既卖产品又卖感觉更卖情感 Ø 把别人的技巧当做固定动作和习惯 2、客户跟踪三个节点 Ø 沟通铺垫 Ø 情感链接 Ø 再次邀约 3、客户链接九件事
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