|
销售就是把货卖出去，把钱收回来。我相信这个简单的道理，我们做终端销售的人员也明白这个道理，但是为什么我们经常出现了，货卖出去了，款却没有收回来。对于业务员来说，只有拿到了回款，我们才能拿到提成，对于公司来说，只有拿到了回款才回笼了资金，使自己的自己周转率提升，不被占用。应收账款是企业的一项重要流动资产，也是一项风险较大的资产。完善企业应收账款管理机制，对加快货款回收、防范财务风险、提高经营效益具有重要意义。而如果企业的应收帐款管理不到位的话给企业将会带来致命的危机，造成债务纠纷的产生，同时增加企业的讨债成本和管理成本，而部分企业本身的财务风险抵抗能力较差，将会给企业带来直接的打击。收账款的回收，不管是公司层面，还是管理者层面，还是业务员层面都要重视起来而且还要有一套应对的办法。
第一讲、应收帐款是企业的生命线 攻略方向：销售就是把产品卖出去，把钱拿回来，可为什么拿不回来呢？什么原因造成欠款呢？欠款给我们经营损失不只是欠款本身，还有哪些呢？ 一、应收账款的成本及成因分析 二、不良应收账款形成的原因 三、不良应收账款（欠款）形成 四、应收账款的冰山原理 五、坏账成本：坏账对销售的影响 六、货款拖延对利润的影响 七、爱德华规律 八、应收款管理的最终目标 九、账龄与追款成功率 十、销售风险控制与防范的八条铁律 第二节、债权保障及完善内部催收程序 攻略方向：财务人员催款眼里只有款会得罪客户。销售人员催款眼里只有人客户怕得罪人，该咋办？ 如何一劳永逸的管理好应收账款？难道欠款客户就没有一点反常吗？十个瓶子八个盖，跑得快才能拿的到钱。 一、企业应收账款管理“三总三比三账”控制体系 1、贵司的应收账款管理流程是？ 2、内部协调：销售人员的催款作用 二、企业应收账款管控系统 2、应关注的客户信息分类 3、客观因素评价依据 三、账龄催收体系管理 四、账龄预警与工作协作机制 五、应收款的日常三项管理 六、内部催款程序完善 七、常见危险信号！！！ 八、销售中票据风险管理 九、销售风险管理链 附：账龄记录的主要内容 附：帐龄记录表 附：账龄分析表 附、账龄分级管理与相关部门责任义务划分 附：企业对账单模板 第三讲、债务人常见拖延手法 攻略方向：“别着急客户会给钱的；催急了得罪客户啊；客户是上帝啊怎么要钱啊；我尽力而为吧“。真是这样吗？客户挖坑你可别跳啊！ 一、常见的拖延手法 二、客户的付款情况类型 三、七个环节设置欠款陷阱 案例1：欠款理由——最近资金紧张 案例2：欠款理由——没有最终验收 案例3：欠款理由——正在走付款流程 案例4：欠款理由——原人员已离职，不清楚状况 案例5：欠款理由——质量争议\延迟交货 第四讲、账款催收方法及催收技巧 攻略方向：卖出去是徒弟，收回款才是师傅！收款意识决定收款行为！坚定你的意志，去他大爷的“欠钱的是大爷“。晓之以”理“，动之以”情“、诱之以”利“，诉诸以”法“。账款催收，催之有道！所有客户不都一个德行，区别对待。催收手段多样化，催收渠道多元化。借助外力也可以 一、账款回收的误区 二、端正应收款回收心态 三、催收账款五字诀 四、电话催收五部曲 五、信函催收的技巧 附1：催收信函样本（第一封） 附2：催收信函样本（第二封） 附3：催收信函样本（第三封） 六、面访催收技巧 七、不同客户类型的催收方法 八、催款人鬼策略与有效回款兵法 九、广结人缘助催款-借助外力常用六种催收方法 十、保留销售单据是铁证 十一、针对六类客户请友好催款 附、分析欠款人性格类型
| 
