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金牌导购实战销售技巧 课程背景： 为什么有的门店人头攒动，有的门店门可罗雀。同样的品牌，有的门店生意兴隆而有的门店经营惨淡？除了门店选址外，门店的经营是关键，门店经营中人、货、场被称为“门店三宝”，而人（销售人员）无疑是其中最重要的因素。 在访店的过程中经常发现店员的却经常是这样的情况： ◆导购自信心不强，对产品没有信心，影响不了客户做决定； ◆导购对产品不熟悉，话术不精练，想说什么就说什么； ◆导购不知道自己商品的卖点，不懂得如何塑造产品价值； ◆导购抓住不了顾客的心理，自顾说自话，没有精准把握客户需求； ◆导购不知道成交的诀窍，让煮熟的鸭子飞走了。 课程收益： 1、增强产品导购的销售信心，激发内在的销售潜力； 2、掌握基本的销售技巧，成为顾问式的销售专家； 3、打造导购的综合能力，快速提升门店销售业绩。 课程对象：督导、店长、导购员 课程时间：1-2天（6小时/天） | 第一步 做好销售前的准备工作 | 1、精神状态的准备：调整情绪，好状态才有好业绩。 2、专业的准备：熟悉公司和产品知识，成为品类的专家。 3、营业前的准备：产品陈列、卫生管理、人员管理、物资清单、宣传物料摆放。 实战演练：详细罗列销售准备工作清单；销售准备工作场景演练 | | 1、热情接待顾客，掌握适当时机，主动与顾客接近； 2、筛选优质顾客：流动型、了解型、目标型 3、见机行事，适当沟通了解顾客家庭及宝宝喂养的基本情况； 实战演练：接待客户的五大流程 4、筛选3A级优质客户，优质客户的七大特征表现分析 | | 1、问话是了解客户需求的关键 2、顾客的消费心理曲线分析 3、有效问话的话术设计漏斗原理：从对方的谈话信息中探询需求 4、销售沟通中的望、闻、问、切精准判断客户的真正需求 实战演练：顾客进店销售沟通问话技巧训练 5、相近顾客案例介绍，激发同理心 | | 1、讲解产品要令自己都有购买的冲动 2、通过对产品的专业知识讲解赢得客户信赖 3、塑造价值远大于产品介绍 4、一开始就介绍产品带给她最大的好处 5、客户见证是最好的产品价值塑造 6、精准把握客户需求，有的放矢 7、让对方有参与感的体验式营销 实战演练：一分钟产品介绍话术演练 | | 1、化解顾客异议的“天龙八步” 2、解除成交的心理障碍，敢于成交 3、四种不同性格客户分析：霸王型、力量型、活泼型、平和型 性格测试：四种类型人员分析（销售员VS顾客） 4、不同类型人的沟通和成交方式：自我为中心型顾客、无主见型顾客、装内行顾客、装牛x型顾客；保守型顾客、好奇心顾客、热情型顾客、疑心重顾客 | | 1、告诉顾客货物的总值； 2、给顾客开具发票（收据）； 3、重复所收到的款项，并请顾客稍候； 4、处理完付款后，在顾客面前点清，连同发票（收据）一起交给顾客； 5、展示产品给顾客核对； 6、告诉顾客注意保管好保修证，并向展示保修证； 7、把打包好的产品及赠品双手交给顾客； 8、连带销售：多件、客户的陪同人员。 | | 1、保持微笑，保持目光接触； 2、如需招呼其他顾客，应向购机顾客表示歉意； 3、请其他顾客稍等，避免冷落其他顾客； 4、如顾客有售后服务方面的问题，确保顾客接受所建议的方案； 5、提醒顾客是否有遗漏的物品； 6、谢谢顾客光临。 | | 1、售后服务的时机 定期：24小时、三天、一周、一个月、半年、周年纪念日 不定期：公司周年庆、重大活动、优惠政策、品牌宣传 2、售后服务的工具：电话、微信、QQ、直播等社交工具 3、服务营销的三大秘诀：频率、服务、产品 | | 抗拒点1：我觉得价格太贵了。 抗拒点2：我用是xx牌子，暂时没有其他的想法 抗拒点3：我需要再考虑一下。 抗拒点4：我对这个品牌没有什么兴趣。 抗拒点5：别人用了有效果不代表我也可以，不想当试验品 抗拒点6：我之前买过类似的产品，效果不明显。 抗拒点7：能不能再优惠一点，给个政策/赠品我就买。 抗拒点8：我觉得xx品牌的产品比你们家的好。 抗拒点9：我没有那么多的预算。 抗拒点10：我要回去和老公、老婆、爸妈商量一下。 抗拒点11：我们就先聊到这吧（不想告诉你真实想法）。 |
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