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《顾问式客销售--客户导向销售技巧》 v 课程背景 顾问式销售技巧的核心在于“以客户为中心”的销售逻辑，着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。这门课程既是一门销售技巧的课程又是一门高效沟通的课程，更是一门心智潜能开发的课程。 v 课程收益 1. 理解“以客户为中心”的销售逻辑，变“售卖”为“顾问” 2. 把握顾客心理，精准挖掘顾客需求 3. 掌握顾问式销售全流程、工具和技巧 4. 运用顾客关系管理方法、建立顾客信任 v 课程特色 问题导向、实战落地 由点到面、逻辑清晰 表单工具、精彩案例 v 授课方式
专家讲解 + 视频观摩 +小组研讨+头脑风暴+现场点评+案例分析 v 课程对象 企业销售基层人员，企业销售核心骨干人员 v 课程时间 1-2天（可调整） v 课程大纲 第一讲：开启顾问式销售智慧 1. 销售的本质 2. 销售模式决定销售行为 3. 客户的认知与期望 4. 顾问式销售与产品销售区别 5. 销售的心态和应该具备的四大能力 现场演练：正在跟进的客户的认知与期望 第二讲：顾问式销售之如何成功约见客户 1. 拜访的目标设定 2. 给客户要见你的理由：晋级承诺 3. 如何做拜访预约？ 现场演练：为你接下来的拜访制定一次拜访预约话术 第三讲：顾问式销售之痛点需求挖掘 1. 创造需求--SPIN顾问式销售策略 案例：客户究竟要什么--提问与倾听 现场演练：四维提问话术编写 2. 穷尽客户的需求5W2H 3. 分析需求-层次与层面 讨论：如何消除客户的防备心理？ 现场演练：根据企业实际销售做SPIN提问练习（现场导出学习成果） 销售工具：SPIN技术提问模板 第四讲：顾问式销售之精彩的产品呈现 1. 呈现手段:综合利用手段 2. 呈现方式: 善用FABE法则 3. 呈现策略：把握呈现时机 4. 呈现目标：引发客户幻想 5. 把产品的功能转化为客户的利益 ² 现场演练：如何给客户介绍产品或方案 ² 销售工具：运用FABE法则做卖点提炼 第五讲：顾问式销售之客户异议处理 1. 客户五把异议飞刀 2. 化刀四步——先处理心情 3. 化刀细节——再处理事情 ² 练习：如何应对“太贵了”、“没时间”…… ² 讨论：当客户指责你时，你该如何处理？ 第六讲：顾问式销售之超强谈判技巧 1. 什么是销售谈判 2. 做有备无患的谈判四个工作 3. 客户心理预期分析后判断谈判是否可能 4. 能进入谈判环节的前提条件 5. 判断你的竞争地位 6. 制定价格目标和底线 7. 制定价格欲望终止线 8. 谈判中的策略运用 9. 掌握九种报价技巧 10. 谈判中突破低价的应对 ² 案例分享：这个价格能接受吗？背后几个意思？ 课后总结，答疑。
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