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大客户开发与维护 ——知己知彼·百战百胜 课程背景销售真正的难点不在于讲述产品的属性、优势、卖点（产品差异性小而单价高），销售真正的难点是如何创造见面的机会；见面后深入沟通的机会，以及沟通中讲述产品的机会。唐突、生硬、直接的销售沟通方式（我的产品好，有价值，您非常需要…），对立争辩，客户厌烦排斥，被拒绝、被否定，转化率低，错失大量潜在客户，白白浪费了优质资源，团队业绩平平。 销售七个瓶颈： ①客户邀约见面难（噱头吸引）； ②产品介绍切入难（铺垫导入）； ③意愿激发塑造难（价值标准）； ④对比差异竞争难（优势强化）； ⑤博弈对抗谈判难（异议化解）； ⑥订单促成回款难（客户管理）； ⑦经营维护深挖难（情感连接）。 同一公司，相同产品，业绩相差几倍甚至十几倍。什么决定着销售人员的业绩高低？销售工作的核心能力差异，20%来自产品本身的梳理不够系统精准，未能形成标准可参考模板；80%来自业务员沟通中不能准确判断客户表达的真实想法，缺少以人性规律为底层逻辑的谈判技巧运用。真正销售技能与“产品”无关（技术转岗做销售难，专业强却不懂客户心理。），只与“客户”有关，注重人的主观因素变化（情绪、性格、偏好、时机…变化万端），应对的时机、角度、思维、技巧…（顾问式销售）。方法不对，努力白费。时代竞争环境与思维方式变化，消费习惯的变化，抢夺资源获客成本剧增。不会讲产品是一定不行的，但只会讲产品是远远不够的。销冠往往都是高情商，处理人际关系的高手，人情世故、察言观色、人情事理、读懂客户、经营客户。以产品对比为基础，以客户经营为核心的销售思维，洞察人心、洞悉人性，经营人情，培养业务员对客户的认知及驾驭能力（特别适合大客户开发，创造转介绍噱头与场景，以老客户信任关系为桥梁）。 ①从消费者心理学角度解析客户需求，不说废话； ②从用户思维角度塑造产品独特价值，不说错话； ③从销售流程角度提升话述的精准度，不乱说话； ④从购买角度分析购买决策分析过程，不说瞎话。 编辑成册并进行训练强化，确保销售技能提升及可复制性。 课程收益● 通过客户语言及行为进行客户分析【识人术】 ● 准确定位客户真正意图并巧妙应对【高情商】 ● 建立客户开发思维，掌握销售流程【系统化】 ● 用户思维塑造产品价值并化解异议【场景化】 ● 常见销售难题分析与应对方案讲解【专业化】
课程时长 2天、6小时/天 课程对象 销售经理、销售主管、销售员、店长、大堂经理 教学方式 讲演结合、全程互动体验、案例演绎逻辑要点、情景操练模拟 课程大纲学习载体工具：现状问题+载体场景+提炼冲突+行为选择 第一章：行为洞察与分析（强70%-高情商沟通） 第一部分：行为描述【看人】 第二部分：特质分析【识人】 第三部分：顺情引导【用人】 1、销售沟通中常见6个思维误区 案例：新品发布 2、销售时机把控3大原则 3、工具：客户分析的4项元素 4、消费心理学的10个应用 案例：报价单 ①锚点效应；②比例偏见；③损失规避；④价值参照系；⑤沉默成本； ⑥边际效应；⑦心理账户；⑧禀赋效应；⑨凡勃仑效应；⑩折中效应。 5、销售沟通技巧10项原则（避免销售沟通枯燥、生硬、直白、难懂） 6、精准判断购买决策的5个进阶模型 第二章：销售五步流程与技巧（中20%-消费者心理） 第一步：破冰融入【被拒绝】——创造讲述产品的氛围和机会 1、客户资源梳理的4个分类与销售倾向 2、高效客户拜访必备4项能力 3、客户拜访必备的3个方案 4、客户信任建立的6个维度 5、工具：销售沟通的4项准备 6、工具：夸奖赞美的7项元素 7、工具：场景化自我营销的4个步骤 第二步：需求挖掘锁定【没兴趣】——确认并强化客户的主观认知 1、销售工作的3个误区 2、销售沟通的3个核心 3、需求挖掘的核心能力 4、需求挖掘的2项要素 5、工具：需求挖掘的4个递进引导 第三步：竞品优势【不认可】——建立需求匹配及价值认同 1、竞品对比的3个认知 2、竞品竞争力体现的4个维度 3、潜在客户与意向客户的销售差异对比 第四步：异议化解【有顾虑】 1、客户异议的认知误区 2、客户异议的心态调整 3、异议化解的2项要素 4、异议化解8个禁忌 5、异议化解6项原则 6、常见的10个客户拒绝理由分析与应对方法 第五步：促成服务【无转化】——当下选择未来无风险 1、逼单促成必备的4项能力 2、客户经营的4个价值 3、客户经营的3个维度 4、客户经营的5个困难阻碍 5、客户经营的8个认知 6、深度挖掘客户转介绍的5个要素 第三章：价值塑造四个维度与话术手册（弱10%-产品化销售） 第一部分：基本属性【用户思维】 第二部分：结果变化【客户感知】 第三部分：价值体现【场景营造】 第四部分：意义升华【人性追求】 1、价值塑造的3项认知 2、消费者的5个购买误区 案例：可塑性与开发性分析表 3、工具：价值塑造的4个维度——FABE法则 4、产品价值塑造的6项原则 5、产品套系组合设计的8个元素及应用
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