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客户关系管理与专业回款技巧 课程背景： 客户服务与回款管理是销售工作的重要话题，尤其对于资金紧张的企业，回款更是生死攸关的大事。掌握催款技巧，解决回款难题！打仗要讲究战术，催款要讲究技巧。技巧得当，回款就成功了一半。销售只是过程，回款才是结果。本课程从客户服务与深度营销以及回款的整个过程入手，告诉你如何精准定位客户营销，轻松地追回应收账款，同时还与对方保持良好的业务关系。 课程对象：企业董事长总经理及所有营销人员 课程时间：2天（12小时，6小时/天） 课程收益： 1、帮助销售人员增加销售成功概率，提升客户满意度。 2、学会设计专业化的客户服务与深度营销的流程。 3、提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧。 4、增强相关人员的专业收款知识，理顺内外部收款流程。 5、轻松收回应收账款，提升企业资金周转率。 课程大纲： 开篇：销售回款的五大心态 1、凡使我痛苦，必使我强大！ 2、凡事发生在我身上，必有助于我！ 3、当我舒服的时候就是在退步，不舒服的时候就是在成长！ 4、凡事都对自己说：太棒了！ 5、我是一切问题的根源！ 第一节 销售回款难点分析 1、产能过剩，产量过剩，行业竞争激烈 2、品牌溢价难，缺少主动权、发言权和定价权 3、行业恶性竞争，铺货战、价格战严重 4、行业门槛低，终端门店销售乱象丛生 5、大客户销售难，客情关系难以维护 6、没有完善的回款流程，铺货、回款傻傻分不清楚 7、退货事件屡有发生，导致人财两空 8、行业人员素质良莠不齐，各类事件层出不穷 9、靠老板多年的关系维护老客户，战战兢兢，如履薄冰 10、销售人员能力弱，回款能力不强 第二节 销售，回款才是真功夫 1、回款――企业的“血液” 2、销售重要，回款更重要 3、不要做“多卖多亏”的销售员、 4、赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售 5、没有回款的生意不叫生意 6、管好回款，不要授客户以“柄” 第三节 销售回款策略制定 1、规范签约手续，不给坏账留后路 2、提升自我，才能成为“收款强人” 3、加强对应收账款的日常管理 4、做好内部控制，为回款打好基础 5、良好的售后服务是回款的无形利器 第四节 销售回款读懂人性 1、头脑风暴：关于销售回款沟通的实战演练 2、性格测试：不同性格的人员区分 3、面相识人：读懂人心、洞察人性 第五节 销售回款谈判流程设计 1、谈判核心：找出立场背后的利益点 2、销售回款谈判技巧训练 3、团队配合，销售回款中的默契合作 4、回款流程管控四大步骤：流程设计、表单管理、跟踪辅导、总结提升 第六节 专业回款技巧 1、常规手段也可以轻松收款 2、改变思路，一样的款不一样的收 3、在实战中掌握催款技巧“独孤九剑” 第七节 客户分类及回款流程管理 1、客户分类：精准营销，有的放矢 2、建立客户档案，知己知彼，百战不殆 3、数据化营销管理—客户回款推进系统 第八节 回款中的法律常识 1、给债定性 2、何为债权和债务 3、什么是讨债代理 4、讨债时效是什么意思 5、破产不再是逃债者的“免费午餐” 6、讨债也可有捷径――申请支付令 7、诉前保全，你会用吗 8、调解、诉讼、仲裁之间的关系
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