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致胜大客户销售能力提升 主讲：崔小屹 【课程收益】 1. 深刻理解大客户的需求和关注点，有的放矢 2. 系统掌握大客户销售中的核心策略、战术 3. 建立科学的大客户销售话术体系 4. 提升个人销售沟通的技巧 5. 提升整体团队销售成功概率，快速提升整个团队的销售业绩 【授课对象】 总经理、营销总监、销售总监、区域经理、销售经理、销售主管、销售工程师、售前支持工程师等 【课程大纲】 第一章 大客户销售思维与格局 第一节 换位思考——洞察需求与动机 1. 需求——客户需要的技术指标或者业务要求 2. 动机——业务背后的战略、规划和梦想 3. 需求不到，动机上找 第二节 马斯洛需求层次理论 第三节 大客户销售成功要素 1. 满足客户技术要求 2. 满足客户企业运营要求 3. 满足客户个人诉求 第二章 挖掘需求，寻找战机 第一节 客户眼中的优秀销售什么样 1. 安全 2. 专业 3. 愉悦 4. 高深 第二节 建立客户关系的四项基本功 第三节 先从基础信息入手，逐渐挖掘战略动机 第四节 初次拜访客户的“5P突破法” 1. Prelude，开场 2. Probe，深挖需求 3. Presentation，介绍 4. Personal，拉家常 5. Private，个人诉求 第五节 与资深领导的沟通技巧 1. 大客户高层领导喜欢听什么 2. 大客户高层领导喜欢说什么 第六节 分析客户诉求，提供解决方案——做卓越的经纪人 第七节 现场角色扮演：初次拜访大客户决策人 第三章 卓越呈现，建立信任 第一节 以终为始，紧密围绕客户诉求 第二节 案例的重要性 第三节 案例五要素 第四节 FABE，关键时刻的呈现策略 第五节 以客户为中心的沟通思维 第六节 现场练习：向客户高层领导进行关键呈现 第四章 化解大客户决策者顾虑，建立同盟 第一节 大客户的常见顾虑 第二节 理解客户质疑的背后逻辑 第三节 小事直说，大事慢说 第四节 化解异议五步法 1. 肯定对方感受 2. 挖掘背后原因 3. 帮助客户“算经济账” 4. 用案例来说服 5. 推动后续行动 第五节 如何应对客户对价格的质疑 第六节 如何应对客户对竞争对手偏好 第五章 大客户中的大订单运作 第一节 大客户大项目控标策略 1. 分析客户需求 2. 分析竞争对手差异性 3. 为我方优势营造客观应用环境 4. 将我方优势指标植入客户评价标准 第二节 大项目成功率分析工具——G139 第三节 与客户建立联盟 第四节 为客户重新塑造价值 第五节 反败为胜的关键所在 第六节 充分利用游戏规则赢取利润 第六章 大客户销售的能力模型 第一节 专业能力 1. 产品知识 2. 行业知识 3. 竞争对手相关知识 2. 技术发展趋势 第二节 社会知识与阅历 第三节 内在驱动力 第四节 情商与性格色彩 第五节 现场学员情商测评 第六节 制定改进计划
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